Hlavní práce9220_xdosp11.pdf, 372.4 kB Stáhnout

Vysoká škola ekonomická v Praze

Bakalářská práce

Vysoká škola ekonomická

Fakulta podnikohospodářská Podniková ekonomika a management

Název bakalářské práce:

Obchodní jednání a obchodní aktivity akciové společnosti SIWATEC v Itálii

Vypracovala: Pavla Dostálová

Vedoucí bakalářské práce: doc. Ing. Jana Boučková, CSc.

Prohlášení

Prohlašuji, že bakalářskou práci na téma

"Obchodní jednání a obchodní aktivity akciové společnosti SIWATEC v Itálii"

jsem vypracovala samostatně.

Použitou literaturu a podkladové materiály uvádím v přiloženém seznamu literatury.

V Praze dne 19. května 2008

ÚVOD... 1

1 KULTURNÍ PROSTŘEDÍ ITÁLIE ... 3

1.1 ROZDÍLY MENTALIT... 3

1.2 SPOLEČENSKÉ ZVYKLOSTIITÁLIE... 4

2 CHARAKTERISTIKA SPOLEČNOSTI SIWATEC, A. S... 8

2.1 ZÁKLADNÍ ÚDAJE... 8

2.2 STRUČNÁ HISTORIE SPOLEČNOSTI... 8

2.3 S^OUČASNOST... 9

3 CHARAKTERISTIKA HLAVNÍCH OBCHODNÍCH PARTNERŮ V ITÁLII... 11

3.1 PEDROLLO SPA... 11

3.2 SAER ELETTROPOMPE SPA ... 12

3.3 FAGGIOLATI PUMPS SPA... 12

3.4 SOCIETÀ PER AZIONI (SPA) – TEORETICKÉ ASPEKTY... 13

4 OBCHODNÍ JEDNÁNÍ S ITALSKÝMI PARTNERY... 14

4.1 OBCHODNÍ PODMÍNKY NA DANÉ OBDOBÍ... 16

4.2 TECHNICKÁ PROBLEMATIKA... 18

4.3 VÝROBNÍ PROGRAM... 18

4.4 DOSAŽENÉ VÝSLEDKY V DANÉM OBDOBÍ... 19

4.5 OBCHODNÍ PROBLEMATIKA... 19

5 VÝBĚR DODAVATELE... 20

6 PRODEJ NA TRHU VČESKÉ REPUBLICE... 21

6.1 SEGMENT TRHU „SPOTŘEBNÍ ČERPACÍ TECHNIKA“ ... 21

6.2 SEGMENT TRHU „PRŮMYSLOVÁ ČERPACÍ TECHNIKA“... 22

7 DCEŘINÉ SPOLEČNOSTI... 25

7.1 ABO ^VALVE, ^S. ^R. ^O. ... 25

7.2 ABS, S. R. O... 25

7.3 AQUA INDUSTRIAL, S. R. O. ... 26

8 VLIV STÁTU A EVROPSKÉ UNIE NA DOVOZ ZBOŽÍ ... 27

8.1 INTRASTAT – TEORETICKÉ ASPEKTY... 27

ZÁVĚR... 29

SEZNAM POUŽITÉ LITERATURY ... 32

Ú

Jako téma své práce jsem si zvolila obchodní jednání a obchodní aktivity akciové společnosti SIWATEC. Tato společnost je významným prodejcem čerpadel a armatur převážně od italských firem. Díky dceřiným společnostem se nevěnuje pouze obchodním činnostem, ale také výrobním.

Otázky, které byly ověřovány v akciové společnosti SIWATEC i spoužitím jiných zdrojů vrámci práce natéto bakalářské práci, jsou následující:

- Jaké jsou vztahy mezi zahraničními partnery?

- Jak probíhá obchodní jednání mezi italským dodavatelem a českým odběratelem?

- Jaké jsou hlavní otázky, které se na těchto jednáních probírají?

- Jaká je kultura dodavatelské země, nakolik je rozdílná od české? Má vliv rozdíl kultur?

- Jakým způsobem tento obchod kontroluje Česká republika či Evropská unie?

- Jakými způsoby se společnost SIWATEC, a. s. prezentuje při prodeji v České republice, jakých prostředníků využívá kobchodu?

Otázka obchodu se zahraničními partnery je v dnešní době velice aktuální. Vstup České republiky do Evropské unie znamenal značné usnadnění obchodování s členskými státy, rozšiřují se možnosti, zvětšuje se potenciální trh. Obchod sitalskými partnery je nyní snazší, alespoň po stránce legislativní a cenové, když odpadla cla a další legislativní překážky.

Výběr obchodního partnera je klíčový pro úspěchy na domácím trhu i při exportu do jiných zemí. Volba dodavatele by měla být důkladná u všech podnikatelů, nejen u obchodníků, kteří si zvolí zahraniční dodavatele. Společnost SIWATEC, a. s. však spolupracuje snejvýznamnějšími výrobci ve svých oborech, ať už jsou to čerpadla, armatury či další výrobky, které pro doplnění svého portfolia společnost nakupuje.

V obchodování se zahraničním partnerem je důležité znát kulturu jeho země, její zvyky, abychom se při jednání nedopustili něčeho, co je v jeho zemi nepřípustné či nevhodné.

Dobrá znalost kultury potenciálního či stávajícího partnera může velice pomoci při obchodním vyjednávání, například tím, že pokud ukáže obchodník zájem o kulturu dané

-2-

obchodním vyjednávání. Italové jsou známí tím, že mají rádi komplimenty a pochvalné vyjádření o jejich zemi, proto je toto chování často účinné.

Problematika dovozu zboží ze zahraničí na větší vzdálenost logicky souvisí se skladováním a výběrem dovozce, který podléhá podobným kritériím jako dodavatel zboží.

Frekvenci dodávek a jejich objem je nutné pro uspoření nákladů propočítat tak, aby společnost dosahovala rentability těchto dodávek.

Otázka prodeje zboží nakoupeného od zahraničních výrobců či zboží vyrobené pomocí dceřiné společnosti je velice důležitá. Volba strategie při prodeji nejen na českém trhu závisí na druhu zboží a také na cílovém zákazníkovi. Výhodné ceny a zároveň vysoká kvalita však mají úspěch ve všech segmentech trhu.

Dceřiné společnosti nejsou pouze výrobní, ale také exportní. Společnost přes své dceřiné společnosti exportuje do zemí bývalé Jugoslávie, zemí SNS a také na Slovensko.

Skupina SIWATEC také zajišťuje instalace čerpadel a rozvodů a jedna z dceřiných společností se také věnuje systémům umělého zasněžování. Oblastí trhu, na kterých členové skupiny SIWATEC působí, je více. Pro lepší organizaci práce v těchto oblastech byly založeny již zmiňované dceřiné společnosti.

1 K

I

1.1 Rozdíly mentalit

1.1.1 Italové a Češi

Italové jako typičtí jihoevropané se vyznačují větším temperamentem, přátelskostí, komunikativností a chutí užívat si života, což také znamená, že jsou hlučnější a emocionálnější než Češi, ačkoliv i zde existují výjimky. Italové dokáží striktně oddělovat práci a volný čas. V čase, kdy mají pracovat, pracují velmi intenzivně. Toto tvrzení alespoň platí na severu Itálie, odkud obchodní partneři SIWATEC, a. s. pocházejí. Zároveň však tito partneři dodržují delší přestávku na oběd většinou od 12 do 14 hodin, kdy nepracují, a většina zahraničních obchodních partnerů tento zvyk akceptuje a v této době je nekontaktuje. Po této přestávce se opět vrací do práce, která obvykle končí mezi 18 a 19 hodinou. V Itálii jsou běžné také pracovní soboty.

VItálii mají silné postavení odbory. Tyto organizace jsou zvyklé tvrdě prosazovat požadavky svých členů v kolektivních smlouvách. Běžnou praxí jsou jimi organizované stávky, které jsou používány jako nástroj pro prosazování požadavků zaměstnanců. (Petr Jaroš, OEÚ ZÚ Řím, Velvyslanectví ČR v Římě)

Italové si na Češích pochvalují typickou slovanskou pohostinnost, ale dle jejich obecných vyjádřeních bychom mohli pracovat intenzivněji.

