Hlavní práce3082_xpaph02.pdf, 867.2 kB Stáhnout

(1)

VYSOKÁ ŠKOLA EKONOMICKÁ V PRAZE FAKULTA MEZINÁRODNÍCH VZTAH Ů

Obor: Mezinárodní obchod

Obchodní a kulturní zvláštnosti nizozemských obchodních partner ů

Autor: Hana Papežová

Vedoucí práce: Ing. Soňa Gullová, CSc.

Prohlášení:

Prohlašuji, že jsem bakalářskou práci vypracovala samostatně a vyznačila všechny citace z pramenů.

V Praze dne

(2)

Úvod ... 3

1 Kulturní a obchodní zvyklosti a zvláštnosti ... 4

1.1 Kultura a její pojetí ... 4

1.2 Nizozemci a jejich kultura... 7

1.3 Kategorie nizozemské kultury ... 8

1.3.1 Přístup k času... 8

1.3.2 Vědomí sebe sama ... 9

1.3.3 Mezilidská vzdálenost a fyzický kontakt... 9

1.3.4 Verbální a neverbální komunikace ... 9

1.3.5 Oblečení a vzhled ... 11

1.3.6 Jídlo a stolování ... 11

1.3.7 Tradice a svátky... 12

1.3.8 Hodnoty, postoje a chování ... 13

1.3.9 Víra a náboženství ... 15

1.4 Nizozemská kultura podle Geerta Hofstedeho ... 15

2 Obchodní jednání nizozemských obchodních partnerů... 18

2.1 Etiketa jednání ... 18

2.1.1 Přístup k času... 18

2.1.2 Představování a oslovování ... 19

2.1.3 Vizitky ... 20

2.1.4 Dary ... 20

2.1.5 Témata rozhovorů... 21

2.2 Navázání kontaktu ... 21

2.3 Obchodní jednání... 22

2.4 Firemní kultura ... 25

2.4.1 Žádost o práci ... 25

2.4.2 Pracovní návyky ... 26

2.4.3 Styl organizace a vedení ... 26

2.4.4 Pracovní a společenská setkání... 28

3 Zvláštnosti nizozemského trhu ... 28

3.1 Právní regulace ... 28

3.2 Založení společnosti ... 29

3.3 Formy podnikatelské činnosti... 29

3.3.1 Nadace a spolky... 30

3.4 Zdanění ... 30

3.5 Nadnárodní společnosti ... 31

3.6 Vstup zahraničních firem na nizozemský trh ... 31

3.7 Propagace a marketing na nizozemském trhu ... 32

3.8 Vztahy Nizozemska a České republiky ... 32

Závěr... 34

Seznam literatury... 37

Přílohy ... 39

(3)

Úvod

Nizozemsko, oficiálním názvem Nizozemské království, zaujímá ve světě významné postavení, neboť patří mezi nejvyspělejší státy světa. Ačkoli se jedná o zemi s malou rozlohou, představuje Nizozemsko důležitého účastníka mezinárodního obchodu a dopravy.

Nizozemsko patří k technologicky nejvyspělejším zemím světa, které má současně rozsáhlou průmyslovou výrobu a silný finanční sektor. Jedná se o zemi, v které má obchod dlouholetou tradici. Nizozemsko se aktivně zapojovalo do integračních seskupení nejen v rámci svého regionu, ale také v celoevropském a celosvětovém měřítku již od poloviny 20.století.

Nizozemsko patří k zakládajícím členům mnoha mezinárodních institucí a integračních seskupení. Země má zájem na efektivním fungování mezinárodních institucí a integračních seskupení. Jedním z důvodů může být malá rozloha státu a velká otevřenost vůči světu v oblasti obchodu.

Cílem práce je charakterizovat hodnoty a chování Nizozemců a jejich typický styl obchodního jednání. Každý národ si buduje vlastní jedinečnou kulturu, která se liší od ostatních národních kultur. Nizozemská kultura jako součást západoevropské se formuje již několik století a staví na primárních hodnotách, které jsou společné všem západním zemím, respektive celé Evropské unii.

První kapitola rozebírá pojem kultura v souvislosti s chováním lidí. Dále pojednává o jednotlivých kategoriích kultury, které jsou stejné pro jednotlivé národy, ale jejich pojetí a charakteristika je v jednotlivých státech odlišná. Kapitola se zabývá jednak na první pohled rozpoznatelnými částmi kultury jako oblečení, jazyk, jídlo nebo způsob komunikace, jednak hodnotami, které jsou skryté v jednotlivých projevech kultury.

Druhá kapitola charakterizuje obchodní jednání nizozemských obchodních partnerů. Zabývá se přípravou na jednání, jeho průběhem, procesem rozhodování a realizace.

Pojednává o jejich typickém stylu vedení společnosti a firemní kultuře. Rozebírá také etiketu jednání a náležitosti, které by měly být dodržovány. V obchodním jednání se promítají typické prvky, které jsou charakteristické pro širší populaci.

Třetí kapitola pojednává o zvláštnostech podnikatelského prostředí a nárocích na zahraniční firmy při vstupu na nizozemský trh. Charakterizuje nizozemský právní systém a formy podnikatelské činnosti, zvláště část o nadacích a spolcích. Dále se zabývá postupem založení firmy.

(4)

1 Kulturní a obchodní zvyklosti a zvláštnosti 1.1 Kultura a její pojetí

S procesem internacionalizace a globalizace dochází k většímu provázání a závislosti jednotlivých států a ekonomik, a tím k častým mezinárodním jednáním mezi obchodními partery z různých zemí. Současně dochází k dynamickému rozvoji mezinárodního cestovního ruchu, přičemž jeho motivem bývá často poznání jiné kultury. Jelikož každá země má svou vlastní svébytnou kulturu, je v mezinárodním obchodním styku nespornou výhodou, pokud se obchodní partneři seznámí s kulturou svého obchodního protějšku. Znalosti zvyklostí jsou jistou výhodou, neboť obchodník může v určitých okamžicích předvídat reakci svého obchodního partnera a současně nedochází k nepříjemným situacím a nedorozuměním.

V tomto kontextu je kultura chápána jako souhrn zvyklostí, tradic, hodnot, způsobu jednání a komunikace. Samostatnou část kultury tvoří firemní kultura, jejíž součástí jsou zvyklosti obchodního jednání, které jsou specifické pro každou organizaci nebo společnost.

Jednou z nehmotných složek kultury je etiketa, která je chápána jako vnější projev kultury.

Každá kultura má 3 vrstvy, které nejsou všechny zjevné na první pohled. Vrstva, která je viditelná a rozpoznatelná každým člověkem na první pohled, zahrnuje chování a lidské výtvory. Mezi pozorovatelné výsledky kultury patří jazyk, jídlo, oblečení nebo umění, které mají vždy svůj hlubší význam a důvod existence. Chce-li cizinec porozumět určité kultuře a pochopit její jednání, nesmí se zabývat pouze zjevnými znaky. Typické projevy kultury mají svůj základ a vycházejí z hodnot a norem určité skupiny lidí, které jsou již hůře identifikovatelné.¹ Jádro kultury tvoří předpoklady a názory lidí, které mají stěžejní vliv na pohled člověka na svět.² Jednotlivé vrstvy jsou vzájemně svázané a tvoří jeden systém.

1 Viz TROMPEENARS, Fons: Riding the Waves of Culture, Nicholas Brealey Publishing Ltd.,1993, str.6

2 Viz BROOKS, Ian : Firemní kultura – jedinci, skupiny, organizace a jejich chování, Computer Press, 2003

(5)

Graf č.1: Vrstvy kultury

Prostřednictvím své kultury se lidé dívají na svět a vytváří si vztahy, kultura také určuje způsob jejich přemýšlení. Sdílené a společné názory nutí člověka interpretovat skutečnosti určitým způsobem, který však může být zcela odlišný od interpretace člověka z jiné kultury. Kultura v podstatě utváří identitu určité skupiny osob.

