Disertační práce
Ř ízení pohledávek v zem ě d ě lství Č R po roce 2000
Vysoká škola ekonomická v Praze Fakulta podnikohospodářská
Školitel: Doc. Ing. Jaruše Krauseová, CSc.
Praha, duben 2007 Ing. Ladislav Šolc
POD Ě
OBSAH
Ř ízení pohledávek v zem ě d ě lství Č R po roce 2000... 5
1. Úvod, metodika, cíl práce a současný stav poznání ... 5
2. Pohledávky ... 9
2.1 Informace o odběratelích... 16
2.2 Zdroje informací ... 17
2.3 Analýza informací ... 20
2.4 Informační systémy ... 21
2.5 Externí příčiny problémových pohledávek... 21
2.6 Ovlivňování pohledávek uvnitř firmy ... 22
2.7 Vývoj přístupu k řízení pohledávek ... 23
2.8 Ovlivňování pohledávek – zajišťující instrumenty ... 24
2.9 Náklady vznikající v procesu pohledávek... 36
2.10 Nový přístup k řízení nákladů... 40
2.11 Outsourcing v pohledávkách ... 41
2.12 Členění nákladů v procesu řízení pohledávek ... 42
2.13 Analýza nákladů souvisejících s řízením pohledávek ... 42
2.14 Vliv rizika na řízení pohledávek ... 44
2.15 Systémy řízení rizik pohledávek ... 45
2.16 Vliv času na řízení pohledávek... 49
2.17 Přístupy k vyhodnocení reálné hodnoty pohledávek ... 50
2.18 Návrh postupu při řízení pohledávek... 54
3. Metodický postup při řízení pohledávek – stanovení reálné hodnoty pohledávek ... 57
3.1 Rozhodnutí o postoji k řízení pohledávek... 57
3.2 Sběr a analýza dat ... 58
3.3 Analýza příčin... 59
3.4 Hodnocení bonity odběratelů... 59
3.5 Zařazení odběratelů do bonitních skupin ... 60
3.6 Přístup k jednotlivým bonitním skupinám ... 68
3.7 Informace potřebné k identifikaci obchodního partnera ... 71
3.8 Využití reálné hodnoty pohledávky ... 72
3.9 Sledování a hodnocení výsledků... 76
3.10 Soudní řízení ... 77
4. Vývoj pohledávek firmy AGRICO s.r.o., Třeboň po roce 2000, analýza a řešení problémů... 80
5. Závazky... 90
5.1 Třídění obchodních závazkových vztahů – druhy závazků z hlediska právního ... 95
5.2 Zajištění obchodních závazků... 96
5.3 Změny obchodních závazků v subjektech... 97
5.4 Změny obchodních závazků v obsahu ... 97
5.5 Zánik obchodních závazků... 98
5.6 Pohledávky a závazky - ukazatele finanční analýzy ... 99
6. Pohledávky v zemědělství ČR ... 104
6.1 Srovnání hospodaření právnických osob na 1 ha zemědělské půdy u Jihočeského a Středočeského kraje v letech 2002 – 2003... 119
6.2 Doba inkasa pohledávek a splácení závazků obchodních společností a zemědělských družstev Jihočeského kraje a České republiky ... 122
6.3 Porovnání upravených závazků s výnosy celkem v ČR (Kč/ha zemědělské půdy) ... 125
7. Přehled platební kázně u čtyř náhodně vybraných firem... 126
8. Sapard ... 139
9. Obecné shrnutí a závěr... 141
Literatura ... 149
Seznam zkratek ... 151
Ř ízení pohledávek v zem ě d ě lství Č R po roce 2000
1. Úvod, metodika, cíl práce a sou č asný stav poznání
Po přechodu od centrálně plánované ekonomiky k ekonomice tržní nastal v Českosloven- sku, později v České republice obrovský rozmach podnikatelských aktivit.
Zpočátku bylo na trhu mnoho nového prostoru pro expanzi všech podnikatelských subjek- tů. Později, spolu se zmenšujícím se volným prostorem na trhu, zesiloval konkurenční boj mezi firmami Začala se postupně čím dál více uplatňovat převaha nabídky nad poptávkou a zákazníci, odběratelé, začali této situace stále větší mírou využívat. Konkurence přinutila dodavatele, aby část období své odběratele úvěrovali obchodními úvěry. Pro dodavatele tato částka znamená po- hledávku, pro zákazníka – odběratele závazek, který by měl nejpozději v dohodnutém termínu splatit.