1.1.2 Sever a jih Itálie

Itálie je jednotnou zemí teprve necelých 150 let. Do poloviny 19. století se skládala znezávislých krajů a městských států a v mnoha směrech to platí dodnes. Vitalských regionech je patrný silný lokální patriotismus. Rozdíl mezi severní a jižní částí Itálie je nejvíce patrný vhospodářské oblasti, kde průmyslový sever táhne celou ekonomiku země, zatímco jih se tzv. veze.

Obyvatelé severoitalských regionů často hledí na své jižní spoluobčany sdespektem, což se přenáší i do politické roviny, kde sever požaduje vyšší autonomii a postavení, bylo zde i několik snah o separaci severu.

-4-

Problémem jižních regionů je vysoká nezaměstnanost a silný vliv mafie.

Organizovaný zločin se zrodil právě v jižní Itálii, kde je dodnes navzdory akcím typu “čisté ruce” patrný vliv těchto organizací na společenské dění.

Další rozdílností mezi severem a jihem je jejich vnímání času u pracovních schůzek.

Obchodníci ze severoitalských regionů termíny schůzek dodržují, zatímco u jižních regionů je tato přesnost méně zažitá. Blíže středoevropskému pojetí obchodního jednání jsou firmy ze severoitalského regionu než z jižní Itálie.

1.2 Společenské zvyklosti Itálie

Pro pracovní schůzky je také důležitá znalost italských způsobů stolování a oblékání.

Vliv na italské obchodníky má také jejich náboženství a smysl pro rodinu, který je u Italů silně vyvinutý.

1.2.1 Společné stolování

Italové mají velmi rádi dobré jídlo a jak již bylo řečeno, rádi si vše naplánují tak, aby pracovní oběd byl součástí jednání. Pozvání na oběd či večeři by mělo být přijato, případné odmítnutí by mohlo být bráno jako nevděk. Pozvání na pracovní večeři nebývá tak obvyklé jako pozvání na oběd. Večeře se koná po pracovní době po 20. až 21. hodině a znamená určitý pokrok vjednání. Případné pozvání domů do rodiny je známkou prohloubení vztahu a očekává se dárek hostitelce a pokud jsou v rodině malé děti, je vhodné jim přinést dárek úměrný k jejich věku. (Gibbs: Obchod v Evropském společenství, s. 199)

Co se darů týče jsou Italové velice štědří, rádi dávají vkusné věci poměrně vysoké hodnoty. Pokud se dávají dary italským obchodním partnerům je důležité dávat kvalitní dary, které dostatečně reprezentují kvalitu firmy. (tamtéž, s. 200) Není však vhodné předávat dary tak, aby byly chápány jako reakce na obchodní či pracovní jednání.

Dobrým tématem ke konverzaci je sport, hlavně fotbal a cyklistika, rodina, přírodní krásy Itálie, je také vhodné potěšit hostitele znalostmi z nějaké oblasti italské kultury a historie. Naopak nevhodnými tématy jsou církve, politika a obě světové války. V případě, že italský partner kriticky hodnotí nějakou oblast života ve své zemi, je nevhodné přitakávat či se dokonce připojit k této kritice. (Světlík: Marketing pro evropský trh, 2008, str. 231)

Pracovní snídaně se vItálii nekonají. Sami Italové nedávají v porovnání s jinými národy, např. Angličany, snídaním velkou váhu. Většinou konzumují kávu, nejčastěji jejich

oblíbené cappuccino, a sladké pečivo, snídat ve stoje u baru není nic neobvyklého. Na rozdíl od obědů a večeří, které jsou pro Italy téměř posvátné.

Italové si na oběd vyhrazují dvě hodiny někdy i více, jídlo si umí vychutnat a rozhodně sjeho konzumací nepospíchají. Vpřípadě pracovních obědů je délka závislá na výsledku jednání a délce předchozí spolupráce. Italští obchodníci počítají s méně formální atmosférou u oběda než u pracovního stolu a pokouší si vyjednat výhodnější pozice. (Petr Jaroš, OEÚ ZÚ Řím, Velvyslanectví ČR v Římě)

Klasický italský oběd začíná předkrmem, např. typická „bruschetta“ jako zástupce teplého předkrmu či různé studené předkrmy, které obvykle představuje sýr, šunka, zelenina, plody moře atp. Jako první chod se, na rozdíl od pro Česko typické polévky, podávají těstoviny nejrůznějších tvarů v nejrůznějších úpravách. Každý region má své specifické těstoviny. Při druhém chodu se nejčastěji servíruje různě upravené maso, často se objevují pokrmy z ryb ktomu tradiční přílohy, např. pečené brambory, hranolky, rýže, zeleninový salát. Po tomto druhém chodu je čas na dezert, který bývá nejčastěji ve formě ovoce, zmrzliny, či dortu, ktomu nechybí ani sladké dezertní víno a alkoholické nápoje, oblíbeným alkoholickým nápojem je grappa vyráběná z vinných hroznů. Na stole nesmí chybět víno pečlivě vybrané dle druhu jídla, minerální voda perlivá – „frizzante“ nebo neperlivá –

„naturale“ a chléb. Na závěr pracovního oběda se podává italské espresso. (tamtéž)

Večeře probíhá obdobně jako oběd. Jak již bylo řečeno začíná po 20. hodině a může se protáhnout do pozdních hodin. Italské restaurace jsou na velmi dobré úrovni, jídelní lístky zpravidla bývají přeloženy do jednoho či více cizích jazyků, pokud vrestauraci nabízejí jídla ústně, je vhodné nechat si poradit od italských obchodních partnerů a objednat si dle jejich doporučení.

Každý italský region má svoje gastronomické speciality. Například pro chladnější a vlhčí sever jsou typické mléčné farmy a od toho se odvozují speciality vyráběné ze smetany, másla a sýru. Naopak na jihu jsou to pokrmy ztěstovin, oliv, rajčat, lilků a citrusových plodů.

Tyto rozdíly však již nejsou tak markantní díky podnikavým restauratérům, kteří rozšířili speciality jižních regionů na sever a následně i obráceným směrem. (Doeserová Linda: Velká italská kuchařka, 2002, s. 11)

-6- 1.2.2 Móda a oblékání

Italská móda udává tón ve světě, není proto divu, že italské textilní, obuvní a kožedělné výrobky jsou významným vývozním artiklem země. Italové jsou pyšni na své návrháře a rádi se oblékají do kvalitního oblečení. Typický italský obchodník je vkusně oblečen do konzervativního obleku dobrého střihu, kvalitní kravaty a na nohou má dobře zpracované kožené boty. Častou barvou košile je modrá - „azzura“, která je mezi Italy velmi oblíbená. Je proto velice vhodné přijít na jednání sitalským partnerem v kvalitním, značkovém obleku, protože jedna z prvních věcí, kterou italský obchodník hodnotí, je vzhled partnera.

Při jednání, na obědě nebo na večeři je možné odložit sako a kravatu, je však nutné vyžádat svolení a nebo počkat než si hostitel odloží sako či kravatu sám. Pod značkovým sakem je však vhodné mít značkovou košili.

Italské ženy se oblékají vkusně, ale ne nápadně. Sledují módní trendy a používání parfémů a módních doplňků je samozřejmostí.

1.2.3 Náboženství

Římskokatolická církev má v Itálii výsadní postavení, jejíž nejvyšší představitel – papež – má sídlo ve Vatikánu. Papež se těší velkému respektu a oblibě a jeho mše jsou událostí, která přitahuje velkou pozornost.

Pravidelné návštěvy kostelů patří ke zvykům Italů. Vliv katolické církve se prosazuje i prostřednictvím křesťanských stran, které tvoří neodmyslitelnou součást italského politického spektra. Vjihoitalských regionech má katolická církev silnější postavení než v severoitalských. (Petr Jaroš, OEÚ ZÚŘím; velvyslanectví ČR v Římě)

1.2.4 Rodina

Italové jsou velmi hrdí na své rodiny, jejich existence si velmi cení a jakákoli příznivá zmínka o jejich rodině je nejen potěší, ale je i vhodným tématem krozhovoru. Rodina v Itálii působí jako stmelovací prvek.

Rodiče většinou podporují své potomky ještě v dospělém věku, dokud nejsou schopni se postavit na vlastní nohy. Důvodem k této podpoře je poměrně vysoká nezaměstnanost a vysoké životní náklady. Rodiče se také snaží poskytnout svým potomkům co nejlepší hmotné

zabezpečení a co nejvyšší stupeň vzdělání. Svou roli pak nepochybně mají i četné známosti, kterých je pak možno velmi dobře využívat při nejrůznějších příležitostech, např. při uzavírání obchodů, při hledání pracovního uplatnění, na překonávání byrokratických překážek na italských úřadech apod. (Petr Jaroš, OEÚ ZÚŘím; velvyslanectví ČR v Římě)

-8-

2 C

SIWATEC,

.