Kultura je společná určité skupině osob. Za skupinu osob může být považována skupina etnická nebo náboženská, rodina a v neposlední řadě stát či národ. Členové určité kultury sdílí stejné hodnoty a zvyklosti, jednají podle nich a jejich názory a myšlenky jsou podle nich formovány. Toto chování je naučené, přenáší se z generace na generaci prostřednictvím rodiny, vzdělání, médií a každý člen se mu přizpůsobuje. Z toho vyplývá, že ke změnám v kultuře buď vůbec nedochází nebo je to velmi pomalý proces, protože společnost takové změny přijímá velmi nerada. V případě nepřijatelného chování jedince, které by bylo v rozporu s respektovanými hodnotami ve společnosti, by mohlo dojít až k jeho vyřazení ze společnosti.

Každá kultura, ať již národa nebo určité skupiny, je jedinečná a podle chování a jednání jedince identifikovatelná. O svébytnou kulturu se jedná v případě, že v rámci jednání členů skupiny mohou být pozorovány shodné znaky, které jsou současně odlišné od jednání jiných skupin.

Kultura může být chápána jako způsob, jakým různé skupiny lidí řeší své problémy.

Řešení v jednotlivých skupinách mohou být zcela odlišná. Na kulturu může být nahlíženo Chování

Hodnoty

Předpoklady a zřejmé

názory

Zdroj: BROOKS, Ian: Firemní kultura, Computer Press, Brno, 2003, ISBN 80-7226-763-9 str.221

(6)

v rámci tří kategorií – mezilidské vztahy, přístup k času, přístup k životnímu prostředí.³ Oblast mezilidských vztahů zahrnuje pět specifických částí, neboť jde o oblast velmi obsáhlou. Podle toho jak lidé mezi sebou jednají a chovají se k sobě, je možné rozlišovat:

o universalismus x partikularismus – pravidla x mezilidské vztahy;

o individualismus x kolektivismus – jedinec x skupina;

o neutrální x emoční kultury – míra vyjádření pocitů; o nejasné x konkrétní vztahy;

o dosahující x přirozený status.

V současném světě vznikají studie o jednotlivých kulturách a jejich vlastnostech.

Povaha a vlastnosti jsou aplikovány na celou skupinu jako celek. V reálném světě je však nutné brát tyto poznatky s určitým odstupem, neboť vždy se najdou lidé, kteří svými vlastnostmi vybočují. Platí, že vypozorované znaky pro danou společnost platí v průměru, neboť vždy existují jedinci, kteří se chovají a jednají jinak.

Nejčastěji se hovoří o kultuře jednotlivých národů. Státy na určitém území mají často stejné kořeny, z kterých se následně formovaly jednotlivé svébytné kultury. Současně na národní kulturu působí různé faktory.

Graf č.2: Vlivy na národní kulturu

3 Viz TROMPEENARS, Fons: Riding the Waves of Culture, Nicholas Brealey Publishing Ltd.,1993, str.8

Národní kultura

Vzdělání

Politický systém

Náboženství Jazyk

Právní systém

Hodnoty

Zdroj: BROOKS, Ian: Firemní kultura, Computer Press, Brno, 2003, ISBN 80-7226-763-9 str.241

(7)

Základní názory, na jejichž základě se utváří specifické rysy jednotlivých kultur, jsou společné většímu množství skupin. Základní hodnoty většiny evropských národů vychází především z principu demokracie a tvoří tak jádro kultury. Mnoho lidí si však neuvědomuje jejich důležitost, neboť je považují za samozřejmost. Tyto hodnoty jsou ve většině států zakotveny v jejich ústavách a listinách základních práv a svobod, tvoří pilíř celé společnosti a vyplývají z nich myšlenky a postoje členů společnosti.

Kultura společnosti je rozhodujícím faktorem nejen při mezinárodním obchodním jednání, ale také v mezinárodním obchodě. Výrobek, který je vstřícně přijat v jedné zemi, může být odmítnut spotřebiteli jiné země. Tato situace může být způsobena marketingovou strategií, která nerespektuje právě kulturní odlišnosti jednotlivých zemí.

1.2 Nizozemci a jejich kultura

Nizozemsko je součástí západní kultury. Na její formování mělo zásadní vliv křesťanství, jehož prostřednictvím přejala evropská kultura odkazy antiky, které přispěly k jejímu rozvoji. V minulosti mělo v Nizozemsku velký vliv náboženství, které nejen v této zemi ovlivnilo formování hodnot společnosti. Nizozemci v průběhu své historie vstřebali zásady protestantismu, které ovlivňují jejich každodenní rozhodování. Nizozemsko je součástí západoevropského regionu, pro nějž jsou typické charakteristiky jako analytické a logické uvažování, systémový přístup a racionalita. Přesto jsou názory a hodnoty Nizozemců v některých oblastech zcela odlišné v porovnání se sousedními státy. Například i v porovnání s Belgií, ačkoli obě země mají společnou část historie. "Holanďané mají až na pár výjimek ohromný smysl pro spořádanost. Souvisí to s onou racionalitou a individualismem. Obě vlastnosti vedou k zvláštní uniformitě a strohosti, což dokládají domky v nizozemských vesnicích a městech. Belgie je různorodá," říká Geert van Istendael.⁴

Nizozemsko je země jazykově i národnostně téměř homogenní, neboť 83%

obyvatelstva jsou Nizozemci.⁵ 17% obyvatelstva tvoří menšiny, z nichž 9% připadá původem neevropské obyvatele – Turci, Maročané, Surinamci, Indonésané.⁶ Nizozemsko patří mezi západní země, které vyznávají hodnoty jako osobní svoboda, rovnost a dodržování lidských práv.

4 http://exporter.ihned.cz/1-10082670-13774300-r00000_d-85

5Vizhttp://www.odci.gov/cia/publications/factbook/geos/nl.html#People 6Viz http://www.odci.gov/cia/publications/factbook/geos/nl.html#People

(8)

Nizozemsko je považováno za malou, kosmopolitní a moderní zemi. Nizozemsko může být přibližně rozděleno na protestantský sever a katolický jih.⁷ Na severu jsou lidé spíše realističtější a věcnější, oceňují spíše málomluvnost. Na jihu se lidé snaží žít odvážněji, bezstarostněji a užívají si života. Zde je možné setkat se s objetím a políbením na tvář.

Mnozí znalci tvrdí, že charakteristický otevřený obzor země se odráží v mentalitě nizozemského obyvatelstva.⁸ Nizozemci jsou přátelští lidé, kteří jsou otevření celému světu.

Zajímají se o sociální otázky a životní prostředí.

Pro Nizozemce je sice typická střídmost a skromnost, na druhou stranu mohou být charakterizování také jako asertivní, energičtí a tvrdohlaví lidé, kteří jsou při jednáních obávanými protivníky.

Nizozemci jsou rození obchodníci, neboť se jedná o zemi, v které má obchod staletou tradici.

Nizozemsko je univerzalistická a individualistická společnost, v které se status získává na základě dovedností a znalostí a emoce nejsou vyjadřovány přímo.⁹ Vzdělání má velký význam. Universalismus znamená, že kultura se více zaměřuje na pravidla než na vztahy.

Upřednostňuje se rozumový a logický přístup.

1.3 Kategorie nizozemské kultury

1.3.1 Přístup k času

Edward T. Hall rozdělil kultury do dvou skupin podle přístupu k času – monochronické a polychronické - , neboť chápání času je v jednotlivých zemích odlišné.¹⁰ Nizozemsko je řazeno do skupiny monochronické, resp. silně monochronické. Nizozemci přikládají času velký význam. Říká se, že uctívají kult času. Každá jednotka času má pro ně velký význam. Lidé v Nizozemsku chtějí s časem hospodařit co nejúčelněji, a proto si vytváří přesný pracovní program. Mají pocit, že pokud se v určité době nic neuskutečnilo, nevyužili dostatečně čas, který měli k dispozici. Jedná se o zemi, v které má čas velkou cenu a lidé se časem řídí.

