Air Liquide - Veřejná příloha21169

Avec beaucoup de personnes qui ont des double cursus – Ingénieur et commerciale et de partir avec des personnes qui un œil neuf. A l’initiative c’était nouvelles pensées, nouveaux territoires. Sur de nouveaux territoires à étudier, il y en a eu plusieurs comme la qualité de l’air, il y a eu alimentation – cad préservation de la nourriture, réduction des déchets etc et ensuite il y avait Inclusive business notamment des pays en développement, ou des populations à faible revenue. Comment on pouvait apporter des solutions qui permettent de répondre au besoin tout en satisfaisant des problématiques économiques compliquées, avec peu de revenue notamment. C’est là, effectivement, moi par rapport à ça c’est là que j’ai eu la casquette de référent innovation frugale c’est-à-dire qu’à un moment donné il faut faire le job avec beaucoup moins de ressource que ce qu’on a l’habitude de faire. Donc comment on fait au plus simple pour répondre au besoin ? C’est assez classique, assez basique. Maintenant quand on parle de culture d’entreprise : une entreprise qui a une culture d’ingénieure, de faire au plus simple, c’est pas si facile que ça. C’est très très compliqué parce que, on a toujours l’habitude d’avoir des solutions assez luxueuses finalement. Même moi, je suis encore biaisé par rapport à ça, j’ai encore un état d’esprit trop occidentale et technologique. On a trop tendance à faire du techno push. Et là c’était effectivement de partir au plus proche du besoin de base et d’y répondre au plus simplement possible et sans y ajouter des options trop luxueuses. Voilà donc là, par rapport à notre laboratoire d'innovation, je vais laisser de côté la partie qualité de l'air, alimentation, aussi les sujets énergie. Parce que bon l'énergie, c'est important, mais qui était plus, on va dire classique quelque part... Enfin, non, pas forcément classique, mais disons que ce n'était pas dans le côté frugal. En tout cas, c'est après, des solutions économiques un peu classique, même si, effectivement, l'aspect économique. La

problématique c'est toujours la problématique de rentabilité comment on intègre des sujets où la rentabilité dans le groupe demande des ratios très élevés. C’est la particularité de ce genre d’entreprise.

Air Liquide ça fonctionne très bien depuis très longtemps, c’est très réputé... La réputation de l’entreprise c’est surtout ses résultats financiers et vis-à-vis de ses actionnaires sur le long terme qui donne une crédibilité. Air liquide est réputé, la réputation de l’entreprise est vis-à-vis – 30 ans que l’entreprise fait des bénéfices. C’est rare de trouver des entreprises qui soient aussi performantes dans la durée pour les actionnaires. Même en période de crise, il y a une certaine résilience parce que le domaine d’activité est varié. Donc là par exemple, pour la crise actuelle, la partie santé a augmenté parce qu’on a tout ce qui est les gaz médicaux par exemple, voilà, qui est non négligeable en Europe.

On a vendu énormément de matériel médical. Ca atténue, c’est pas une activité qui a été en

décroissance bien au contraire. C’est pas finie d’ailleurs. Et bien voilà, après par rapport à l’innovation frugale, l’inclusive business, c’est un territoire vraiment intéressant, parce que les contraintes vont vraiment driver la solution et bon, là dans cette partie-là on a principalement fait 3 sujets. Le premier, il est vraiment plutôt industriel, c’était de fournir de l’oxygène pour tout ce qui est artisanat, et ferrailleur etc. au Maroc. Donc du coup par rapport à la problématique, en faite historiquement, il y a un de nos anciens qui avant de partir à la retraite, qui était un grand voyageur qui disait « mais c’est bizarre moi quand je vois dans des pays, (il a fait énormément de pays mais en Inde, au Maroc) il y a des activités un peu en marge, ce qu’on appelle le marché informel, qui utilise des gaz mais ce n’est jamais air liquide qui est le fournisseur. » Donc c’est des marchés sur lesquels nous ne sommes pas.

Alors, voilà, comment à une image de fournisseur premium et occidentale, comment on peut quand même atteindre ces marchés là qui existent et qui ont quand même un certain intérêt parce que on parle quand même de gros volumes, même si justement les marges sont très faibles. Il a commencé à étudier la solution, puis à monter une équipe et effectivement moi j’ai été sollicité à ce moment-là. Commencé à travailler, même si j’étais pas encore totalement intégré au Ilab et de définir des solutions les plus simples possibles. Du coup on s’est pas mal appuyé sur le digital pour simplifier les processus au maximum donc tout ce qui est en amont c’est-à-dire tout ce qui est transaction commerciale jusqu’à la facturation en utilisant les smartphones, qui sont quelques choses de répandus y compris dans les pays

en développement. Donc là effectivement c’était de simplifier au maximum les processus (avec système de jetons...) solution a été développé pendant 3-4 ans. Après la situation au Maroc était un peu compliqué donc on a laissé ça de coté... Mais un effet intéressant c’est qu’il y a une partie de la

solution qui a été mise en avant, et qui a intéressé des pays matures comme l’Allemagne, le Japon et les Etats Unis, et du coup y a eu des briques sur le digital qui a été redéveloppé sur les pays matures.