.

2.1 Základní údaje

Adresa: třída Svobody 39, Olomouc, 771 11, Česká Republika Datum založení: 28.2.1991

Forma podnikání: akciová společnost Základní kapitál: 10.122 tis.Kč Vlastní kapitál: 133.144 tis Kč

Předseda představenstva: Ing. Miroslav Študent Členové představenstva: Ing. Josef Kočí

Ing. Milan Ošťádal Ing. Irina Haindlová Ředitel společnosti: Ing. Milan Ošťádal

2.2 Stručná historie společnosti

Společnost vznikla v roce 1991 pod původním názvem Sigma Trading s. r. o.

Zakladatelé firmy byli odborníci na čerpací a závlahovou techniku, kteří své znalosti získali jako pracovníci Sigma koncernu. S ohledem na použití ochranné známky Sigma byla společnost v roce 1993 přejmenována na Sigtrading a zároveň změnila svou právní formu na akciovou společnost.

Od počátku byly aktivity společnosti zaměřeny zejména na sortiment čerpadel, armatur a příbuzných oborů. Vsouladu stouto specializací se společnost začala postupně zaměřovat nikoliv pouze na prodejní činnosti, ale rovněž i na vlastní výrobu.

Firma Sigtrading, a. s. získala velmi dobrou pověst na tuzemských i zahraničních trzích a dostala se tak do širokého povědomí. V roce 2003 bylo opět rozhodnuto o změně jména společnosti, které by lépe vystihovalo zaměření společnosti a to na SIWATEC, a. s..

Nový název je odvozen znásledujících slov: SIGMA, WATER, TECHNOLOGY a vyjadřuje zaměření společnosti na čerpací techniku, závlahy, armatury a jiné příbuzné obory.

Ve spolupráci s francouzským partnerem Buracco S.A. byla v roce 1995 založena dceřinná společnost ABO VALVE, a. s., původním názvem Armatury Buracco Olomouc, s. r.o., určená k výrobě motýlových klapek. Nyní je tato dceřiná společnost 100% vlastněná společností SIWATEC,a. s. Její výrobky si získaly zákazníky i vzahraničí a vroce 2006 více

než 60 % produkce motýlových uzavíracích klapek tvořil export, který byl realizován do 16 zemí světa.

V roce 1996 ve spolupráci srakouským partnerem vznikla dceřiná společnost Titan Moravia, s. r. o. na výrobu vysoce kvalitního bezazbestového a grafitového těsnění.

V témže roce byla pro zajištění odbytu na Slovensku založena dceřiná společnost ABS, s. r. o. (Armatury Buracco Slovakia) v Banské Bystrici.

V roce 1998 byla založena dceřiná společnost Aqua Industrial, s. r. o., která se zabývá výrobou zavlažovacího zařízení, projekcí a montáží kompletních čerpacích stanic, filtračních zařízení, výrobou čerpadel a servisní činností.

Vroce 2007 byla převedena divize armatur do dceřinné společnosti ABO VALVE, s. r. o. av roce 2008 proběhla transformace této firmy na akciovou společnost.

2.3 Současnost

Vsoučasné době patří společnost k významným výrobcům a prodejcům armatur a čerpadel, a to jak spotřebních, tak i průmyslových.

Společnost si udržuje vedoucí postavení voblasti výroby uzavíracích klapek, v této oblasti je firma největším českým producentem, a voblasti prodeje jednovřetenových čerpadel. Dále se zaměřuje na zavlažovací a odvodňovací systémy a speciální ekologický těsnící materiál.

Skupina SIWATEC průběžně investuje do výstavby nových výrobních objektů, kde plánuje za předpokladu maximálního respektu kživotnímu prostředí rozšířit výrobu a zároveň nákupem nejmodernějších technologií hodlá významně posílit jak kvalitu výrobků, tak zvýšit produktivitu práce.

Dlouhodobým strategickým cílem společnosti je zvýšení kvality práce. Důkazem této snahy je certifikát ISO 9002, který byl společnosti udělen v červnu 2000 a je pravidelně obnovován. Pro zvýšení kvality výrobků byl zaveden do praxe systém kontroly jakosti ČSN EN ISO 9001:2001. Veškeré vyrobené nebo importované produkty jsou opatřeny nezbytnými certifikáty nebo prohlášeními o shodě.

-10-

Majoritní majitel společnosti, Ing. Miroslav Študent obdržel ocenění „Podnikatel roku 2006 Olomouckého kraje“ od společnosti ERNST & YOUNG.

Vroce 2007 dosáhla společnost SIWATEC, a. s. včetně dceřiných společností obratu cca 280 mil. Kč a zaměstnávala celkem průměrně 75 pracovníků.

Dlouholetá zkušenost, vysoce kvalifikovaní pracovníci, spolupráce snejvyspělejšími evropskými firmami nejen vobchodní oblasti, ale prostřednictvím dceřiných společností i v oblasti výrobní, vlastní výroba na bázi progresivních technologií, dominantní postavení voblasti výroby uzavíracích klapek, velmi krátké dodací lhůty, bezplatné poradenství a kompletní servisní činnost jsou základními body úspěchu společnosti, díky kterým může stát na špičce technologického pokroku a zároveň nabízet kvalitní výrobky za konkurenční ceny.

Organizační schéma společnosti

Vývoj obratu společnosti SIWATEC, a. s. vletech 2004 – 2006 (v tisících Kč) Kancelář

ředitele

Ekonomické oddělení

Odstředivá čerpadla

Objemová čerpadla Divize

Vzorková prodejna Sklady Ředitel společnosti

155579 170670 188088

0 40000 80000 120000 160000 200000

2004 2005 2006

3 C

I

3.1 PEDROLLO SpA

Společnost, jejímž 100% vlastníkem je pan Silvano Pedrollo a sídlí vSan Bonifaciu (Verona), byla založena roku 1974. V roce 2001 byla v Itálii zvolena podnikem roku, v roce 2002 získala ocenění za kvalitu a inovaci. V letech 1979 až 2004 obdržela další prestižní ceny od Obchodní komory ve Veroně, Italské asociace výrobců, společnosti ERNST & YOUNG a dalších.

S roční produkcí přes 2 miliony kusů čerpadel se jedná o jednoho z největších evropských výrobců. Výrobní plocha zabírá 60 tisíc m², výrobní program zahrnuje 50 typových řad. Výrobky společnosti Pedrollo SpA se prodávají ve více než 160 zemích světa.

Vlastní filiálky jsou na Floridě (USA), ve Španělsku, Francii, Maďarsku, Rumunsku a v Dubaji.

Široký sortiment čerpací techniky lze rozdělit dle druhu konečného uživatele na spotřební a průmyslová čerpadla, s čímž úzce souvisí způsob prodeje.

Spolupráce podniků SIWATEC, a. s. a Pedrollo SpA byla zahájena vroce 1992. Jedná se o dlouholetého partnera, se kterým probíhá spolupráce na exkluzivní bázi. Byla podepsána smlouva o výhradním zastoupení, tato smlouva je časově neomezena s roční výpovědní lhůtou.

Smlouva o výhradním prodeji – teoretické aspekty

Díky této smlouvě vstupuje podnik na zahraniční trh přes prostředníka, skterým má podepsanou rámcovou smlouvu, kde se zavazuje, že do dané oblasti bude dodávat pouze jemu, tj. výhradnímu prodejci. Dodávky zboží se realizují na základě samostatných kupních smluv. Rámcová smlouva pouze upravuje postavení obou stran.

Tato smlouva musí mít písemnou formu. Je zde nutné vyhradit oblast a druh zboží, kterých se výhradní zastoupení týká.

Výhody pro dodavatele plynou znízkých nákladů, vrychlosti vstupu na trh, z použití již propracovaných distribučních cest. Nevýhodou je ztráta bezprostředního kontaktu strhem

-12-

a velká samostatnost výhradního prodejce. (Machková: Mezinárodní obchod a marketing - encyklopedie, s. 233)

Úkolem výhradního zástupce není pouhý prodej výrobků na daném trhu, ale i předprodejní servis, jež zahrnuje akvizici, propagaci, nabídkovou a projekční činnost, technické poradenství; dále prodejní servis, který se týká realizace dodávek, logistiky a zajišťování průvodní dokumentace v mateřském jazyce; a také poprodejní servis, zde je důležité zajistit dodávky náhradních dílů, opravy, generální opravy a repase atd.