Pojetí minulosti, přítomnosti a budoucnosti v nizozemské kultuře je možné vyjádřit kruhovým testem.¹¹ Přítomnost a budoucnost má stejný význam. Mezi minulostí, přítomností

7Viz HARMANS, Gerard: Společník cestovatele – Nizozemsko, Euromedia Group, k.s., Praha 2004

8 GUGGER, Elsbeth: Nizozemsko – doporučené tipy, Marco Polo, 2002, Str.9

9 viz TROMPEENARS, Fons: Riding the Waves of Culture, Nicholas Brealey Publishing Ltd.,1993

10 viz ŠRONĚK, Ivan: Kultura v mezinárodním podnikání, Grada Publishing, spol. s r.o., Praha 2001

(9)

a budoucností neexistuje kontakt. Přítomnost má na budoucnost menší vliv než minulost na přítomnost. Budoucnost není možné kontrolovat. V této kultuře se čas pohybuje po přímce minulost-přítomnost-budoucnost, přičemž nejdůležitější je přítomnost a čas, který je v tu dobu k dispozici.

Graf č.3: Pojetí minulosti, budoucnosti a přítomnosti

Zdroj: TROMPEENARS, Fons: Riding the Waves of Culture, Nicholas Brealey Publishing Ltd.,1993, str.114

1.3.2 Vědomí sebe sama

Nizozemsko se řadí ke kulturám individualistickým, které vychází především z protestantské etiky. Společnost uznává hodnoty jako svoboda, rozvoj osobnosti, svoboda vyjadřování, osobní iniciativa a úspěch jednotlivce. Cení se vlastní názor, který se Nizozemci nebojí vyjádřit. Důležitá a cenná je také osobní volba, při které záleží zcela na jedinci, zda se stane členem některé skupiny nebo sdružení. Jednotlivec si sám vybírá firmu, pro kterou bude pracovat a na základě toho jsou jeho vztahy a jednání založeny na osobním zájmu a snaze získat uznání.

1.3.3 Mezilidská vzdálenost a fyzický kontakt

Při veřejných setkáních se Nizozemci chovají rezervovaně a zdrženlivě. Nizozemsko patří spíše k nekontaktním kulturám. Za vhodnou vzdálenost mezi lidmi se považuje délka paže. Kromě podání rukou není jiný fyzický kontakt vhodný. Blízcí přátelé se mohou krátce obejmout. Při neoficiálních setkáních se lidé lehce políbí na tvář dvakrát až třikrát, ne však mezi muži. Vřelejší chování je možné pozorovat na katolickém jihu.

1.3.4 Verbální a neverbální komunikace

Nizozemština je germánský jazyk, kterým hovoří lidé v Nizozemsku, Flandrech a v části bývalých nizozemských koloniích, což omezuje jeho použití v jiných částech světa.

V podstatě se jím jinde ve světě nemluví. Společně s fríštinou je úředním jazykem

(10)

Nizozemska. Stejně jako v jiných státech zde existují různé dialekty s regionálními odlišnostmi, které se však díky rozhlasu a televizi vytrácí.

Z důvodu specifičnosti jejich jazyka jsou Nizozemci jazykově velmi dobře vybaveni.

Patří k nejlépe jazykově vybaveným zemím v Evropě, což je také způsobeno tím, že byl po staletí přikládán velký význam vzdělání. Většina společnosti mluví plynně anglicky, obchodníci ovládají často ještě další světový jazyk. Angličtina převládá i při obchodních jednáních. Německy se v Nizozemsku hovoří pouze v případě nutnosti, neboť vztahy s Německem byly v minulosti negativně poznamenány 2.světovou válkou. Německy hovoří spíše starší lidé. Mezi relativně rozšířené jazyky patří francouzština a španělština. 75%

obyvatelstva ovládá nejméně jeden cizí jazyk, 44% dva a 12% obyvatel hovoří třemi a více cizími jazyky.¹²

Nizozemci se vyjadřují především stručně a jasně. K problémům přistupují optimisticky a nesouhlas sdělují klidně a přímo. Dovedou se velmi dobře ovládat, jsou asertivní a nejsou impulsivní.

Nizozemci jsou přímočaří lidé, a proto očekávají, že jim jejich protějšek bude hledět zpříma do očí. Pokládají to za vyjádření upřímnosti a poctivosti záměrů. Neustálé dívání se stranou se považuje za projev nečestnosti. Pozorování člověka se nepovažuje za urážlivé, ale s mírným úsměvem je přijato lépe.

Nizozemci jsou vážní lidé, a proto úsměv není při jednáních o obchodě nebo se zákazníky vhodný. Lidé se obvykle usmívají při osobních vztazích nebo mají-li z něčeho upřímně radost.

Nizozemci mají sklon své pocity a myšlenky nedávat najevo, ve svém projevu jsou emočně neutrální.¹³ Jednají s chladnou hlavou a dobře se umí ovládat. Obchodní vztahy se zaměřují výhradně na dosažení vytyčených cílů a emoce jsou při jednáních potlačovány.

V této kultuře není běžná přílišná gestikulace, přehnané výrazy ve tváři a fyzický kontakt.

Nizozemská kultura je chápána jako konkrétní kultura. Nizozemci neztrácejí příliš mnoho času na úvodní společenské rozhovory. Často přistupují k věci hned po vzájemném představení. Cizinci není složitě vysvětlován systém, ale naopak je zapojen do tvorby pravidel. Ve firmách jsou oddělovány pracovní vztahy od soukromých vztahů, které vznikají mimo pracoviště. Nizozemci jsou přímí, cílevědomí a jednají k věci. Důležité jsou pro ně cíle a zásady.

12 http://www.businessinfo.cz/cz/clanky/nizozemsko-souhrnne-informace/nizozemsko-podminky-pro- uplatneni/1000914/9693/

(11)

1.3.5 Oblečení a vzhled

Oblékání je spíše neformální a uvolněné. Míra neformálnosti může být v různých odvětvích různá. Ve finančním sektoru oblékají muži tmavý oblek, kravatu, bílou košili a ženy tmavý kostým s bílou halenkou. Profese v oblastech informačních technologií, umění a spotřebního zboží dovolují neformální oblečení jako šedé flanelové kalhoty a sportovní sako.

Pro obchodní jednání je vhodné vkusné poloformální oblečení. Při jednáních se zahraničními partnery oblékají Nizozemci tmavé obleky. Zakládají si na vkusném a kvalitním oblečení. Vhodné je volit spíše konzervativní oblečení bez módních výstřelků. Nejvhodnějším oblečením je kvalitní tmavý oblek s košilí a kravatou, která se v žádném případě neodkládá.

Po uvítání zahraničních obchodních partnerů Nizozemci často sako odloží, což také znamená, že práce může začít.

Čím úspěšnější a bohatší je nizozemský manažer, tím více je jeho oblečení a vzhled běžnější, neboť nizozemská společnost je velmi rovnostářská. Bohatí lidé současně nenosí na první pohled značkové a drahé zboží.

Zvláštností je, že v některých firmách si mohou dovolit nejméně formální oblečení zaměstnanci na nejvyšších pozicích.

Ženy mají více volnosti, jejich oblečení by ale mělo být vkusné. V obchodní sféře by se mělo vyvarovat okázalosti a nevšednosti.

Při mimořádných příležitostech jako formální večírky nebo divadelní premiéry nosí Nizozemci slavnostní oděv jako smokingy, fraky a dlouhé toalety. Nutnost slavnostního oblečení vždy na pozvánce zdůrazní.

1.3.6 Jídlo a stolování

Jídlo není důležitou částí nizozemské společenské kultury a jejich národní kuchyně není ve světě příliš známá, i když má také své typické a tradiční pokrmy. Klasická nizozemská kuchyně je jednoduchá a prostá.¹⁴ Zvláštním stravovacím návykem v Nizozemsku je, že si často dávají k obědu mléko. Mezi sezónní speciality patří v květnu bílý křest a v červnu čerství mořští sledi ze Severního moře, kteří se jedí syroví. Od září do března se podávají ústřice a slávky z oblasti Zeeland. Mezi Nizozemci jsou oblíbené podniky zvané

14http://exporter.ihned.cz/?s1=r&s2=0&s3=0&s4=0&s5=0&s6=0&m=d&article[area_id]=10082670&article[id]

=13774340&p=r00000_d

(12)

„bruine kroegjes“ neboli „černé kafe“.¹⁵ Nizozemci mají velmi rádi dobrou kávu a jsou jedni z jejích největších konzumentů na světě.

Nizozemská kuchyně má v sobě určité prvky severských oblastí ruské kuchyně. Tradiční jídla jsou poměrně hutná s velkým podílem tuků a cukrů.