Prodej na obchodní úvěr by měl být za normálních okolností hnacím motorem ekonomické aktivity. Měl by podnikům pomáhat rozvíjet jejich obchody, přivádět nové, větší zákazníky, zvět- šovat obrat a umožňovat lepší využití jejich majetku. Ale zhoršená platební morálka nebo do- konce platební neschopnost přináší podnikům spíše problémy.
Naše ekonomické prostředí se bohužel vyznačuje častou platební neschopností a nespoleh- livostí podnikatelských subjektů. Pohledávky podniků, u nichž dlužník nedodržel sjednané pla- tební podmínky, potom ztrácejí některé znaky aktiv. Stává se, že dlužník zaplatí až dlouho po době splatnosti, či zaplatí jen část svého dluhu, nebo nezaplatí nikdy.
Očekávaný ekonomický prospěch, budoucí užitek se snižuje, nebo vůbec nepřichází.
Ponechme stranou zcela zjevnou finanční újmu, která podniku vznikne nezaplacením po- hledávky a podívejme se na problém například z hlediska daňového. Podnikatelský subjekt, účtu- jící v soustavě podvojného účetnictví, vykazuje pohledávku do výnosů již v okamžiku jejího vzniku, zpravidla při splnění dodávky.. Tyto výnosy sice zvyšují hospodářský výsledek, ale po- kud se jedná o nedobytnou pohledávku, podnik ve skutečnosti za své zboží, či služby platbu ne- obdrží. Pro daň z příjmů je však rozhodující výše vyúčtovaných výnosů, bez ohledu na to, zda jsou kryty. Podnik je tak zatížen nejen neuhrazenou pohledávkou, administrativními náklady na její vymáhání (upomínky, soudní výlohy), ale v konečné fázi i daní, kterou z této neuhrazené pohledávky musel zaplatit.
Začít podnikat v České republice dnes není vůbec jednoduché. Jednak je třeba zvolit si dobře předmět činnosti a dalším velkým problémem je získat počáteční kapitál. Například při žádosti o úvěr předkládá podnikatel bance mimo jiné podrobné rozpracovaný podnikatelský zá- měr se všemi propočty. Vychází se přitom z předpokladu, že prodá svoje výrobky a zboží a odbě- ratelé mu samozřejmě za jejich nákup zaplatí. Realita je ovšem úplně jiná. Začínající podnikatel se především soustředí na dosažení co nejvyšších tržeb. Proto se pouští často i do rizikových ob- chodů A tak vzniká začarovaný kruh platební neschopnosti, který má často za následek ukončení podnikání. To však není hrozbou jen pro začínající podnikatele.
I podnikům s dlouholetou tradicí mohou změny na trhu přinést značné problémy. Podnika- tel nikdy nemůže říci, že dokonale zná prostředí, protože každým dnem přicházejí určité změny.
Podnik musí věnovat pozornost zejména novým odběratelům, protože dnešní ekonomická situace ho někdy nutí přistoupit i k rizikovějším obchodům a dále neustále vyhodnocovat i údaje o svých stálých klientech. Výhodou v těchto případech je osobní znalost, kdy je možný individuální pří- stup, který se ovšem může i nevyplatit. Zvláště v dnešní době, kdy se velká část podnikatelů sna- ží přežít. Nezřídka se tak stává, že končí nejen dlouhodobá přátelství, ale i rodinné vztahy.
Neplatit faktury je dnes nejsnazším řešením jak získat finanční prostředky. Své dluhy ně- kteří podnikatelé splatí (pokud je vůbec splatí) podle síly tlaku věřitele. Například pokud by mu- seli přerušit svou činnost díky zastavení přívodu energií, tak těsně před odpojením alespoň část dlužné částky zaplatí. Věřitelé jsou pak spokojeni, že dostali úhradu, nebo alespoň její část za své produkty a mnohdy i odpouští penále a pokuty za nedodržení termínu úhrady závazku. Takže určitý druh podnikatelů je spokojen se skutečností, že vyrovnali své závazky, další druh je spoko- jen, že nevyrovnáním závazků se zvýšilo jejich konto.