3.2 SAER ELETTROPOMPE SpA

Společnost byla založena roku 1951 Carlem Favellou. Sídlí v městě Guastalla, Reggio Emilia. Výroba podniku je zaměřena na normová odstředivá čerpadla a čerpadla do vrtů.

Vsoučasnosti jsou vprovozu 3 továrny, které zabírají plochu 100 000 m², společnost exportuje do více než 90 zemí a ochranná známka je registrována ve všech zemích světa.

Spolupráce mezi SIWATEC, a. s. a SAER SpA byla zahájena vroce 1997 za účelem doplnění prodejního programu firmy PEDROLLO – zejména voblasti ponorných článkových čerpadel do vrtů. Spolupráce probíhá na neexkluzivní bázi – pouze v omezeném sortimentu.

S ohledem na smlouvu s firmou PEDROLLO, SpA preferuje SIWATEC, a. s. prodej tohoto sortimentu. Pouze vpřípadech, kde není možné navrhnout pro danou aplikaci čerpadlo PEDROLLO nabízí výrobek od jiného výrobce. Některým zákazníkům je nabízeno více variant řešení dané problematiky s čerpadly různých výrobců a to zejména, pokud jsou vypsána výběrová řízení.

3.3 FAGGIOLATI PUMPS SpA

Majoritním vlastníkem společnosti je pan Giovanni Faggiolati, společnost sídlí vMaceratě.

Jde o výrobce ponorných kalových čerpadel, míchadel a aerátorů, což je zařízení na tzv. provzdušňování a homogenizaci kalů ve vyhnívacích nádržích, které využívají čističky odpadních vod.

Spolupráce byla zahájena vroce 1996 za účelem doplnění sortimentu jednovřetenových čerpadel německého výrobce NETZSCH odstředivými ponornými

čerpadly, míchadly a aerátory. Tím vznikla možnost nabízení komplexních technologických celků pro čističky odpadních vod a kalová hospodářství. V současné době se projednává smlouva o exkluzivitě pro Českou republiku.

3.4 Società per Azioni (SpA) – teoretické aspekty

SpA je veřejná společnost, která je řízena akcionáři a revizory ustanovenými podle stanov společnosti. Tento typ italské společnosti má nejblíže k české akciové společnosti.

Pro založení Società per Azioni je potřeba minimální základní kapitál 120.000,- EUR.

Vdobě založení společnosti musí být splaceno 25 % upsaných vkladů, minimální počet společníků je jeden akcionář.

SpA řídí jeden ředitel nebo rada, která může být složena zvýkonných i nezávislých členů. Počet členů rady je stanoven ve stanovách společnosti. Předseda rady musí být zvolen ředitelem či akcionáři. Ředitelé jsou odpovědní společnosti za neplnění svých povinností a vůči akcionářům a třetí straně, která je jednáním ředitele poškozena. Obvykle není nutné aby ředitel byl italské národnosti či vlastnil nějaké akcie společnosti.(Gibbs: Obchod vEvropském společenství, s. 207)

Tzv. Sindaci je rada revizorů ustanovených stanovami, která má 3 až 5 členů. Ti nemusí mít italské občanství, ale nesmí být zaměstnanci ani ředitelé společnosti či jejich blízcí příbuzní. Tito revizoři jsou podle zákona odpovědni za plnění zákona a stanov společnosti, za správné vedení účtů a dále také za čtvrtletní prověrky pokladní hotovosti a za prověření a schválení výroční finanční zprávy. (tamtéž, s. 208)

-14-

4 O

Příprava na jednání ve společnosti SIWATEC, a. s. je většinou stejná ať se jedná o Itala, Slováka nebo třeba Němce. Větší rozdíl než v národnosti je v dlouhodobosti pracovního vztahu. Jinak se jedná na prvním jednání a zcela jinak po několika letech úspěšné spolupráce.

Italové jsou velmi dobří společníci, kteří svým obchodním partnerům naznačují, že jsou pro ně důležití, například tím, že se snaží jejich jména vyslovovat co nejvěrněji, ačkoliv jim to občas činí potíže, případně vypínají telefony na prvních schůzkách. (Petr Jaroš, OEÚ ZÚ Řím, Velvyslanectví ČR v Římě)

Při představování na obchodním jednání se vyměňují vizitky, které by měly být vitalském jazyce. Na vizitce jsou uváděny všechny tituly, ale čím významnější je osoba, tím méně informací je na vizitce. Také se podávají ruce všem přítomným. Podání ruky je často doprovázeno uchopením za rameno levou rukou. Ženy mohou políbit přátele podobně jako je zvykem ve Francii, tj. dotykem tváří. Pro osobní jednání v Itálii je typický bližší tělesný kontakt, což nemusí být cizincům příjemné, je tedy vhodné se na to připravit. (Světlík:

Marketing pro Evropský trh, 2003, str. 229)

S postupujícím časem se jednání s Italy stávají méně formálními a to tím spíše, když mají jeho účastníci více společných rysů, které se vyjasní v čase. Navázané kontakty tak mohou vydržet bez problémů celá desetiletí. Pracovní jednání bývá často plánováno tak, aby po jeho ukončení bylo možno plynule navázat pracovním obědem. Během jednání se vždy počítá s přestávkou, během níž se servíruje tradiční italské espresso, nechybí však voda či džus. (Petr Jaroš, OEÚ ZÚ Řím, Velvyslanectví ČR v Římě)

Italové jsou schopní obchodníci, kteří vynikají schopností smlouvat. Vyjednávání bývá přátelské, ale tvrdé. Vysoké vzdělání, inteligentní projev, dobré vystupování a dodržování dobrých mravů je u obchodních partnerů vysoce hodnoceno.(Světlík: Marketing pro evropský trh, 2008, s. 230) Italové bývají na jednání často velmi dobře připraveni, ač to na první pohled nemusí být patrné, jsou schopni dovést obchodní jednání ke zdárnému cíli.

Důležité je mít připravené konkrétní a ucelené nabídky, aby bylo možno projednat všechny body jednání a učinit závěry, dále je vhodné mít vzorky, jejichž přítomnost je pro italské obchodníky samozřejmostí. Doporučuje se uzavřený kontrakt stvrdit písemně z důvodů případné nespolehlivosti dodavatele vdodání zboží či platbě v případě odběratele. (Petr Jaroš, OEÚ ZÚ Řím, Velvyslanectví ČR v Římě)

Jednání akciové společnosti SIWATEC probíhá zpravidla na následujících místech:

- u výrobce, což je nejčastější způsob,

- u dovozce - v kanceláři firmy SIWATEC nebo u jejích partnerů v České republice, - na zahraničních veletrzích a výstavách na stánku výrobce,

- na tuzemských veletrzích a výstavách, např. MSV Brno, ENVIBRNO, AQUA- THERM Praha, na stánku výrobce či na stánku firmy ze skupiny SIWATEC.

Každá návštěva výrobce zahrnuje prohlídku výrobních prostor, která poskytuje možnost posouzení technologické úrovně, investování dodavatele do moderních výrobních technologií apod.

Zkušený pracovník na základě této návštěvy výrobního provozu pozná, v jaké ekonomické situaci se daný výrobce nachází a vpřípadě opakovaných návštěv, jak se daný výrobce vyvíjí.

Obecně lze říci, že na základě mnohaletých zkušeností preferuje společnost SIWATEC jednání vsídle výrobce před jednáním na neutrální půdě, např. na veletrzích, protože na veletržním stánku může být i velmi podprůměrná firma prezentována jako firma s vedoucím postavením ve svém oboru.

Vposlední době si někteří evropští výrobci nechávají vyrábět komponenty nebo celé výrobky v Asii, zejména v Číně a Indii. Krátká návštěva výrobního provozu je daleko přínosnější než několikahodinové jednání v kanceláři nebo na výstavišti. Pokud se potenciální partner brání návštěvě ve výrobní provozu, stává se pro společnost SIWATEC, a. s.

nedůvěryhodným. V žádném případě se totiž nejedná o průmyslovou špionáž, jde o krátké prohlídky scílem zhodnocení technologické úrovně a využití výrobních kapacit.