Nizozemská mnohonárodnost se projevuje i v jídle. Zdejší restaurace se specializují na různé kuchyně světa. V Nizozemsku je možné vybrat si z 50 různých etnických restaurací, přičemž nejoblíbenější je indonéská kuchyně.¹⁶

Podává se jedno teplé jídlo denně. Snídaně bývá často vydatná a naopak oběd je většinou lehké studené jídlo. Obědvá se mezi 12:30 a 13:30 hodinami a většinou se jedná o sendviče a obložené chleby. Hlavním jídlem dne je večeře, jejíž součástí bývá i polévka a moučník. Tradičním zvykem jsou večeře v rodinném kruhu. Z toho plyne, že společenský život se odehrává spíše u kávy než u jídla.

Mnoho rodin tráví víkendy uzavřeně ve svých domech. Při setkáních s přáteli nebo sousedy je pohoštění velmi skromné. Pokud host odmítne nabízené pohoštění na začátku návštěvy, hostitel ho již nebude nutit a znovu nabízet nebude. Bohatě prostřené stoly je možné vidět jen při velmi slavnostních životních příležitostech.

Nizozemci nakupují raději v malém množství. Jsou ochotni jet i přes celé město, aby nakoupili co nejlevněji. Při nákupu vše pečlivě prohlížejí, aby se nenechali ošidit.

1.3.7 Tradice a svátky

Nizozemsko patří k zemi s dlouholetou královskou tradicí. Nizozemsko je od roku 1848 konstituční monarchií a od 19.století vládne Oranžská dynastie, přičemž posledních sto let vládnou pouze ženy – královny.¹⁷

30.dubna se v Nizozemsku slaví Den královny. Tento svátek vznikl za vlády královny Juliány, což byla matka současné královny Beatrix. V den svých narozenin stála královna se svou rodinou na schodech královského paláce, ke kterému proudily zástupy lidí, kteří chtěli pozdravit královskou rodinu. Současná královna Beatrix zachovala tento svátek jako projev úcty vůči své matce a z důvodu tradice, ačkoli má narozeniny v jiný den. V tento den navštěvuje královna různá nizozemská města. Celé Nizozemsko je zahaleno do oranžové

=13774340&p=r00000_d

17 Viz KABELA, Miroslav: Holandská současnost, Barrister & Principál, Brno, 2001

(13)

barvy, která je symbolem nejen královské rodiny ale i Nizozemska. Tento den posiluje vztahy mezi nizozemskými obyvateli a monarchií.

Celkem nizozemský kalendář obsahuje 10 významných dnů, neboli státních svátků.¹⁸ Současně se konají nejrůznější slavnosti a akce. V lednu je to například novoroční plavání v Severním moři nebo proslulé květinové korzo v dubnu.

Významnou událostí v Nizozemsku jsou zápasy nizozemského fotbalového mužstva, kdy v zemi vypukne oranžová horečka. Oranžová barva je barvou oranžského královského rodu a v podstatě se tak stala národní barvou.

1.3.8 Hodnoty, postoje a chování

Nizozemci jsou laskaví, tolerantní vůči jiným kulturám a jsou vždy ochotní pomoci cizincům. Při styku s cizinci jsou Nizozemci velmi přizpůsobiví a často se začnou chovat ve shodě s etiketou cizince. Při rozhovorech s cizinci jsou zdrženliví a rezervovaní. Pokud jim ale cizinec položí otázku, jsou ochotni vždy pomoci a rádi odpoví. V běžném životě nejsou příliš ochotní do doby, než svůj protějšek lepé poznají. Projevené přátelství má v Nizozemsku vždy trvalejší charakter.

Nizozemci oceňují vlastnosti jako přímost a čestnost. Příkrost je upřednostňována před klamáním nebo vyhýbavostí. Konstruktivní kritika je považována za užitečnější než komplimenty.

Mají smysl pro rodinu, čest a morálku. Mnoho žen v Nizozemsku pracuje pouze na částečný úvazek, což limituje jejich pracovní postup. Ženy na vysokých pracovních postech nejsou viděny často. V Nizozemsku je zvykem, že stane-li se žena matkou, opustí své zaměstnání. Na plný úvazek se začne věnovat rodině až do doby, kdy je potomkovi 18 let a může tedy odejít z domova.¹⁹ Výjimku tvoří ženy, které se i navzdory mateřství chtějí věnovat své kariéře. Většinou si najímají au-pair nebo profesionální chůvu. Nizozemskou společností nejsou však tyto ženy přijímány kladně, proto některé raději děti vůbec nemají.

Soukromí má v Nizozemsku velký význam doma i na pracovišti. I když domácnosti v Nizozemsku nemají v oknech záclony, považuje se za neslušné, pozoruje-li chodec dění v domácnosti. Rodina se považuje za základ sociální struktury společnosti. Rodina je chápána úzce, což znamená, že jsou většinou malé s jedním nebo dvěma dětmi.

Jelikož má v Nizozemsku velkou váhu střídmé chování, je vhodné vyhýbat se okázalosti. Hromadění peněz může být považováno za ctnost, ale jejich přílišné utrácení je

18 viz GUGGER, Elsbeth: Nizozemsko – doporučené tipy, Marco Polo, 2002

19 FRACKOVÁ, Zuzana: Holandské prázdniny, Nakladatelství Petra, Praha 2002

(14)

považováno za nemravné, mělo by se s nimi rozumně hospodařit. Jejich šetrnost se projevuje ve všech stránkách života – jejich domy jsou malé a skromně zařízené, auta jsou skromná a kanceláře jednoduše zařízené. Nemají rádi projevy vyvyšování jak v chování tak v symbolech úspěchu.

Nizozemec upřednostňuje rovnostářské hodnoty před aristokratickými. Postavení ve společnosti se nezískává rodem ale vlastním přičiněním. Nizozemci jsou závislí na místě, kde se narodili, přesto všechny sjednocuje nacionalismu, který posiluje monarchie. Za občanské a společenské ctnosti jsou považovány tolerance a otevřenost, což je také důvodem, proč v Nizozemsku téměř neexistuje diskriminace.

Společnost byla založena po dlouhou dobu na čtyřech pilířích.²⁰ Skládala se z několika částí, přičemž každá měla svou vlastní identitu a hodnoty. Každý pilíř představoval jednu víru – protestantismus, katolicismus, liberalismus a socialismus. V minulosti neexistoval mezi těmito skupinami téměř žádný kontakt. Protestanti, dělící se na nizozemskou reformovanou církev a kalvinismus, a katolíci měli vlastní politickou stranu, vlastní odbory, společenské skupiny i školy. Mezi socialismem a liberalismem takto striktní oddělení nebylo patrné, přesto rozdíly mezi příslušníky těchto pilířů byly značné. Rozdělení společnosti mělo výhodu, že díky oddělení odlišných názorových skupin téměř nedocházelo ke konfliktům. V roce 1980 se tři největší nábožensky orientované strany spojily v jednu s názvem Křesťanská demokratická strana.²¹ Charakteristické je, že cílem společnosti není absolutní integrace, nýbrž soužití.

Nizozemci patří mezi racionální společnost, která nemá ráda vše nepodstatné, což se projevuje ve všech částech života.

Nizozemci přesně dodržují základní pravidla etikety, ale současně používají zdravý rozum a chovají se poctivě a skromně. Nepotrpí si však na příliš vybrané způsoby. Nemají rádi okázalost a předvádění. Naopak si cení upřímnosti a jednoduchosti. Dávají přednost jasné řeči a neplýtvají lichotkami. To, co říkají, myslí vždy upřímně.

Společnost v Nizozemsku se považuje za velmi tolerantní a otevřenou, což je možné pozorovat v různých oblastech života. Nizozemsko bylo vždy tolerantní zemí vůči přistěhovalcům, kteří zde hledali z různých důvodů útočiště. Z toho vychází i jejich schopnost adaptovat se. Jsou zvyklí na soužití. Nizozemská společnost je založena na pochopení, vzájemném respektu a výhodnosti pro obě strany. Mají silnou potřebu jistoty, a proto je pro ně typická určitá míra konservatismu. Navzdory tomu jsou oblasti života, v kterých jsou považování za inovátory. V oblasti právních norem se Nizozemsko stalo průkopníkem

20 Viz HARMANS, Gerard: Společník cestovatele – Nizozemsko, Euromedia Group, k.s., Praha 2004

21 Viz HARMANS, Gerard: Společník cestovatele – Nizozemsko, Euromedia Group, k.s., Praha 2004

(15)

v několika oblastech. Mezi nejznámější příklady patří vytvoření právního rámce eutanazie, regulace prostituce a benevolentní zákon o drogách.