Na otázku, proč jsem si vybral právě tuto tématiku, odpovím snadno. Zvolil jsem si ji pře- devším proto, že se stala častým oříškem, který jsem ve své pestré dosavadní praxi musel roz- lousknout. Zejména pak praktické zkušenosti s vymáháním pohledávek v různých průmyslových odvětvích mne inspirovaly a zároveň přiměly k tomu, zamyslet se nad jejich současným stavem i budoucím vývojem.
Jde o kapitolu velice aktuální, protože podnikatelé v ČR si vzájemně dluží obrovské část- ky. Poslední čísla hovoří zhruba o 750 miliardách Kč, což je třetina hrubého domácího produktu ČR. Zákonné lhůty čtrnácti dnů splatnosti se dodržuji jen velmi zřídka. Běžné jsou případy deva- desátidenní a v některých případech i stodvacetidenní lhůty. Často ani po uplynutí více než tří
měsíců od expedice zboží, či provedení služby, nejsou dodavatelské faktury uhrazeny. Zarážející je to hlavně u supermarketů a hypermarketů, které dosahují denně vysokých obratů. Kapitálové slabší podniky bez potřebného zázemí se tak velmi rychle dostávají do platební neschopnosti, nejsou schopny krýt své krátkodobé závazky, závazky vůči zaměstnancům a posléze ani sociální a zdravotní pojištění, což by vedle daní mělo být státu zaplaceno jako první.
Vím, že z této nepříznivé situace nelze pomoci firmám ze dne na den, ale pokusím se touto prací alespoň nastínit prevenci, jak pohledávkám předcházet a jak vyhledávat nové solventní zá- kazníky.
Jádrem a hlavním cílem celé práce je metodický postup při řízení pohledávek a stanovení jejich reálné hodnoty na typovém příkladě. Celý postup byl pak již konkrétně aplikován na pla- tební morálku odběratelů společnosti AGRICO, která se zabývá distribucí zemědělských strojů a sídlí v Třeboni. Analýza odběratelské klientely společnosti AGRICO - tj. rozdělení bonity od- běratelů formulace zajišťovacích instrumentů jako prevence proti neplatičům či méně solventním partnerům a opatření k nápravě - to je zásadní problém, který chci vyřešit.
V další části se práce zabývá hodnocením a porovnáváním pohledávek i závazků zeměděl- ských družstev a obchodních společností Jihočeského i Středočeského kraje, včetně ukázky pla- tební morálky čtyř vybraných společností ČR v rámci OKEČ. V této fázi jsou údaje meziročně vertikálně i horizontálně rozebírány a práce má převážně analytický charakter.
V disertační práci byly využity tyto metody sběru dat:
– pozorování – strukturované, v přirozených podmínkách (je základem jakékoliv vý- zkumné metody)
– dotazování (osobní - názory odborníků, telefonické, elektronické) Dále bylo použito metod:
– komparace (zjišťuje shodné nebo rozdílné stránky více postupů, které se liší věcně, prostorově nebo časově)
– analýzy (vertikální, horizontální, poměrová) – finanční analýza – syntézy (myšlenkové sjednocení jednotlivých částí v celek) – selekce a dedukce
Za cíl této práce lze také považovat když ne zamezení, tak alespoň částečné snížení rizika spojeného se vznikajícími pohledávkami Obsah práce - teorie i některé praktické postřehy bych
rád v budoucnu zveřejnil v odborných časopisech, což jistě poslouží a pomůže začínajícím mana- žerům k praktickému rozhodování v této oblasti.
2. Pohledávky
Pohledávky po splatnosti jsou nedílnou součástí podnikání. Přesto jejich existence ukazuje spíše na absenci, či nedodržování preventivních opatření, než na ucelenou mozaiku zdravého firemního řízení. Prevence zabraňující vzniku pohledávky je vždy levnější a efektivnější, než její vymáhání. Přesto je tato prevence opomíjena.
Lze říci, že byla potvrzena hypotéza, že výše pohledávek po splatnosti u firmy negativně ovlivňuje zejména její cash flow, které se odlišuje od vykazovaného zisku tím více, čím jsou po- hledávky vyšší a nedobytnější.
Proto mohou být pohledávky ve své otevřené podobě jednou z příčin nepříznivé ekonomic- ké situace firem a ve své nedobytnosti nepochybně zhoršují její finanční stabilitu.