Kontaktní osoba u výrobce je většinou tzv. area manager, který má na starosti určitou oblast trhu, například několik evropských států. Tento pracovník má relativně velké pravomoci a je většinou přímo podřízen řediteli společnosti nebo obchodnímu řediteli. Area manager dvakrát až čtyřikrát ročně navštěvuje společnost SIWATEC, a. s. za účelem projednání spolupráce a společné návštěvy našich partnerů. Vzhledem ktomu, že area manager je velmi často mimo svoji kancelář má svého asistenta, který vyřizuje veškeré

-16-

Jednání probíhají samozřejmě i na vyšší úrovni, kde se může potkat obchodní ředitel, výkonný ředitel nebo majitel společnosti, který je většinou titulovaný „prezident společnosti“.

Tato jednání ovšem nejsou tak častá, protože většina problematiky je projednána s area managerem. Tato schůze je většinou založena na zdvořilostní bázi na vyšší resp. nejvyšší úrovni, kde převažuje reprezentativní záležitost nad záležitostmi pracovními.

Na jednání se nejčastěji probírají obchodní podmínky, technická problematika, výrobní program, dosažené výsledky v daném období a obchodní problematika.

4.1 Obchodní podmínky na dané období

Obdobím může být kalendářní nebo fiskální rok. Obchodní podmínky zahrnují následující oblasti: cenové a platební podmínky, dodací lhůty a dodací podmínky.

4.1.1 Cenové podmínky

U cenových podmínek se projednává ceník sortimentu a případné slevy.

Pro tvorbu ceny zejména v Itálii, ale i na celém jihu Evropy, platí specifická pravidla.

Tzv. brutto ceníky jsou kalkulovány s velkou rezervou a dodavatel poskytuje standardní slevu ve výši 40 – 50 %. Tato filosofie je aplikována i na velká zařízení pro průmyslové aplikace. V jiných evropských státech, zejména v západní Evropě, jsou poskytované slevy nižší, obvykle 15 - 25 %. Souvisí to s mentalitou a tradicí daného národa. Například u nás by sleva 50 % na velké průmyslové zařízení působila podezřele a neseriozně. VItálii je to naopak naprosto běžné.

4.1.2 Platební podmínky

Lhůta splatnosti za dodané zboží se pohybuje vrozmezí 45 – 90 dnů dle konkrétní situace a dalších podmínek jako např. dlouhodobost spolupráce, platební morálka odběratele, specifikum daného trhu atd.

Výjimečně, např. před sezonou, může být platební podmínka prodloužena až na 120 dnů, v mimořádných případech může být zřízen u odběratele konsignační sklad, tzn. že se zboží se hradí až po prodeji ze skladu.

4.1.3 Dodací lhůty

Dodací lhůty jsou většinou rozděleny dle typových řad jednotlivých výrobků.

Společnost SIWATEC má rozsáhlé skladovací prostory vOlomouci - Chomoutově, kterých plně využívá. Například některý sortiment je trvale držen na skladě, aby bylo co nejlépe vyhověno požadavkům zákazníků – dodací lhůta ihned ze skladu.

Většina italských výrobců má vsrpnu celozávodní dovolenou – SIWATEC se předzásobí zbožím, aby se toto období překlenulo bez větších problémů s dodacími lhůtami.

Dalším důvodem většího nákupu na sklad může být třeba avizovaný cenový nárůst.

Ceník se mění zpravidla každý rok, v posledním období (rok 2006 a 2007) se ceny mění i několikrát ročně – důvodem je extrémní cenový růst surovin, zejména nerezové oceli, která je včerpací technice často používaná.

4.1.4 Dodací podmínky

Většina výrobců má dodací podmínku EX WORKS – to znamená, že dopravu si hradí odběratel.

Společnost SIWATEC využívá externí dopravce - několik firem, u kterých se pravidelně každé čtvrtletí porovnávají náklady na dopravu zboží a posuzuje kvalita poskytovaných služeb.

Zároveň se sleduje tzv. rentabilita jednotlivých dodávek. Rentabilní je většinou dodávka o celkové hmotnosti 3,5 tuny a vyšší. Menší dodávky se realizují pouze tehdy, je-li urgentní požadavek na dodávku zboží. Expresní dodávky (např. dodávka náhradních dílů vpřípadě havárie) se projednávají se zákazníkem, který se většinou spolupodílí na dopravních nákladech – jedná se o případy, kdy je prioritní rychlost dodávky.

INCOTERMS – teoretické aspekty

INCOTERMS je soubor vykládacích pravidel vydaný Mezinárodní obchodní komorou vPaříži. Poslední znění bylo vydáno vroce 2000. Tento soubor pravidel nemá povahu právní normy, jeho účelem je stanovit soubor mezinárodních pravidel pro výklad nejvíce používaných obchodních doložek vmezinárodním obchodě, jeho použitím je možné se vyhnout nejistotě odlišných výkladů. (Machková: Mezinárodní obchod a marketing – encyklopedie, s. 31)

-18-

užívají převážně na evropském kontinentu a určují pouze vztahy mezi kupujícím a dodávajícím. INCOTERMS řeší otázku přechodu nákladů a rizik, otázka přechodu vlastnictví by měla být řešena v kupní smlouvě, pokud tomu tak není, platí mezinárodní právo soukromé.

(tamtéž)

Ve všech doložkách, kterých má INCOTERMS 2000 celkem 13, jsou stanoveny základní povinnosti prodávajícího a kupujícího. Ktěmto povinnostem prodávajícího zjednodušeně patří: předat zboží, zabalit, dodat zboží v čas na domluvené místo a dát o tom předem vědět, nést náklady spojené se zbožím, dokud není předáno. Povinnosti kupujícího jsou následující: převzít zboží, zaplatit za něj, nést výlohy spojené se zbožím od okamžiku, kdy mu bylo dáno k dispozici. (Machková: Mezinárodní obchod a marketing – encyklopedie, s. 32)

EX WORKS (named place) – EXW, Ze závodu (ujednané místo)

Jde o nejkratší doložku, u které má prodávající minimální povinnosti. Jedinou jeho povinností je dát zboží kdispozici kupujícímu ve svém závodě, není ani odpovědný za nakládku zboží na dopravní prostředky kupujícího. Kupující si obstará veškeré vývozní a dovozní licence, úřední povolení, zajistí si celní odbavení a nese veškeré náklady. (Machková:

Mezinárodní obchod a marketing – encyklopedie, s. 32)

4.2 Technická problematika

Vtéto části jednání se projednávají případné technické problémy, například praktické zkušenosti zprovozu a případné reklamace. Zmiňují se pozitivní reference v daném regionu a segmentu trhu. Důležité je probrání technických inovací u výrobce a aktualizace technické dokumentace, což se pak projeví i u jednání o výrobním programu. Domlouvá se zde školení servisních pracovníků a prodejců.

4.3 Výrobní program

Důležitým bodem jednání je projednání strategie prodeje nových výrobků, či inovace stávajících, vtomto případě se projednává zejména prospektový a propagační materiál, případně jeho aktualizace, cenové podmínky, následuje porovnání skonkurencí, a pokud existují, pak také zkušenosti zjiných regionů.

Jednání o výrobním programu se však netýká pouze nových výrobků, jedná se zde i o vyřazených výrobcích a důvodech jejich vyřazení a také o plánovaných konstrukčních změnách a novinkách ve výrobním programu.

Nové výrobky většinou testuje výrobce na domácím trhu přibližně 6-12měsíců a teprve po úspěšném uplatnění v různých provozních podmínkách je exportuje do zahraničí.

4.4 Dosažené výsledky v daném období

Porovnává se nejen finanční objem, ale i počet prodaných kusů dle jednotlivých typů nebo typových řad. Tyto výsledky pak mají vliv na jeho inovaci, změnu propagace, změnu oblasti prodeje či případné vyřazení výrobku z portfolia.

4.5 Obchodní problematika

Obchodní problematika mimo jiné navazuje na obchodní podmínky. Vtomto bodě jednání se hovoří o celkové situaci na trhu, o aktivitách konkurence a o marketingovém plánu na dané období. Nedílnou součástí jednání je projednání výhledu prodeje na dané období, většinou na kalendářní rok. Na základě těchto „budget meetingů“ pak výrobce přizpůsobuje výrobní kapacity pro jednotlivé výrobky. Jedná se o orientační, nicméně kvalifikované výhledy, které vycházejí, mimo jiné, i zvýsledků v předchozích sledovaných období.