Otevřenost Nizozemců vůči světu, v oblasti ekonomické i společenské, může vycházet z toho, že v historii byli významnými mořeplavci a objeviteli, kterým v současnosti jejich malá země nestačí.

1.3.9 Víra a náboženství

K římskokatolickému náboženství se hlásí 31% obyvatelstva, nizozemskou reformovanou církev tvoří 13% obyvatelstva, kalvinisté tvoří 7% obyvatelstva, islám vyznává 5,5% obyvatelstva a ateisté jsou tvořeni 41%.²²

Hodnotami, které byly základem Kalvínova učení, se dnes v Nizozemsku řídí lidé bez ohledu na vyznání. K těmto hodnotám patří úcta k práci, skromný způsob života, hospodárnost a nenápadnost. Říká se, že v Nizozemsku jsou i katolíci kalvinisté.²³ Tyto hodnoty zakořeněné v nizozemské společnosti se promítly i do obchodní kultury. Vůči jiným náboženstvím jsou Nizozemci velmi tolerantní.

V minulosti byly náboženské rozdíly často příčinou vážných problémů. V současnosti převažuje snaha o dialog, což se projevuje i ve vztazích obou církví, které se snaží spolupracovat při řešení různých sociálních problémů a v charitativní činnosti.

Následkem dřívějších náboženských sporů je existence tří verzí společenských organizací, odborových svazů, škol i politických stran.

Kostely jsou v současnosti využívány i ke světským účelům. Pořádají se zde například bankety, neboť praktičtí Nizozemci tvrdí, že v kostelech je spousta nevyužitého prostoru na rozdíl od malých domácností.²⁴

1.4 Nizozemská kultura podle Geerta Hofstedeho

Geert Hofstede studoval v 80.letech 20.století mezikulturní rozdíly v 50 zemích a 3 regionech a na základě toho vytvořil čtyři kulturní dimense:²⁵

o mocenský odstup;

o individualismus/ kolektivismus;

22viz http://www.odci.gov/cia/publications/factbook/geos/nl.html#People

23 PERNAL, Ewa: Savoir-vivre na obchodních cestách – průvodce světem mezinárodních zvyklostí, Ekopress s r.o., 2003, Str.79

24 Viz PERNAL, Ewa: Savoir-vivre na obchodních cestách – průvodce světem mezinárodních zvyklostí, Ekopress s r.o., 2003

25 Viz HOFSTEDE, Geert: Cultures and Organizations, McGraw-Hill Book Copany Europe, 1991

(16)

o únik před nejistotou;

o mužský/ženský prvek.

V různých státech vznikají stejné problémy, ale přístup k jejich řešení se liší. V rámci každé dimenze existují dva extrémní a opačné pohledy. Každý stát se blíží k jednomu ze dvou pohledů na danou dimensi.

Index mocenského odstupu činí pro Nizozemsko 38, což ho řadí na 40.místo z 50 států a 3 regionů a znamená nízký mocenský odstup.²⁶ V takové kultuře se nerovnost mezi lidmi minimalizuje. Šéf a jeho podřízení si jsou existenčně rovnocenní. Šéfové nerozhodují autokraticky, naopak před každým rozhodnutím vše projednávají s podřízenými. Podřízení se současně nebojí vyjádřit nesouhlas a jejich závislost na šéfovi je omezená. Hierarchie ve společnostech znamená nerovnost rolí a ustanovuje se pro usnadnění. Rodiče nechávají na dětech, aby si sami rozhodovali o věcech, které se jich týkají. Vztah student – učitel je rovnocenný, což v praxi znamená, že se student může ptát, pokud něčemu nerozumí. Může s učitelem diskutovat nebo vyjadřovat nesouhlas i kritiku.

Index individualismu byl zjištěn pro Nizozemsko ve výši 80, což znamená 4.-5.místo společně s Kanadou.²⁷ Vysoká míra individualismu určuje, že se každý stará sám o sebe a o svou bezprostřední rodinu. Typická je nukleární rodina, která zahrnuje rodiče a jedno nebo maximálně dvě děti.²⁸ Při setkáních mají lidé potřebu mezi sebou komunikovat, neboť ticho je považováno za abnormální.

Pro Nizozemsko platí index maskulinity 14, což znamená 51.místo a řadí ho k femininním společnostem.²⁹ Převaha ženského prvku ve společnosti znamená, že se sociální role obou pohlaví překrývají. Ženy i muži jsou skromní, starostlivý a zajímají se o kvalitu života. Dominantní hodnoty ve společnosti jsou péče o jiné a ochrana. Důležití jsou lidé a vřelé vztahy. Dívky a chlapci se učí být nenároční a solidární a v rodině projevují své city oba rodiče. Ve škole hraje důležitou roli sociální adaptace studenta a učitelova přátelskost a jeho sociální dovednosti. Zaměstnanci ve firmách se odměňují na základě rovnosti a je kladen důraz na rovnost, solidárnost a kvalitu pracovního místa. Konflikty se řeší většinou pomocí kompromisu a jednání.

Index vyhýbání se nejistotě činí pro Nizozemsko 53 a znamená 35.místo.³⁰ Nizozemsko je řazeno k zemím se středním až nízkým indexem vyhýbání se nejistotě.³¹

(17)

Nejistota se chápe jako normální součást života, přičemž agrese ani emoce se nedávají najevo.

Od učitele se neočekává, že zná odpovědi na všechny otázky.

Výsledky výzkumu, jehož součástí byla i nizozemská kultura je možné považovat za platné i v současnosti. Charakteristiky současné nizozemské společnosti jsou v podstatě shodné s interpretací jednotlivých hodnot indexů zjištěných pro Nizozemsko.

(18)

2 Obchodní jednání nizozemských obchodních partner ů

V současnosti se stává běžné obchodní jednání partnerů z různých států. Každý národ má svou vlastní kulturu, která se projevuje v chování a tedy i při obchodních jednáních.

Obchodní zvyklosti jako součást podnikové kultury jsou odlišné v různých částech světa. Do obchodních jednání se promítají stěžejní prvky, které utváří kulturu dané skupiny.

Různé obchodní zvláštnosti je možné pozorovat nejen při srovnání kontinentů, ale také států. V rámci Evropy existují určité společné rysy, ale každý stát si zachovává své vlastní jedinečné obchodní zvyklosti, podle kterých jednají obchodní partneři dané země.

Navzdory existenci odlišných obchodních zvyklostí by při jednáních neměly být zvláštnosti přeceňovány. Je vhodné respektovat zásadní odlišnosti, nikoli se zcela přizpůsobit a napodobovat vystupování svého zahraničního partnera. Nikdo neočekává podrobné znalosti o chování zahraničních partnerů. Na druhou stranu by však obchodní zvyklosti neměly být podceňovány. Chování při jednáních, které je v rozporu s kulturou obchodního protějšku nebo pramení z neznalosti základních hodnot, může vést k nedorozumění či trapné situaci a v horším případě může zmařit obchodní záměry a kontakty.

Jedná-li obchodní partner v prostředí svého zahraničního protějšku, může být snaha o přizpůsobení se jeho zvyklostem menší. Naopak se očekává, že se on přizpůsobí svému zahraničnímu partnerovi, který je „doma“.

Obchodní zvláštnosti se projevují v různých oblastech firmy jako styl jednání, styl organizace společnosti nebo přístup k hierarchii ve firmě.

Nizozemci jsou v oblasti obchodního jednání považováni jednak za výborné obchodníky, ale i za dobré vyjednavače a finančně spolehlivé partnery. "Nizozemští obchodníci jsou přívětiví, otevření a především věcní a mají velmi dobré znalosti obchodu. Na jednání je proto nutné se pečlivě připravit," doporučuje Milan Vágner, obchodní rada velvyslanectví ČR v Haagu.³²

2.1 Etiketa jednání

2.1.1 Přístup k času

Jak již bylo řečeno, Nizozemsko patří k silně monochronickým zemím, což má dopad hlavně na obchodní jednání. Velký důraz se klade na dochvilnost.