Obchodní řetězce tlačí na dodavatele například tím, že žádají za každou položku umístěnou na regál nemalé peníze předem a splatnost faktur za zboží akceptují nejdříve v horizontu 90 dnů.
Nesplacené pohledávky mají negativní dopad především do plánovaných příjmů a zhoršují likvi- ditu podniků. Tak se stává, že firmy nejsou schopny dostát svých závazků z běžné provozní čin- nosti, hledají pomoc u bank a to je první krok do problému. Banky, pokud půjčí, tak za úrok, a už se ta nemilosrdná spirála roztáčí. Podnikatel pak u stávající banky není schopen splácet jistinu, natož pak úroky. Zažádá o další úvěr v jiné bance a vytlouká tím, jak se s oblibou říká, „klín klí- nem.“
Tyto i další praktické zkušenosti mne přiměly k tomu, abych soukromému sektoru umožnil nahlédnout na problémy spjaté s danou tématikou a to publikační činností v odborných časopi- sech,(např. Ekonom, Euro), kam se budu snažit s touto stále aktuální problematikou proniknout.
Domnívám se totiž, že pro každého úspěšného podnikatele je otázka vyrovnání závazků a opatr- nost, spojená s preventivními kroky při výběru vhodného obchodního partnera, potažmo pak i úspěšné vymáhání pohledávek po splatnosti, jedním z nejdůležitějších úkolů na cestě k prosperitě a přežití firmy.
Mám-li se zabývat problematikou pohledávek z manažerského hlediska, je třeba si uvědo- mit jak vznikají a především vytvořit z pozice manažera takové podmínky ve firmě, abychom jim předcházeli.
Co to jsou vlastně pohledávky? Jak vznikají?
Pohledávky jsou nutnou složkou aktiv a to z důvodů ekonomických, praktických i technic- kých. Vznikají v rámci dodavatelsko-odběratelských vztahů mezi podniky, státními institucemi,
rozpočtovými i příspěvkovými organizacemi. Jde o přirozený jev při prodeji zboží či služeb na úvěr. Odběratel nemusí být ochoten platit, dokud se nepřesvědčí o tom, že dodávky jsou v souladu s objednávkou a kupní smlouvou. Řízení pohledávek je složité. Zejména proto, že jsou velmi různorodé a ovlivňuje je množství vnějších a vnitřních faktorů. Jsou ovlivňovány tržním prostředím a ekonomickým postavením odběratelů i dodavatelů. Znalost stavu pohledávek k určitému datu je potřebná pro operativní financování pohledávek. Proto monitorování vývoje pohledávek v objemu, struktuře a čase by se mělo stát v každé firmě samozřejmostí. V případě nesplácení se rozhodování o pohledávce posunuje do hodnocení úrovně na její vymáhání a efektu z tohoto vymáhání. Rozhodování o pohledávce ovlivňuje i možnost odpisu pohledávky. Nespla- cené pohledávky negativně ovlivňují zejména likviditu firmy.
Úkolem manažera věřitelské firmy je, aby odběratelé dodržovali splatnost vydaných faktur podle uzavřených smluv. Pak je zachována dobrá likvidita firmy a nedochází k prodlevám při splácení především krátkodobých závazků. Může se pochopitelně stát, a také se to často stává, že dojde ze strany odběratele k mírnému opoždění platby. Pak je ale třeba okamžitě reagovat na vzniklou situaci a problém řešit. Buď osobní návštěvou u odběratele, sepsáním harmonogramu splátek, či v případě insolventnosti klienta vyrovnáním pohledávky pomocí obchodu „ zboží za zboží“, či „zboží za službu. Pokud již spěje pohledávka k nedobytnosti není často jiného výcho- diska, než najmout soukromou firmu na vymáhání, zvláště pokud se jedná o milionové částky.
V tomto okamžiku vstupují do hry zpravidla specificky zaměřené firmy .Jsou to pověstní „ostří hoši“, kteří mají velice svérázné metody nátlaku na dlužníka. Tyto metody bývají často drsné, ale účelné.. Pohybují se však daleko za hranou zákona. V okamžiku, kdy je odběratel najatou firmou „přitlačen ke zdi“ a pod tlakem je ochoten zaplatit, vstoupí do případu policie a posléze i orgány činné v trestním řízení. Proto každý dobrý manažer ze zásady nesmí připustit, aby po- hledávky směřovaly k nedobytnosti - už také proto, aby se nedostal do střetu se zákonem.