-20-

5 V

Rozhodnutí o nákupu jsou závislá na informacích, tyto informace musí odrážet stav trhu, odbytová množství, ceny, podmínky dodávek a platební podmínky. Tyto získané výsledky o trhu musí být spojeny s informacemi o zboží jako takovém, o jeho možnostech použití. (Tomek: Nákupní marketing, s. 150)

Tradiční formou zpracování těchto informací je porovnání nabídek. Cílem je nalézt nabídku snejnižšími vstupními náklady za jednotku množství, vylučují se nabídky smalou kvalitou či pozdním termínem dodávky. Pro srovnatelnost propočtů se přepočítává na stejnou bázi nabízené množství, jednotku množství a jeho cenu. Důležité je porovnání jakosti, zejména u technicky složitějších výrobků. (tamtéž, s. 151)

Výběr dodavatele ve společnosti SIWATEC, a. s.

Kritéria výběru dodavatelů jsou většinou individuální a konečné rozhodnutí o výběru provádí buďto vedoucí daného útvaru nebo ředitel společnosti, záleží na závažnosti rozhodnutí, objemu fakturace a pod. První impuls pro hledání nového dodavatele je většinou zjištění potřeby na doplnění prodejního programu, případně nespokojenost se stávajícím dodavatelem, který obdrží ve vnitropodnikovém hodnocení stupeň nepřijatelný.

Dle systému jakosti hodnotí společnost SIWATEC dodavatele třemi stupni: S – spolehlivý, P– přijatelný, N–nepřijatelný. Obecně lze uvést následující kritéria hodnocení:

- Konkurenceschopnost výrobků: Vtéto části se hodnotí poměr kvalita a užitná hodnota, případně cena. Společnost SIWATEC, a. s. dává vysoké preference na kvalitu.

- Komplexnost prodejního sortimentu: Výrobky musí vhodně doplňovat již zavedený prodejní sortiment.

- Dodávky náhradních dílů: Tento bod je vČeské republice, která je známá svým kutilstvím, velice důležitý.

- Spolehlivost dodávek: Hodnotí se dodržování dodacích lhůt a kompletnost dodávek.

6 P

Č

Dle konečného uživatele je možné rozdělit způsob prodeje na dva základní způsoby a to na spotřební čerpací techniku a průmyslovou.

6.1 Segment trhu „spotřební čerpací technika“

Prodej na tomto segmentu trhu, který zahrnuje převážně domácnosti, se realizuje následujícími způsoby: prodej prostřednictvím dealerské sítě, přímý prodej konečným uživatelům a je také potřeba zajistit dodávky náhradních dílů jak servisním střediskům, tak i konečným uživatelům.

Prodej smezičlánkem se realizuje vpodobě dealerské sítě odborných prodejen, která zahrnuje přibližně 30 prodejců na našem území. V některých případech jsou tyto prodejny i servisní střediska.

Přímý prodej konečným uživatelům přináší výhody v podobě přímého kontaktu a možnosti komunikace se zákazníkem a díky bezprostřední zpětné vazbě je umožněna rychlejší reakce na spokojenost či nespokojenost.

6.1.1 Výhodné akce zákazníkům

Společnost SIWATEC, a. s. každý rok vybere konkrétní typy výrobků, které nabízí celý rok s výraznou slevou. Nové ceny jsou přibližně na 2/3 té původní. Tyto ceny jsou platné u všech regionálních prodejců.

Všechny položky akčních spotřebních čerpadel jsou trvale drženy na skladě v Olomouci-Chomoutově v dostatečném množství (řádově v počtu desítek i stovek kusů u každé položky, položky jsouprůběžně doplňovány) tak, aby byla splněna dodací lhůta „ihned – ze skladu“.

Množství jednotlivých skladových položek se stanovuje na základě vyhodnocení předchozího období, většinou předchozího kalendářního roku. Jsou stanoveny minimální počty kusů na skladě a při dosažení tohoto limitu, resp. přiblížení k tomuto limitu, odpovědný pracovník okamžitě objednává další čerpadla u výrobce. Společně s těmito čerpadly je držena na skladě pohotovostní zásoba nejdůležitějších náhradních dílů, aby bylo možno provést v

-22- 6.1.2 Reklamace

Případné reklamace jsou řešeny prostřednictvím centrálního servisního střediska v Olomouci - Chomoutově, nebo sítě smluvních servisních středisek. Reklamace se vztahuje na výrobní a materiálové vady. Tzv. běžné provozní opotřebení nebývá předmětem reklamace. U čerpadel, pracujících sabrazivním médiem (kaly s obsahem písku apod.) jsou předem vyspecifikovány tzv. rychleopotřebitelné díly, které nejsou předmětem reklamace a u nichž se předpokládá výměna v kratším časovém intervalu.

Každou reklamaci lze rozdělit dle následujících kritérií:

- Dle záruční lhůty

o Reklamace vzáruční lhůtě o Reklamace po záruční lhůtě - Dle druhu poškození

o Reklamace oprávněná (uznaná)

o Reklamace neoprávněná (neuznaná) nastane, pokud zařízení bylo nainstalováno nebo provozováno v rozporu s„Provozně-montážními předpisy“, tedy návodem kobsluze.

- Dle rozsahu poškození o Reklamace rentabilní

o Reklamace nerentabilní: Rozsah poškození je tak velký, že cena opravy převyšuje cenu nového zařízení.

Řešení reklamací je většinou konzultováno se zákazníkem. Výjimku tvoří uznaná reklamace vzáruční lhůtě, při které opravu hradí dodavatel.

Dodávky náhradních dílů servisním střediskům a konečný uživatelům se konají pouze tehdy, pokud je oprava rentabilní. Pokud není, SIWATEC dodává nové čerpadlo nebo srovnatelnou náhradu původního čerpadla, což zejména platí pro malá spotřební čerpadla.

6.2 Segment trhu „průmyslová čerpací technika“

Toto rozdělení trhu se zaměřuje na výrobky a služby, které jsou určeny podnikům a organizacím, jež je používají pro další výrobu.

Prodej na tomto segmentu trhu se uskutečňuje prostřednictvím projekčních firem, či účastí na veřejných výběrových řízeních, dále pak jsou to dodávky tzv. OEM (Original Equipment Manufacturer) zákazníkům a samozřejmě i přímý prodej konečným uživatelům.

OEM zákazníci jsou ti, kteří využívají dodávky čerpadel pro vlastní výrobu technologických celků.

Při účasti společnosti na větších projektech, kde vystupuje jako subdodavatel technologie, se využívá většinou prodej prostřednictvím dané projekční nebo dodavatelské firmy.

6.2.1 Výhodné akce

Společnost SIWATEC, a. s. vybere každý rok určité typy výrobků, na které poskytuje významnou slevu. Například na vybraná průmyslová čerpadla platí sleva v roce 2008 od 1.března do 31. října. Uvedené ceny na propagačním materiálu jsou uváděny bez DPH..

Platební podmínky jsou dle dohody obou partnerů.

Dodací podmínka je FCA sklady Siwatec Olomouc – Chomoutov. Společnost SIWATEC, a. s. je tedy podle této dodací podmínky odpovědná za provedení nakládky při prodeji. Dodací lhůta je ihned ze skladu, respektive 3 týdny od uplatnění závazné objednávky.

V tomto segmentu trhu není tak velký tlak na krátkou dodací lhůtu jako vsegmentu spotřební čerpací techniky, nicméně několik kusů, většinou mezi třemi až pěti kusy,u každé položky je rovněž drženo trvale na skladě.

Důvodů, proč držet zásobu těchto čerpadel, je několik:

- krátká dodací lhůta v urgentních případech, např. havárie v kontinuálním provozu,

- fyzická přejímka: V některých případech si zákazník požaduje čerpadlo před vlastní objednávkou důkladně prohlédnout a vyzkoušet.

- tzv. přejímka u dodavatele, kde se kontroluje dílenské provedení, kompletnost dodávky, připojovací a instalační rozměry atd. Někdy je vyžadován i zkušební provoz čerpadla u zákazníka.

- zapůjčení čerpadla: Ve výjimečných případech zákazník požaduje zapůjčení

-24-

sipotřebuje ověřit zařízení v dlouhodobějším provozu v řádu několika kalendářních týdnů.

Po zapůjčení čerpadla nastávají dvě varianty:

1. Zákazník toto čerpadlo koupí, pak je poplatek za zapůjčení zohledněn v kupní smlouvě.

2. Zákazník čerpadlo vrátí zpět. V tomto případě uhradí náklady na repasi čerpadla a poplatek za každýkalendářní den zapůjčení.