C’est un succès par rapport à ça. Là c’est ce qu’on appelle la Reverse Engineering. C’est-à-dire que, bon, nous on souhaitait au maximum avoir une solution pack 4G complète, et en fin de compte quand on a étudié plusieurs pays et dont la Côte d’Ivoire, parce que bon, notre terrain de jeux c’était

principalement Afrique, un peu Inde, mais surtout Afrique, bon un peu l’Asie, comme les Philippines mais plus majoritairement l’Afrique.

En effet le fait d’étudier la Cote d’Ivoire, on a étudié et on a vu que ça passait pas niveau rentabilité des projets. L’investissement globale était trop important. Et donc, du coup, on a scindé le projet, grosso modo, au lieu de produire on se contentait de transport mais on gardait quand même la solution digitale qui permettait plus d’efficacité et avec des investissements bien moindre qu’une solution industrielle complète. Et finalement, c’est cette brique-là, qui ultérieurement a été reprise, et qui est en développement, pour d’autres pays. Parce que quand on a communiqué là-dessus, ba, effectivement il y a eu des gens qui ont levé la main, comme je disais justement aussi en Allemagne, en France aussi, au Japon, aux Etats Unis. En disant, « attendez, nous ça nous intéresse. On aimerait une solution comparable ».

Et ça a été redéveloppé en interne pour que ça soit conforme aux standards du groupe, parce que comme je le disais, nous on avait des packages un peu légers. Et justement c’était cette liberté qu’on nous avait donné de ne pas répondre à toutes les contraintes du groupe, parce que bon voilà quand on parle de système de facturation, ba la facturation, c’est quand même un élément critique de l’entreprise et bon voila nous on avait des systèmes qu’on avait développé avec des startups locales. On n’avait pas les standards de sécurité et donc du coup quand ca avait été besoin d’être repris ça a été développé avec quelque chose de bien plus robuste et conforme aux standards du groupe. Ça c’était une

expérience avec une partie de succès.

Il y a eu un deuxième projet qui a démarré un peu après 2016, qui arrive à maturité. C'est pour l'accès à l'oxygène dans les pays en voie de développement. Donc, du coup c'est la problématique vraiment d'actualité : c'est qu'il y a beaucoup de pays dans les petites structures de santé, qui n'ont pas accès à l'oxygène et finalement qui est un médicament critique pour certaines pathologies, notamment

d'homologie, mais également pour les accouchements. Il y a des besoins vitaux dans ce domaine là. Et à part les grands hôpitaux, où notre terrain de jeu là le Sénégal. Parce que dans notre équipe il y avait, l'ancien directeur général du Sénégal, qui connaissait très bien les acteurs locaux, les équipes aussi pour travailler avec la filiale. Du coup, on a décidé de développer une offre alternative pour les petites structures de santé au Sénégal. Du coup, on a créé ce qu'on appelle des maisons oxygène, c'est à dire avec un système d'entrapreneurs et d'une personne qui est beaucoup plus polyvalente, qui va s'occuper de la partie démarchage, commerciale, mais également de la partie technique maintenance logistique qui est à multiples casquettes. Donc, il a un point focal la Maison Oxygène. Où il va stocker, avoir des salles pour recevoir et faire des formations, parce qu'il y avait un aspect formation. Qui est crucial pour la dispensation de l'oxygène. Et donc, ce projet là, on a commencé par couvrir une région à côté de Dakar. à couvrir un certain nombre de postes de santé. Donc, c'est vraiment des petits postes de santé où il n'y a vraiment pas grand chose. Mais voilà, il y a des pathologies, il y a des choses où l'accès à l'oxygène peut être vraiment vital. Et ensuite, on a ouvert une deuxième région dans le nord du pays, à côté de Saint-Louis, à la frontière avec la Mauritanie, avec une deuxième actionnaire pour couvrir ces deux régions. Là par rapport à l'innovation frugale. Bon, c'était principalement sur la formation, d'utiliser le digital avec des applications qui sont aussi des aides à la décision, donc des tutoriaux, etc. Donc là, il y avait une partie là dessus. On a fait aussi la mise à disposition de box wifi avec beaucoup de contenus de formation en partenariat avec Bibliothèques sans frontières. Donc, ça