Přibližně ¾ celkových pohledávek tvoří pohledávky z obchodní činnosti.. Z hlediska bi- lančního jsou pohledávky zahrnuty do oběžného majetku. Ten na rozdíl od stálých aktiv, vytváře- jících určitou provozní kapacitu, plní zcela jinou funkci v podniku. Oběžný majetek tvoří vedle sledovaných pohledávek ještě zásoby a finanční majetek.
Již ze samotného názvu plyne, že tyto majetkové části obíhají, tj. průběžně mění svoji po- dobu od peněžních prostředků, přes suroviny a materiál, nedokončenou výrobu, hotové výrobky, pohledávky až zpět po peněžní prostředky. Úlohou oběžného majetku je zajišťovat plynulost čin-
nosti podniku. Jedná se o krátkodobý majetek. Oběžná aktiva se vyskytují v podniku ve dvou základních podobách:
– věcné , jedná se o suroviny, materiál, rozpracovanou výrobu, hotové výrobky – peněžní , peníze v pokladně, peníze na účtu, pohledávky, cenné papíry
Úlohou odhadce v podniku (odhadce, může být i externí) je podrobně analyzovat veškeré pohledávky s ohledem na:
– lhůtu splatnosti – platební morálku – solventnost dlužníků
– důležitost odběratele z hlediska obratu
Základem ocenění jsou nominální hodnoty. U dlouhodobých pohledávek (nad 1 rok), je nutný přepočet na současnou hodnotu. Hodnota pohledávek v nominálním vyjádření se snižuje o odhad nedobytných pohledávek. Ten se stanoví tak, že jak u pohledávek se lhůtou splatnosti, tak i u pohledávek po lhůtě splatnosti ( v roztřídění do skupin podle počtu dnů po splatnosti) se vyjádří koeficient pravděpodobnosti inkasa. Tímto koeficientem je násobena absolutní částka pohledávek a nově přepočtené hodnoty následně sečteny.
(Kislingerová E., 2001)
Pohledávky za odběrateli jak bylo již řečeno, patří do oběžných aktiv. Když společnost prodá zboží jiné společnosti, obvykle neočekává, že by dostala zaplaceno ihned. Tyto nezaplace- né účty, neboli obchodní úvěr tvoří zbytek pohledávek. Hlavním běžným aktivem jsou nesplace- né účty jiných společností. Kreditní položka u jedné firmy musí být debetní položkou u firmy jiné. Proto nepřekvapuje, že hlavním pasívem jsou splatné účty. To jsou účty nezaplacené jiným společnostem.
Při financování běžných aktiv se společnost může spoléhat na různé krátkodobé půjčky.
Zdaleka největším zdrojem těchto půjček jsou komerční banky. Firmy si ale mohou vypůjčovat i z jiných zdrojů. Jiný způsob výpůjčky je prodej komerčních papírů. Mnoho krátkodobých půj- ček není jištěno, ale někdy může společnost nabídnout své zásoby nebo pohledávky. Když si fir- ma vypůjčí a zastaví své pohledávky a když její zákazníci své účty zaplatí, jsou tyto peníze pou- žity ke splacení půjčky. Další možný způsob řešení okamžité potřeby hotovosti je převedení po- hledávky finanční instituci a nechat ji, aby inkasovala peníze.
(Brealey R.A., Myers S.C., 1992 )
Výše pohledávek (položka aktiv) je ovlivněna:
1) objemem prodejů (tržeb) na úvěr
2) průměrnou dobou, která uplyne mezi prodejem a příjmem peněz (inkasem)
Dalšími ukazateli, které budeme sledovat a hodnotit je počet přijatých objednávek za měsíc, průměrná velikost objednávky, průměrná fakturační cena jednoho kusu v objednávce, počet ne- vyřízených objednávek, počet reklamací (též reklamace v Kč) na celkové tržby, hodnota zásob hotových výrobků k objemu prodejů (obvykle za měsíc) aj. Pohledávky bychom měli podrobněji třídit , například na splacené ve lhůtě, neuhrazené pohledávky (nesplacené ve lhůtě), nedobytné pohledávky (účetně se likvidují přímým odpisem, tj. zařazením do nákladů běžného období, nebo nepřímým odpisem odhadnuté výše zařazené do nákladů roku, v němž došlo k prodeji. U pohle- dávek je také třeba zohlednit důležitost odběratele podle výše obratu. Dlužník s pravidelným roč- ním odběrem řádově v tisících Kč, není pro nás důležitý a můžeme s ním obchodní kontakty pře- rušit. Naopak dlužník, který od nás odebírá ročně zboží v mil. Kč je veledůležitý a především na tyto zákazníky se musíme při analýze platební morálky zaměřit.