Velký důraz je zde kladen na pohotovostní zásobu náhradních dílů, aby v případě potřeby bylo možné co nejrychleji provést opravu. Při důležitých aplikacích, což jsou zejména nepřetržité provozy, kdy na spolehlivosti provozu čerpadla závisí provoz dalších zařízení, se většinou dodávají doporučené sady náhradních dílů přímo s novým čerpadlem nebo se rovnou dodává další náhradní, tzv. „stand by“ čerpadlo, které se zprovozní ihned po zjištění jakéhokoliv problému s původním čerpadlem. Vtomto případě je pak většinou dostatek času na zjištění příčiny problému a opravu čerpadla.

Dodací podmínka FCA (named place) = Free Carrier – teoretické aspekty

Prodávající splní své povinnosti dodáním zboží celně odbaveného pro vývoz v ujednaném místě dopravci, kterého jmenoval kupující. Zvolené místo dodání je rozhodující pro určení odpovědnosti za nakládku a vykládku zboží v ujednaném místě. Pokud dochází k dodávce v objektu prodávajícího, je prodávající odpovědný za provedení nakládky, pokud kdodávce dochází v jakémkoliv jiném místě, prodávající není odpovědný zavykládku zboží.

(Machková: Mezinárodní obchod a marketing – encyklopedie, s. 32 a 33)

7 D

7.1 ABO valve, s. r. o.

ABO valve, s. r. o. byla založena v roce 1993 jako společný podnik české společnosti SIWATEC, a. s. a francouzské firmy BURACCO SA pod názvem Armatury Buracco Olomouc, spol. s r.o.

Zkrácená verze původního názvu ABO (Armatury Buracco Olomouc) se stala synonymem pro kvalitu a spolehlivost a díky tomuto faktu se vedení společnosti v roce 2007 rozhodlo o zjednodušení názvu společnosti na ABO valve,s. r. o.

Koncem roku 2006 společnost ABO valve, s. r. o. navázala úzkou spolupráci s americkou společností Bray International a v roce 2007 se stala výhradním zástupcem této společnosti pro region České republiky, Slovenska, Společenství nezávislých států a států bývalé Jugoslávie. Díky této spolupráci rozšířila společnost svůj sortiment o armatury pro nejnáročnější aplikace.

ABO valve, s. r. o. je dnes největším výrobcem uzavíracích a zpětných klapek v České republice. Pro zvýšení kvality výrobků byl zaveden do praxe systém kontroly jakosti ČSN EN ISO 9001:2001. Veškeré vyrobené nebo importované produkty jsou opatřeny nezbytnými certifikáty nebo prohlášeními o shodě.

7.2 ABS, s. r. o.

Společnost vznikla 6. září 1996 pod původním názvem Armatury Buracco Slovakia, s. r.o., který vystihoval ze začátku jejího působení hlavně zaměření společnosti, tj. odbyt uzavíracích a zpětných armatur francouzské firmy Buracco na slovenském trhu.

Postupem času se vytvořily podmínky i na výrobu - montáž armatur Buracco a rozšířil se sortiment obchodního zboží na dodávky kompletního sortimentu průmyslových armatur, čerpadel, příslušenství potrubních rozvodů a na poskytovaní komplexních služeb které zahrnují nejen dodávky, ale i záruční a pozáruční servis, opravy, montáže, kompletizaci elektrických a pneumatických servopohonů i pojistných a redukčních armatur. Servisní činnost a dodávky zboží v případě naléhavých potřeb zákazníků se zajišťují i mimo řádný pracovní čas, případně i ve dnech pracovního volna.

-26-

Společnost ABS, s. r. o. ve spolupráci se zahraničními výrobci zabezpečuje dodávky průmyslových a speciálních armatur a čerpadel pro odvětví energetického průmyslu (zvláště pro výstavbu tepelných zdrojů), chemického, petrochemického, potravinářského a farmaceutického průmyslu, vodního hospodářství a pro závlahové systémy pro polní hospodářství.

V oblasti čerpací techniky firma zabezpečuje dodávky čerpadel v rozsahu od malých čerpadel pro dům a zahradu až po velká průmyslová čerpadla z produkce zahraničních výrobců, zejména z České republiky, Německa a Itálie. Společnost dodává i kompletní dodávky náhradních dílů čerpadel, ucpávky, pružné spojky a elektromotory.

Ve společnosti proběhl certifikační proces, který by ukončen 7. května 2004 získáním certifikátu systému řízení kvality ve smyslu požadavků STN EN ISO 9001:2001.

7.3 AQUA INDUSTRIAL, s. r. o.

Firma AQUA INDUSTRIAL, s.r.o Olomouc byla založena v roce 1998 pracovníky bývalého koncernu Sigma. Pro svou mateřskou firmu SIWATEC, a. s. zabezpečuje komplexní servis čerpadel a armatur, výrobu závlahových zařízení a montáže.

Hlavním cílem této společnosti je zajištění služeb zákazníkům v oblasti čerpací techniky a příbuzných oborech. Společnost se věnuje zejména následujícím aktivitám:

- projekční, dodavatelská a montážní činnost pro čerpací stanice systémů umělého zasněžování včetně automatizace (např. projekce a instalace systémů umělého zasněžování v oblastech Medvědín, Svatý Petr ve Špindlerově Mlýně, Javor vPeci pod Sněžkou a mnoha dalších oblastech),

- technologie pro čističky odpadních vod,

- montáže nových čerpacích stanic a komplexní opravy těchto stanic, - výroba zavlažovacích soustav a pásových závlah,

- montáže výměníkových a předávacích stanic,

- opravy čerpadel jak tuzemské, tak i zahraniční výroby, - opravy vodního hospodářství vkotelnách,

- opravy vodního hospodářství v průmyslových podnicích, - úpravy čerpadel a výroba nových speciálních čerpadel a - výroba filtrů a montáž filtračních zařízení.

8 V

E

Stát ani Evropská unie nyní nijak neomezuje akciovou společnost SIWATEC v dovozu zboží. Stát si ponechal kontrolu pouze nad tzv. licencovanými položkami, jako např.

zbraně, jaderné materiály apod., mezi které čerpadla a armatury nepatří.

Většina zboží má v členských státech EUprakticky volný pohyb - neprovádí seproclívání, které se provádí pouze u tzv. třetích zemí, tj. země mimo EU. Pro společnost SIWATEC znamenal vstup České republiky do Evropské unie zjednodušení a zrychlení procesu dovozu.

Jednotlivé státy vykazují pohyb zboží v systému INTRASTAT, jehož název napovídá, že údaje se využívají zejména pro statistiku dovozu a vývozu. Výrobce má zároveň plnou odpovědnost za své výrobky v rámci všech států EU. Výrobky musí splňovat platné normy, předpisy a nařízení a nemusí se provádět zkoušení a schvalování výrobků pro český trh.

8.1 INTRASTAT – teoretické aspekty

Intrastat je statistický systém pro sledování zboží mezi členskými státy při vnitrounijním obchodu. Do Intrastatu se vykazují údaje o zboží, které má status Společenství (zboží úplně získané nebo vyrobené na území Společenství, zboží z nečlenských zemí propuštěné do volného oběhu a zboží vyrobené či získané z předcházejících typů zboží) a nepodléhá tak celnímu dohledu ani nevzniká povinnost předkládat ho celním orgánům kprovedení celního řízení s podáním celního prohlášení. Tyto údaje umožňují sestavit měsíční statistiky zahraničního obchodu ČR, které využívají jak podnikatelské subjekty, tak mezinárodní organizace, Evropská komise, Ministerstvo průmyslu a obchodu a další.

(kapitola 4.1., Příručka pro Intrastat CZ 2008, ČSÚ)

Systém Intrastat je povinný pro všechny členské státy Evropské unie, není však jednotný voblasti sběru prvotních údajů, např.ve formě výkazu, organizačním zabezpečení, v rozlišení obchodních transakcí, ve výši osvobozujících prahů i ve sběru některých údajů.

(tamtéž)

Povinnost vykazovat údaje pro Intrastat v ČR mají osoby registrované nebo identifikované vČeské republice kDPH, které překročí osvobozující hodnotový práh zvlášť

-28-

Osvobozující práh je stanoven pro odeslání zboží hodnotou čtyři milióny Kč a pro přijetí zboží dva milióny korun. (tamtéž, kapitola 4.2.)