permet de former beaucoup de personnel médical. En disposant cette box là et avec un accès Wi-Fi, il va y avoir accès avec leur smartphone d'un tas de contenus éducatifs. Et ça, c'est très économique comme solution. Parce que la box, ça coûte 150 euros pour mettre des giga-octets de données là-dessus. On a plein de contenus éducatifs en open source. Donc ça, c'était très important. On a eu un effet corollaire, c'est qu'il y avait finalement beaucoup de lycéens et d'étudiants qui venaient aux postes de santé pour utiliser les informations parce qu'il y avait beaucoup sur la partie hygiène, il y avait des contenus ludiques aussi. Et donc ça, ça servait aussi pour les salles d'attente. Donc, il y avait tout un panel dans l'affaire avec bibliothèque sans frontières. Donc du coup bas, à l'origine,

effectivement, ce sont des livres, mais plus ils se sont développés vers le digital, c'est plus facile à transporter. Et puis, ça peut toucher beaucoup, beaucoup plus de personnes. Mais il y en a en France aussi, dans ma commune, par exemple, l'été ils viennent, et ils installent une espèce de petite

bibliothèque avec des contenus, mais il y a aussi des jeux, etc. Et il s'implante à un endroit où les gens peuvent venir avec des structures légères. Et ça fait un peu d'animation de quartier. Donc, voilà donc la partie contenue pour tout ce qui était formation. L'aspect matériel hard qui est plus ma partie. Alors, on a fait au plus simple, c'est à dire l'appareil. On appelle ça des concentrateurs d'oxygène. C'est des petits appareils, on branche sur une prise électrique. Ça, ça ressemble un peu à des climatiseurs mobiles. ça pèse 10/15 kilos, c'est sur roulettes comme ça. Et on branche sur une prise 220 et sa fournit de

l'oxygène 96. C'est quelque chose qui est connu depuis longtemps, mais que les structures de santé sur place, soit il y en avait eu par le passé, qui étaient donnés par des ONG et finalement qui n'étaient pas maintenus. Du coup, en panne ou qui ne savaient pas utiliser souvent la problématique de l'eau en Afrique. Ils peuvent avoir du matériel à disposition, mais des fois, ils ne sont jamais déballés parce qu'ils ne savent pas l'utiliser ou quand il y a une panne ou ne savent pas régler. Donc, effectivement, on a mis à disposition en relocations ces concentrateurs avec une particularité, c'est qu'on les a modifié. Alors là, on respecte plus le marquage CE, etc. Donc on s'est donné certaines latitudes. Tous ces réglementations pour le comité européen, n'a pas droit d'intervenir sur l'équipement. Mais là, on a rajouté une petite carte SIM qui va envoyer des données pour la facturation à l'utilisation. Parce que plutôt que de faire juste une location. Bon bah, il y a quand même l'usure qui est en fonction de d'utilisation. Donc on préfère facturer en fonction du nombre d'heures réellement utilisées. Donc il y a un forfait mensuel plus une utilisation à l'heure. Ce qui permet effectivement au poste de santé quand ils ont eux mêmes refacturer ses soins au ministre de la Santé comme ça, de pouvoir justifier de l'utilisation de l'appareil et pas uniquement de l'avoir à dispositions. Et effectivement, le fait d'avoir des cartes SIM et de passer par le réseau 3G 4G, ça permettait à près de refacturer en fonction de l'usage en Pay As You Go. Et effectivement dans ces pays là, c'est souvent le cas. Ils préfèrent ça parce que s'ils ont des problématiques de trésorerie, bon bah voilà, ils savent bien que dans ces cas là, s'ils ne l'utilisent pas bon bah et moins cher, ça permet d'optimiser le coût pour eux au mensuels. Y a eu un second projet, qui a démarré un peu après vers 2016, celui qui arrive à maturité maintenant.

C’est pour l’accès à l’oxygène pour les pays en voie de développement. Donc, du coup il y a beaucoup de petites structures de santé qui n’ont pas accès à l’oxygène qui du coup est un médicament critique pour certaines pathologies.

Et ça, c'est interdit en France, ou en Europe d'utiliser une carte SIM pour la facturation. Ou c'est quelque chose de légal ?

Nan, ça n'existe pas. On a regardé si ça existait parce que quand on a voulu un passage à l'échelle, nous on avait fait ça avec quelques dizaines d'unités. C'est parce qu'elles n'ont la modifier de modifier l'appareil. On rajoute un élément. Et du coup le fabricant, va dire je ne sais pas si ça peut interférer sur le fonctionnement de la machine. Bon on avait conduit quand même notre analyse de risque. Quand même, on ne fait pas n'importe quoi. Voilà, c'est plutôt l'aspect réglementaire et l'aspect sécuritaire. Et après, l'autre aspect, c'est par rapport à l'innovation frugale. C'était d'utiliser du matériel d'occasion qui, en Europe, va être réformé parce que les coûts de maintenance sont trop élevés par rapport à l'achat du neuf et des pièces de rechange. Bon, ça, c'est une problématique qui est un peu générale. C'est à dire avec une main d'œuvre élevée, ça vaut puisqu'aux le plus le coût économiquement d'en acheter des

neufs. D'autre part, les fabricants ont une politique de prix sur des pièces de rechange qui, justement, poussent à acheter à acheter du neuf. Donc ça, c'est un peu déplorable. Et du coup, l'idée, c'était bon.