32 http://exporter.ihned.cz/1-10082670-13774370-r00000_d-ad

(19)

Setkání a jednání se plánují s předstihem, neboť jejich denní program je pečlivě naplánovaný a sestavený. Nizozemci si často dojednávají schůzky často i dva až tři měsíce předem. Nemají rádi neohlášené návštěvy. Pokud se osoba opozdí, aniž by svůj pozdní příchod telefonicky oznámila, považuje se to za projev neserióznosti. Musí-li Nizozemec čekat na svého obchodního partnera považuje to za neomalenost nebo i urážku a přijme ho v jinou než sjednanou dobu.

Při schůzce s Nizozemcem je nezbytné dostavit se včas, neboť Nizozemci jsou v tomto ohledu velmi nároční. Včasný příchod je nejen součástí etikety, ale dochvilnost je Nizozemci také chápána jako projev smyslu pro dobrou organizaci a řád. Efektivní využití času považují za důkaz profesionality.

Nedělají nic na poslední chvíli. Pokud některý zaměstnanec spěchá s provedením určitého úkolu, znamená to, že ho nezvládl ve stanovené lhůtě.

Při jednáních jsou přesní a pečlivě dodržují dohodnutý program, který je často velmi nabitý, neboť se snaží využít každou minutu. Jestliže jednání bude trvat déle než se předpokládalo, a obchodní partner by proto nemohl stihnout další sjednanou schůzku, požádá svého partnera o přerušení jednání, které bude dokončeno při příští schůzce, která se ihned domluví.

Přesnost vyžadují také v dodávkách a v dodržování dohodnutých lhůt. Současně je nutné neprodleně odpovídat na dopisy, telefonáty a faxy.

Jednání probíhají obvykle dopoledne mezi 9 a 12 hodinou nebo odpoledne mezi 14 a 16 hodinou. Období, které není vhodné pro obchodní jednání, je doba prázdnin v červenci a srpnu a v druhé polovině prosince.

2.1.2 Představování a oslovování

Obchodní protokol předepisuje podávání rukou při setkání i při loučení. Při jednání s Nizozemci není žádaný jiný fyzický kontakt jako poklepání na rameno nebo dotyk ruky vhodný. Vlivem frankofonní kultury je možné setkat se s políbením na tvář, ale pouze u velmi přátelských vztahů při setkání muže a ženy.

Představuje se pouze příjmením. Při oslovování se užívá slovo pane, paní, slečno ve spojení s příjmením, pokud při prvním setkání nedá nizozemský obchodní partner najevo, že chce být oslovován titulem. Během obchodních jednání se funkce a tituly nepoužívají, nepřikládají jim velký význam. V běžné komunikaci se používají akademické tituly pouze při oslovování lékařů.

(20)

Představí-li se partner svým křestním jménem, může to znamenat, že mu nevadí, když tak bude oslovován. Pokud ve firmě neexistuje velký generační rozdíl mezi zaměstnanci na různé úrovni, oslovují se kolegové křestními jmény.

Při oslovování se používalo křestní jméno teprve poté, co nizozemský partner získal ve svůj protějšek důvěru. V současnosti se však začíná prosazovat trend, že se na oslovování křestním jménem přechází poměrně rychle. Formální jednání převládá při prvním kontaktu s obchodním partnerem. Další obchodní setkání mohou být již neformální a přátelská.

Při formální korespondenci je nezbytné používat správně všechny tituly, funkce a zdvořilostní fráze.

V rozhovorech sice často nepoužívají zdvořilostní fráze, chtějí však vždy vědět s kým mluví. Pokud partnera nepředstaví třetí osoba, musí se představit sám a to nahlas a zřetelně. Při představení třetí osobou je vhodné zopakovat srozumitelně své jméno znovu při podání rukou.

Typickým zvykem Nizozemců je představení všech členů týmu na začátku jednání.

Jelikož je důraz kladen na vzdělání, seznamují své obchodní partnery nejen s funkcemi všech členů svého týmu, ale i s jejich dosaženým odborným vzděláním a kvalifikací.

2.1.3 Vizitky

Vizitky se vyměňují při představování. Používají se nejvíce v anglické verzi. Bývají na nich uvedeny všechny funkce a tituly, které jsou vyšší než titul bakalář. Uvedení titulů není samozřejmostí, absolvent vysoké školy nemusí uvádět na své vizitce své tituly. Jelikož se však v Nizozemsku vzdělání hluboce cení, je vhodné akademické tituly na vizitku uvést. Je-li obchodní partner zástupcem firmy s dlouholetou tradicí, je vhodné uvést na vizitce rok založení firmy.

Vizitky nemají zásadní význam, proto je možné se bez nich obejít, pokud je některý partner u sebe nemá.

2.1.4 Dary

Nizozemci neradi přijímají velké dary, velké projevy přízně nebo přednostní zacházení. Dražší dary mohou uvést nizozemského partnera do rozpaků nebo dokonce vyvolat antipatii. Cítí se přitom nepříjemně a dělají si starosti s tím, jak by měli takovou velkorysost opětovat. Velké a drahé dary mohou být také chápány jako podplácení.

(21)

Upřednostňují malé dárky, protože nepředstavují tak velký závazek. Dárky by měly být kvalitní, ale neměly by na první pohled vypadat draze a okázale.

Vhodným dárkem pro Nizozemce je typické zboží země, odkud obchodního partner pochází. Dárky, které Nizozemce potěší, jsou knihy o zemi nebo městě zahraničního partnera, kvalitní pero nebo dovezený likér.

Při pozvání domů jsou vhodné květiny pro hostitelku a pro děti krabice bonbonů nebo čokoláda.

2.1.5 Témata rozhovorů

Při jednáních je možné zapříst neformální rozhovor.

Nizozemci jsou velmi hrdí na svou národní historii a kulturu. Osobně důležité jsou pro ně jejich domy, kanceláře a auta. I když Nizozemci nejsou považováni za velké nacionalisty, stojí za to zjistit si základní informace o královské rodině, vládě a nizozemské kultuře.

Nizozemci se zajímají o zemi a město, odkud pochází zahraniční partner.

Není vhodné nazývat Nizozemsko Holandskem, neboť se jedná o název pouze dvou provincií z celkových dvanácti. Pokud jsou Nizozemci nazýváni Holanďany, mohou se cítit dotčeně, a to především ti, kteří žijí v jiné provincii. Označení Nizozemí také není vhodné, neboť tento výraz označuje země Beneluxu a severovýchodní část Francie.

Rádi se baví o společenských a politických tématech. Partner by se však neměl pouštět do rozhovorů o politice, pokud se v ní nevyzná a neví, o čem mluví Vhodná témata hovorů jsou sport, především fotbal, kultura nebo rodinný život, rádi hovoří také o obchodě. Zajímají se i o kulturu a historii jiných národů.

Nizozemci nikdy nehovoří o výši svých příjmů. Osobní otázky o výši platu a majetku se považují za nezdvořilé. Volba politické strany je považována za soukromou záležitost.

Není vhodné kritizovat královskou rodinu, otázky o ní jsou však přijímány kladně.

Humor využívají především ve společenském životě, při pracovních jednáních to není příliš časté. Jejich humor je spíše dobrosrdečný, nejsou nakloněni sarkasmu a ironii.

Vhodným tématem humoru není náboženství.

2.2 Navázání kontaktu

První kontakt s firmou by měl být veden přes ředitele firmy. Souhlasí-li nizozemský obchodní partner se setkáním, znamená to, že ho nabídka protějšku zaujala. Každé jednání

(22)

musí být dohodnuto předem, bez objednání nikoho nepřijímají, neboť mají přesně stanovený program.

Telefonické dohodnutí schůzky je vhodné potvrdit písemně. V dopise by měly být stručně uvedeny veškeré informace, které bude obchodní partner potřebovat k jednání. Dopis by měl být již adresován přímo osobě, která bude zastupovat firmu při jednání. Současně je nutné uvést všechny poradce, kteří se zúčastní jednání. Pokud by tomu tak nebylo, mohla by být jejich přítomnost při jednání nepříjemná a mohla by vyvolat negativní postoj.