Před likvidací pohledávek je nutné využít všech forem vymáhání pohledávek – písemné upomínky, osobní návštěvy, vymáhání, prostřednictvím specializovaných firem, prodej pohle- dávky, výměna pohledávky za jiné pohledávky, poslední upomínka formou pokusu o smír, soud- ní vymáhání , není-li úspěšné, pak soudní návrh na exekuci nebo návrh na konkurs. Exekuce (soudní výkon rozhodnutí) se vede z účtu u banky dlužného podniku a jiných peněžních pohledá- vek , z majetkových práv, prodejem movitostí, prodejem nemovitostí, zřízením soudcovského zástavního práva na nemovitostech. Při vyhlášení konkursu (dlužník může návrh na konkurs po- dat sám) věřitel obvykle získá z likvidované firmy jen malou část svých pohledávek, pokud vů- bec něco získá.
Podnik proto musí věnovat pozornost zajištění pohledávek; možností je celá řada, například vlastnické právo do úplného zaplacení, zástavní právo, ručení dalším subjektem, zadržovací prá- vo, směnky a jiné cenné papíry.
S odběrateli, o jejichž finanční situaci jsou určité pochybnosti, je nutné uzavřít písemnou smlouvu, ve které jsou uvedeny platební podmínky, smluvní pokuty a sankce, podmínky odstou- pení od smlouvy a jiné.
Rozličné způsoby a formy jištění pohledávek jsou podrobněji popsány v následných kapito- lách. (Synek M. a kol., 2003)
Pohledávky zachycujeme v rozvaze na straně aktiv (majetku) jako oběžná aktiva, závazky pak na straně pasiv (dluhu). Vzájemný rozdíl pohledávek a závazků, tzv. saldo je velmi důležitý údaj při hodnocení ekonomické a finanční situace firmy.
Nejúčinnější ochranou před vznikem problémových pohledávek je zabezpečit pohledávky už před jejich vznikem nebo v době , kdy vznikají. Ať už je to zjišťováním informací o budou- cích či současných obchodních partnerech, důsledným zpracováním obchodních smluv, které jsou pro vznik pohledávky rozhodujícím předpokladem, či jištěním pohledávek, tzv. zajišťovací- mi instrumenty o nichž se podrobněji zmíním v dalších odstavcích.
U každé společnosti, kde pohledávky vznikají, je žádoucí vytvořit přehledný systém jak s nimi nakládat. Je vhodné si rozdělit odběratele do několika skupin podle jejich dosavadní pla- tební disciplíny, podle velikosti a opakovanosti dodávek a přiřadit jednotlivým skupinám dle této analýzy platební podmínky. Každý podnik by si měl vytvořit svůj vlastní specifický systém říze- ní, podle svých zkušeností, rozsahu a druhu činnosti, kterými se zabývá.
V současné době turbulence až chaosu v mezinárodních obchodních vztazích, kdy sebe- menší chybička v manažerském rozhodování znamená konec všem obchodním úspěchům a vede často ke ztrátě zákazníka , k počátkům recese až úpadku firem, není možné, aby byli manažeři zainteresováni pouze na výši uzavřených obchodů. V dnešní době rozhoduje pojem CASH FLOW. Směrodatné pro manažery musí být inkaso. Důležité tudíž nejsou jen zveřejněné výnosy ve výsledovce, ale skutečné příjmy. Proto musí být dnešní management odpovědný především za výši uhrazených pohledávek. I zde bychom se mohli poučit v zahraničí. V některých větších za- hraničních společnostech existuje funkce tzv. kredit manažera, jehož povinností je před uzavře- ním smlouvy zhodnotit každý obchod z hlediska rizika a navrhnout platební podmínky pro kon- krétního obchodního partnera.