Comme il y a un parc réformé important, c'était de sélectionner les appareils. Il y avait déjà eu des réparations pendant leur période de garantie et donc du coup, potentiellement, allait durer plus longtemps. Voilà comment on n'avait qu'une fraction de ce qui était disponible comprenait. On a eu des critères pour dire c'est quoi donne l'opportunité d'avoir du matériel qui dure le plus longtemps possible et en parallèle de ça, effectivement, ce qui a été exporté au Sénégal. Bah effectivement, on a formé nos entrepreneurs à pouvoir intervenir dessus et à faire la maintenance par eux mêmes. Du coup, ça fait que le coût de la main d'œuvre est beaucoup plus bas. Bon, après les pièces de rechange, ça, c'est un aspect où on n’est pas encore optimal parce qu'effectivement, les fournisseurs ont tendance à pratiquer des prix peu élevés, comme on va faire pression pour pouvoir baisser ses prix. Mais globalement, c'est quand même plus intéressant. Ça fait durer les appareils... Honnêtement, ces appareils là, ça peut durer 20 ans. Honnêtement, ça peut durer 20 ans. Et là, actuellement, à 5 ans il vont à la casse. Après il y a des éléments qui se changent. La carcasse, la structure, etc, ça vaut vraiment le coup de réparer et de maintenir, etc. Il y a des filtres effectivement assez classiques. Et d'autres éléments, il y a un compresseur commercial avec des éléments qui sont assez cher, mais un bon matériel qui sera assez fiable, qui, si on change sa ceinture après des milliers d'heures, ça vaut vraiment le coup. Même dans les conditions africaines. Et puis voilà donc arriver 2020, effectivement, par rapport à nos deux structures de santé. On a un succès significatif, c'est à dire, il y a un appel d'offres au Sénégal mené par le ministère de la Santé avec l'Unicef. Et du coup, on a répondu à cette offre en début d'année, il y avait une dizaine d'acteurs qui ont répondu avec trois possibilités de réponse, deux options fixées par les cahiers des charges. Et une troisième option qui était libre choix du sous-missionnaire. Et du coup on a été retenu. Avec notre option, tel ce qu'on a mis en place avec le projet Access Oxygène. Donc, c'est plutôt une très bonne nouvelle. C'est le succès majeur quand même depuis qu'on est avec inclusive business. Du coup, on va dire on couvrait peut-être 20% du Sénégal avec les deux régions et on va multiplier par quatre notre surface avec ce projet qui est encore un test du modèle économique avec l'Unicef. Donc, on va, on va couvrir. On va dire à 40, 50, à 60 pour cent du pays. Il restera encore une marche. Déjà, ça va être beaucoup plus significatif. Du coup, on va devoir recruter localement pour couvrir d'autres régions et le matériel a déjà été commandé pour déployer ça d'ici septembre. Sinon, dans les grandes villes, dans les grands hôpitaux, il y a là toute la base de la pyramide sanitaire. Là, il y a des traitements. Voilà donc ça, c'est une contribution qui est significative. Donc là, on attend de voir pour le Ghana, si ça va être le cas aussi, et après mon étude, on étudie d'autres pays, essentiellement en Afrique. On a regardé aussi l'Inde. L'Inde, c'est toujours très compliqué. Du coup, on travaille le terrain. Mais il faut beaucoup de relais locaux ou politiques. Il faut vraiment avoir des personnes clés, etc. Après on a une filiale là bas. Mais disons qu'après, elle prend en compte le sujet, mais c’est très compliqué là bas. Qu’est ce que je peux dire aussi ? Oui, on a qu’un seul iLab officiel, après il peut y avoir des relais locaux dans d’autres géographies. Donc il est basé effectivement, à Paris ou en région parisienne. Au niveau innovation, ça abouti quand même à créer un hôtel à start up. On a profité des travaux qui avaient sur notre centre de recherches avec un nouveau bâtiment formidable. On a réhabilité une partie des anciens bâtiments pour accueillir des startups, qui sont plus deep tech, mais qui sont, intéressantes en termes d’innovation. Alors je sais pas si c’est

In document Veřejná příloha21169_coym00.pdf, 701.3 kB Stáhnout (Stránka 65-82)