Do Intrastatu je zaznamenáván téměř každý pohyb zboží mezi členskými státy, např.

při prodeji a nákupu, při zpracovávání zboží dle smlouvy a jeho následné vrácení, také při reklamaci zboží. VIntrastatu se vykazují i dary, zboží dodávané jako součást služby, zboží přijímané či odesílané v rámci dodávek do centrálních, distribučních a konsignačních skladů atp.. (kapitola 4.3., odstavec 29, Příručka pro Intrastat CZ 2008, ČSÚ)

Z

Otázky a pracovní hypotézy, které jsem si stanovila v úvodu, byly v této práci zodpovězeny díky informacím získaným při konzultacích ve společnosti SIWATEC, a. s., spomocí zdrojů literatury byly tyto informace doplněny a následně při další konzultaci spracovníkem společnosti byly upřesněny a upraveny na skutečné situace společnosti při obchodním jednání či obchodních aktivitách.

Při výběru dodavatele je pro firmu SIWATEC, a. s. zásadní kvalita. Samozřejmě společnost SIWATEC, ani její zákazník z České republiky či jiných států, nestojí o zbytečně drahé výrobky. Jednou z priorit společnosti je nabízet zboží za konkurenční ceny. Proto hlavním kritériem je poměr kvalita/cena, ale mezi těmi kvalitními výrobky. Nekvalitní výrobky, ač s velice nízkou cenou, se nemají šanci dostat mezi nabízené zboží.

Dodavatel se musí držet na vysoké úrovni. Kvalita výrobků, kompletnost dodávek a spolehlivost při dodávání zboží jsou kritéria, která musí dodavatel dodržovat. V případě, že je nedodrží, je ohodnocen jako nepřijatelný a společnost SIWATEC s ním ukončí spolupráci.

Aktivity společnosti SIWATEC v Itálii se odvíjí od poptávky po kvalitních výrobcích.

Na základě dobrých dlouholetých zkušeností uspokojuje tuto potřebu u svých italských partnerů, kteří patří ke špičkám ve svém oboru, ať již jde o spotřební čerpadla, armatury či jiná strojírenská zařízení.

Votázce vztahů mezi obchodními partnery je doba spolupráce a spokojenost na obou stranách více podstatná než cokoliv jiného. Vtomto bodě nezáleží tolik na národnostech partnerů. Obchodní jednání se velice liší vzávislosti na délce kooperace partnerů. Je logické, že styl vyjednávání mezi společnostmi, které se neznají, bude mnohem opatrnější než u prověřených partnerů. Znalost obchodních a kulturních zvyklostí té dané země může mít vliv na výsledek jednání. Při každém jednání jde především o předmět obchodu, platební podmínky, dodací podmínky, ale zlepšení vyjednávací pozice drobnými a hlavně vhodnými komplimenty zaručeně neuškodí.

Přehled o tom, které věci jsou a nejsou přijatelné při obchodním jednání a souvisejících aktivitách, je nezbytný. Jelikož Italové dávají velký význam kvalitnímu

-30-

se vzorky materiálů, připravené vizitky vitalštině, vkusné oblečení a kvalitní boty, přehled o italské kultuře a historii, alespoň částečná znalost jazyka a běžných mravů se při obchodním styku s italským partnerem vyplatí.

Po úspěšném vyjednávání je zahájena spolupráce, která má různou úroveň. Od zastupování pro jisté regiony na exkluzivní bázi po jednorázové obchody.

Při dovozu čerpací techniky z Itálie či Německa, kde má společnost také obchodní partnery, jsou rentabilní dodávky nad 3,5 tuny. Při této rentabilitě dodávek a zároveň za podmínky, že společnost SIWATEC, a. s. chce dodržovat krátké dodací lhůty pro své zákazníky, jsou velice důležité skladové prostory, které jsou umístěny vOlomouci- Chomoutově.

I přes dobré vztahy mezi dodavateli a společností SIWATEC je důležitá kontrola.

Ktomu slouží prohlídky výrobních prostor. Při těchto prohlídkách se kontroluje, zda kvalita, která je prezentována dodavatelskou společností navenek, souhlasí se skutečnou.

Společnost se na českém trhu prezentuje převážně na veletrzích a výstavách. Prodej zboží na českém trhu firma rozlišuje podle konečného zákazníka. Společnost má pro oba segmenty trhu podobné akce, ale dodací a platební podmínky se značně liší. Co se týče skladovaných výrobků, jejich počty se také liší vzávislosti na segmentu cílového trhu. Zboží a výrobky skupina SIWATEC prodává přímo, nebo využívá prostředníků v podobě dealerských odborných prodejen. Tyto prodejny zároveň slouží jako sběrná místa pro reklamace.

Pro rozšíření výroby, zvýšení kvality výrobků a zvýšení produktivity práce skupina SIWATEC průběžně investuje do výstavby nových výrobních objektů. Do těchto objektů budou nakoupeny nejmodernější technologie, ale zároveň se bude respektovat životní prostředí.

Kvalifikace a zkušenosti pracovníků společnosti, důsledné zvyšování kvality výrobků, služeb a práce, ktomu velmi krátké dodací lhůty a konkurenční ceny jsou tím, co akciovou společnost SIWATEC dostalo mezi významné výrobce a prodejce armatur. Dceřiná společnost ABO valve, s. r. o. je největším výrobcem uzavíracích klapek vČeské republice.

Ocenění „Podnikatel roku 2007 Olomouckého kraje“ si proto její majoritní majitel Ing.

Miroslav Študent plně zaslouží.

Vbudoucnu by se skupina SIWATEC měla nadále snažit o zvyšování stávající kvality výrobků a nakupovaného zboží a pokračovat v důsledném výběru svých dodavatelů. Při stávajícím trendu nákupu čínských výrobků a materiálů či přesouvání výroby dále na východ za účelem snížení nákladů by společnost, pokud chce tuto kvalitu udržet, neměla polevit vkontrolách svých dodavatelů.

Dobré jméno společnosti a výborné reference od odběratelů jsou důležitým bodem při rozhodování potenciálních klientů skupiny SIWATEC a snížení kvality zboží a služeb by jistě kzlepšování tohoto jména nepřispělo. Bylo by jistě nevhodné toto tradicí, zkušeností a zárukou kvality budované jméno poškodit.

Dále by stálo za úvahu, zda-li nezavést pro segment spotřební techniky „pro dům a zahradu“ případný elektronický obchod, protože ten se v této době rozvíjí a má v sobě potenciál. Bylo by jistě vhodné zajistit snazší výměnu informací o poptávce zákazníků či stavu skladových zásob například pomocí informačního systém typu ERP II (Extended Enterprise Resource Planning), tento systém je však finančně náročný, je tedy otázkou, zda-li by byl společností SIWATEC náležitě využit.

Věřím, že díky dobrému jménu a všudypřítomném důrazu na kvalitu používaných materiálů, nakupovaného zboží a služeb, bude mít společnosti SIWATEC nadále úspěch při prodejích a získávání zakázek.

S

[1] Čichovský, Ludvík: Marketing zahraničního obchodu, Praha: Radix, 1997, ISBN 80-86031-07-1

[2] Gibbs, Paul: Obchod v Evropském společenství, Praha: Grada, 1993, ISBN 80-85623-33-1

[3] Le Poole, Samfrits: Průvodce úspěšným obchodním jednáním: Praha: Grada, 1995, ISBN 80-85623-05-6

[4] Jaroš, Petr, OEÚ ZÚ Řím; velvyslanectví ČR v Římě: Obchodní jednání a národní zvyklosti Itálie [online], dostupné 12. ledna 2008 z: WWW:

http://www.mzv.cz/wwwo/default.asp?ParentIDO=5319&ido=17075&amb=65

&idj=1

[5] Machková, Hana: Mezinárodní marketing, Praha: Grada, 2006, ISBN 80-247-1678-X

[6] Machková, Hana, Sato, Alexej, Zamykalová, Miroslava: Mezinárodní obchod a marketing: praktická výkladová encyklopedie, Praha: Grada, 2002, ISBN 80-247-0364-5

[7] Světlík, Jaroslav: Marketing pro evropský trh, Praha:Grada, 2003, ISBN 80-247-0422-6

[8] Tomek, Gustav, Tomek, Jan: Nákupní marketing, Praha: Grada, 1996, ISBN 80-85623-96-X