Nizozemci velmi rádi cestují, což se promítá také do jejich obchodního života. Vždy chtějí poznat domácí prostředí svého obchodního partnera, neboť jsou pro ně důležité dlouhodobé solidní obchodní vztahy. Jsou rádi, když mohou jednat ve firmě svého partnera, který proto musí dbát nejen na prezentaci výrobku, ale i své firmy a země.

2.3 Obchodní jednání

Základními vlastnostmi pro obchodování s Nizozemci jsou čestnost a přímost.

Nizozemci se snaží vytvářet pevné vazby se svými obchodními partnery, které jsou založené na vzájemném respektu a výhodnosti pro oba. Proto není jednoduché získat Nizozemce za obchodního partnera, pokud se tak ale stane, je věrným protějškem. Je-li současně Nizozemec se svým obchodním partnerem spokojen a realizace dohody probíhá bez problémů, nevyhledává kontakty s jinými firmami. Mají pověst dobrých obchodníků, kteří drží své slovo. Upřednostňují dlouhodobé obchodní vztahy a vyjednávají spíše stylem vítězství- vítězství³³, snaží se o dosažení dohody.

Schůze se v nizozemských firmách pořádají často a pravidelně a při jejich konání je důležité dodržování programu. Nizozemci od schůze očekávají, že na ní budou moci přednést problémy, které se budou řešit na bázi konsensu nebo kompromisu. Mají-li vypracovaný vlastní plán, předloží ho jako pracovní návrh k projednání. Nebudou se bránit případným úpravám a pozměňovacím návrhům. Předkládané nápady by měly být objektivní a nezávislé na člověku, který je předkládá. Přímočarý komentář návrhů patří v nizozemské kultuře k samozřejmosti.

Nizozemci se na každé jednání pečlivě připravují a vždy mají již předem jasně vytyčené cíle jednání. To samé očekávají od svého obchodního partnera. Potřebná a žádaná je vybavenost prospekty, ceníky, fotografiemi a znalost výrobku, jeho technických parametrů a dalších faktorů, které přichází v úvahu při dodání. Nizozemci si všechny materiály pečlivě

33 http://exporter.ihned.cz/1-10082670-13774370-r00000_d-ad

(23)

prostudují. Zahraniční partner by měl mít připraveny všechny potřebné dokumenty také v nizozemštině, zvláště jsou-li užívány specializované technické termíny. Pokud jsou však pouze v angličtině, měly by být jasně a srozumitelně zpracované. Samozřejmostí je jejich vysoká kvalita.

Při prezentaci by obchodní protějšek Nizozemců neměl podceňovat své návrhy nebo výsledky. Nizozemec by to považoval za nedostatek sebedůvěry a neserióznost, nebo by to dokonce vzal vážně. Nutná je proto pravdomluvnost a také zdravé sebevědomí. Prezentace firmy nebo výrobku by neměla být příliš komplikovaná. Oceňují jednoduchou a přímou prezentaci, která vychází z konkrétních údajů a čísel a soustředí se na podstatu věci.

V nabídce, která má vycházet z faktů nikoli z odhadů a plánů, je nutné uvést výhody a důvody pro koupi.

Charakteristický je pro ně věcný styl jednání. K jednání přistupují často ihned po představení nebo po krátkém úvodním společenském rozhovoru.

Již během prvních dvou jednání se většinou rozhodne, zda dojde k uzavření obchodu či nikoli. Při dalších jednáních se podrobně jedná o jednotlivých bodech budoucí smlouvy.

Při jednání by se obchodní partner měl vyvarovat projevů, které pramení ze špatné informovanosti. Zahraniční obchodní partner by se při jednáních s Nizozemci měl vyjadřovat přímo a konkrétně a neměl by se uchylovat k rétorice. Měl by mít jasný cíl a jeho vystupování by mělo být věcné a přímočaré. Předpokládá se, že se do diskuse při vyjednávání zapojí všichni účastníci bez ohledu na jejich funkci.

Očekává se, že všechny sliby budou splněny, i když vypadají nevýznamně. Pokud Nizozemec bude mít dojem, že obchodnímu partnerovi nemůže věřit, bez problému dohodu odvolá. Nizozemci jsou ostražití vůči nadsazeným požadavkům. K jejich přesvědčení o přednostech výrobků nebo nápadů je nutné použít skutečná a zjištěná data.

Při obchodních setkáních s Nizozemci se obchodní partner setká spíše se strohým jednáním bez prázdných frází nebo květnatých a vzletných slov. Nemají rádi jemné náznaky.

Nizozemci jednají přímo a až bezohledně otevřeně, což u jiných kultur zvyklých na jiný přístup může působit až urážlivě. Vůči zahraničním obchodním partnerům zaujímají střízlivý a rezervovaný přístup do té doby, než svůj protějšek lépe poznají, čemuž také odpovídá oslovování. Jsou považováni za konkrétní, zručné a tvrdé vyjednavače, někdy mohou být až bezohlední. I když působí mírným a smířlivým dojmem jsou velmi vytrvalí vyjednavači.

Důsledně přistupují i k jednání o technických detailech. Kladou věcné a detailní dotazy, na které očekávají pravdivé odpovědi. V rozhovorech jsou pravdomluvní a nepřeceňují své možnosti. Oceňují rychlost odpovědi a operativnost. Povahou jsou asertivní, a pokud se někdo

(24)

snaží dosáhnout svých cílů agresivně, podaří se jim pravý opak. Pro jejich jednání je typický logický způsob uvažování.

Své požadavky vždy mírně nadsazují, aby měli prostor pro případné ústupky, které mají připravené dopředu. Ustupují však velmi neradi, což vede k tomu, že pokud povolí pak většinou až v posledních okamžicích jednání. Často se snaží vyhrotit situaci, aby dosáhli svého požadavku, a tlačí na partnera, aby přijal jejich návrh. Pro svůj jednací styl „dávat málo a chtít hodně“ jsou nazýváni Číňany Evropy.³⁴

Při smlouvání o ceně jsou velmi vytrvalí, neboť i když patří k bohatým národům, nedávají to najevo. Upřednostňují jednoduchost ve všech oblastech života. Cena by měla být nadsazena maximálně o 2-5%. Následně je možné ustoupit, ale ne o víc než 5%.³⁵ Pokud dojde ke snížení ceny až o 10%, bude si Nizozemec myslet, že jedná s neseriózním partnerem.³⁶

K již projednaným a dohodnutým bodům se nevracejí, považují je za vyřízené a nediskutují znovu o nich.

Při hledání společného řešení nemají rádi, když se nějaké přímo uloží. Dávají přednost praxi před teorií a využívají humoru ke zmírnění napětí a nudy při jednání.

Hlasování, které nebere v úvahu menšinu s jiným názorem, považují Nizozemci za projev panovačnosti. Neboť právo člověka na jiný názor a vyjádření se k záležitosti se v takovém případě přehlíží a potlačuje. Na druhou stranu panuje-li většinový názor, snaží se přesvědčit rebelanty, aby se přizpůsobili, což může trvat do té doby, než se to podaří. Jednání se může velmi protáhnout.

K rozhodnutí se dospívá po dlouhé diskusi, která je k věci a přímá. Jejich rozhodnutí a úsudky jsou výsledkem důkladného zvážení všech okolností a faktů, nevznikají ukvapeně ani impulzivně ihned při jednání. Nechávají si dostatek času na rozmyšlenou. Rozhodnutí jsou přijímána poté, co souhlasí všechny zúčastněné strany. Bere se v úvahu názor všech zainteresovaných osob bez ohledu na jejich postavení ve firmě. I když se cenní názor každého účastníka, vždy se snaží dosáhnout shody. Rozhodovací proces je často zdlouhavý.

Stejně jako jsou otevření při jednání, tak i při sdělování svého rozhodnutí - kladného i záporného - se vyjadřují přímo a bez vytáček a nebojí se říci přímo ne. Chce-li obchodní partner říci „ne“, váhavé a nepřímé odpovědi jako „možná“ nebo „uvidíme“ Nizozemci nepřijmou. Naopak upřednostňují a více oceňují přímou odpověď.

34 Viz ZAMYKALOVÁ, Miroslava: Mezinárodní obchodní jednání, Professional Publishing, Praha, 2003

35 Viz GULLOVÁ, Soňa: Obchodní jednání v zemích EU, VŠE, Praha, 2002

36 Viz GULLOVÁ, Soňa: Obchodní jednání v zemích EU, VŠE, Praha, 2002

(25)

Ve smlouvách je vždy uvedeno, podle jakého práva budou řešeny případné spory nebo nedostatky při realizaci dohody. Nizozemci se snaží vždy prosadit své právní předpisy, protože je dobře znají. Ve skutečnosti možnosti soudního sporu příliš nevyužívají. Spíše si chtějí zajistit solidnost a spolehlivost svého partnera, tím že ho upozorní na důsledky vyplývající z nedodržení smlouvy.

Poté, co dojde k rozhodnutí, nesou za něj odpovědnost jednotlivci. Realizace probíhá rychle a efektivně. Vše je totiž dobře promyšleno a každý má přesně stanoveny úkoly.

Rozhodnutí se uvádí do praxe velmi rychle. Duch dohody je v této zemi důležitější než vlastní forma. I nejmenší sliby se musí dodržovat, jinak obchodní partner ztrácí důvěru. Nesolidnost, i když jen v drobnostech, ničí důvěru Nizozemců.

Při neplnění smlouvy jsou na vině vždy dodavatelé bez ohledu na příčiny. V takovém případě nizozemská firma se svým obchodním partnerem raději přestane obchodovat než by se soudila.

2.4 Firemní kultura

2.4.1 Žádost o práci

K žádosti o práci se v Nizozemí nepřikládá kopie vysvědčení ani fotografie.³⁷ Průvodní dopis by neměl být příliš dlouhý. V životopise je nutné zdůraznit vzdělání a podrobně vypsat všechny absolvované kurzy a zaměření studia. Životopis se píše v neosobní formě.

Při žádání o práci se Nizozemec drží spíše zpátky. Je pro něj typické, že píše krátké životopisy. Při pohovorech se chová zdvořile a skromně. Nechává na tazateli, aby svými otázkami zjistil, jak dobrý a kvalifikovaný ve skutečnosti je. Současně očekává, že se tazatel bude zajímat o jeho společenské a mimoprofesionální aktivity během jeho studií.

Nizozemci nechtějí být považováni za mluvky. Z tohoto důvodu neslibují nic, u čeho si nejsou jistí, že to určitě splní.

Je-li na druhou stranu v pozici tazatele Nizozemec, je pro něj velmi důležité, co se při pohovoru od žadatele dozví.

37 http://www.jobpilot.cz/content/service/jobjournal/international/holand.html#5

(26)

2.4.2 Pracovní návyky

Pracovní morálka má v Nizozemsku vysokou úroveň a je důležitá pro úspěch nizozemské ekonomiky. Vedoucí pracovníci firem jsou kvalifikovaní, mají velmi dobrou znalost trhu a zabývají se pouze dobrými nabídkami. Vzdělání patří k velmi důležitým faktorům, pokud chce člověk v životě dosáhnout úspěchu. Dosažené vzdělání současně determinuje maximální pracovní postup.

Nizozemci jsou charakterističtí tím, že vše, včetně svého zaměstnání, posuzují z dlouhodobé perspektivy. Konservatismus pro ně typický určuje jejich potřebu jistoty, a proto své zaměstnání nemění příliš často. Díky dlouhodobé práci pro jednu firmy jsou vůči ní velmi loajální.

2.4.3 Styl organizace a vedení

Nizozemský styl organizace má tendenci k rigoróznímu systému, který všichni členové dodržují a respektují. Vedení nizozemské firmy je charakterizováno jako skupinové.

Pravidla pracovního postupu se týkají pouze nejdůležitějších záležitostí organizace,neboť na druhou stranu nejsou posedlí tvořením pravidel.

Plánování a organizační příprava má obrovský význam. Domnívají se, že dobrým plánováním mohou ovlivnit, jak se budou věci dále odvíjet.³⁸ Plán je tím lepší, čím je více analytický a podložený čísly. V mnoha nizozemský firmách je pro rozhodování charakteristická shoda. Při rozhodování je informován každý zaměstnanec, jehož se bude určité řešení v budoucnu týkat.

Šetrnost se netýká pouze běžného života občanů, ale promítá se také do jednání každé firmy a dokonce i vlády. U struktury firem je kladen důraz především na jejich praktičnost.

Pro Nizozemce je nejdůležitější výsledek, který spatřují v tom, že podnikání má přinášet zisk. Nemají rádi vše nepodstatné. Strategie by měla být především kvalitativně a koncepčně správná. Strategický plán se vypracovává pečlivě, aby nedocházelo k nečekaným situacím. Detailně kvantifikované a pečlivě rozvržené mají být plány na nižší úrovni společnosti jako jsou operační plány, rutinní postupy a pracovní programy. Pokud přes jejich pečlivost a přesnost se skutečnost odlišuje od předpovědí jsou schopni improvizovat. Dojde-li k pochybení na straně obchodního partnera – zmeškání schůzky, odklady, pozdní dodání – , Nizozemci v něj ztrácí důvěru a dochází ke zhoršení vzájemných vztahů.

(27)

S obsahem strategie společnosti jsou seznamováni i zaměstnanci na nižších a relativně nevýznamných pracovních postech, což souvisí s rovnostářským přístupen Nizozemců. Všem zaměstnancům se projevuje stejná úcta a je k nim přistupováno stejně bez ohledu na jejich postavení ve firmě.³⁹ Současně každý zaměstnanec může předkládat návrhy, přičemž očekává, že budou jeho nadřízeným uvážlivě posouzeny. Návrhy a nápady jsou vítány, než se však jimi začne někdo zcela vážně zabývat, musí být pečlivě zváženy a prozkoumány.

Nizozemci nemají rádi úslužnost a přehnanou zdvořilost vůči nadřízeným. Jsou šokováni projevy diskriminace, která vzniká v důsledku hierarchie.

Nizozemci dávají přednost opatrnému a postupnému vývoji. Při práci se velmi oceňuje smysl pro spolupráci a důvěryhodnost a s nevolí jsou přijímány pokusy vytahovat se nad ostatní. Nedaří-li se věci tak, jak mají nikdo si nic nevyčítá a nikdo není za neúspěch obviňován. Nastane-li nějaký problém, někdy se za příčinu uvede systém nebo vnější faktory než konkrétní osoba. I přes tyto kladné znaky zde dochází ke skrytému soupeření jako v jiných společnostech. Zasahuje-li zaměstnanci do jeho úkolu nadřízený nebo kolega, považuje to za nedostatek důvěry v jeho výkon. Pokud je nutné ocenit nebo kritizovat konkrétní osobu, učiní se tak většinou v soukromí. Pouze zřídka jsou vynikající pracovníci pochváleni na veřejnosti. Současně vyjadřování komplimentů není v nizozemské kultuře běžné. Často jsou úkoly plněny v týmech a nezdůrazňují se výkony jednotlivců. Soupeření mezi pracovníky se odsuzuje.

Typické je skromné vystupování, nemají rádi vyvyšování. Rovnostářství a otevřenost, typická pro nizozemskou společnost, se promítají i do pracovních vztahů. Každý zaměstnanec bez ohledu na postavení ve firmě je ceněn a je mu projevován respekt. Je nutné vyvarovat se projevům nadřazenosti a panovačnosti. Vůči klientovi je projevován respekt nikoli však úslužnost. Hierarchické struktury ve firmě jsou téměř nevýrazné a hranice mezi jednotlivými stupni hierarchie jsou flexibilní. Vztahy mezi jednotlivými stupni jsou otevřené a tolerantní a komunikace je transparentní a rovněž otevřená.

Šéf je považován za jednoho ze zaměstnanců organizace, který přispívá k dosažení společného cíle, a svou funkci považuje za příjemnou nutnost. Svou autoritu však může uplatnit. Šéfové jsou většinou vybírání z řad zaměstnanců firmy, nejsou vybíráni na trhu práci ani v případě odborných manažerů.