Oběžný majetek je uspořádán z pohledu likvidity od nejméně likvidních k nejlikvidnějším majetkovým částem. Konkrétně to znamená, že první položkou oběžného majetku jsou zásoby.
Ty mají vnitřní členění na zásoby materiálu, nedokončené výroby, polotovarů vlastní výroby, výrobky a zvířata a skladované zboží. V podstatě zásoby zahrnují dvě skupiny:
– zásoby nakupované (materiál a zboží na skladě)
– zásoby vyprodukované ve vlastní výrobě (nedokončená výroba a hotové výrobky) Další položkou jsou právě sledované dlouhodobé a krátkodobé pohledávky z obchodních vztahů, pohledávky z poskytnutých provozních záloh, pohledávky směnečné, za zaměstnanci,
pohledávky za státem, pohledávky ze sociálního zabezpečení, jakož i pohledávky za společníky a sdružením a jiné pohledávky.
Nejlikvidnější položkou je finanční majetek. (majetkové cenné papíry, splatné do 1 roku, vkladové listy, pokladniční poukázky, směnky apod.)
Zajímavé v souvislosti s vysoce likvidním finančním majetkem je fakt, že někteří bohatí podnikatelé tohoto světa využívají těchto nejlikvidnějších cenných papírů, aby do nich investova- li. Kupříkladu Bil Gates, nejbohatší muž světa, investuje 70% svého majetku právě do pokladnič- ních poukázek. (Švarcová J., 2001). Jsou totiž téměř bezrizikové a on nepotřebuje spekulovat na trhu a vystavovat se riziku. Dosahuje stále vysokých zisků z běžného prodeje – představa, že téměř v každé kanceláři na světě používají jeho software je úchvatná - tak nač riskovat.
Jak ukáži dále v kapitole „Pohledávky a závazky – finanční analýza“ jsou velmi důležitými ukazateli využití oběžného majetku, tedy i pohledávek, ukazatele rychlosti jeho obratu. Oběžný majetek však slouží i k úhradě závazků (dluhů) podniku. Jsou to především peníze , kterými pod- nik vyrovnává své závazky, jsou to nejlikvidnější finanční prostředky firmy. Nemá-li peníze, mu- sí použít i ostatní oběžný majetek- například rozprodat zásoby nebo intenzivněji vymáhat pohle- dávky po lhůtě splatnosti. Pokud musí podnik vyrovnávat závazky prodejem stálého (fixního ma- jetku ) blíží se již neodvratně jeho konec a spěje ke krachu. Schopnost jednotlivých aktiv přemě- nit se rychle a bez větších ztrát v peněžní prostředky, označujeme jako jejich likvidnost. Tady pozor, abychom neztotožňovaly pojmy „likvidnost a likvidita.“.Likvidita je okamžitá schopnost firmy dostát svých závazků ve stanovených termínech. Likvidita podniku je předpokladem jeho finanční rovnováhy(stability). Je-li podnik trvale nelikvidní – jeho finanční rovnováha je poruše- na , hovoříme o platební neschopnosti (insolvenci). To je stav, kdy podnik není schopen platit své dluhy v době
Jedním z důležitých úkolů řízení podniku je stanovení výše oběžného majetku. Za jeho op- timální výši se považuje taková úroveň, která zabezpečuje normální chod podniku s co nejnižšími náklady.
Z účetního hlediska pohledávka vzniká v okamžiku splnění dodávky či poskytnutí služby odběrateli. Pohledávky můžeme ovlivňovat po celou dobu jejich existence, jak v době , kdy již účetně existují a jsou splatné, dále po jejich splatnosti, ale také již před podpisem kupní smlouvy.
Firmy, jejíchž tržby budou vysoké, ale zůstanou nezaplaceny, nemohou být úspěšné. Ob- chodní věřitelé jsou svým způsobem existenčně závislí na svých stálých odběratelích. Jejich pro- sperita je odvozena od prosperity odběratelů. Znamená to například, že jimi přijímaná rozhodnutí o rozšiřování vlastní firmy jsou podmíněna znalostmi o budoucím vývoji jejich stálých odběrate- lů. Musí mít proto zájem na dlouhodobé finanční stabilitě svých odběratelů, jejich dlouhodobé výnosnosti a dlouhodobé schopnosti dostát svým závazkům. Tento aspekt musí být zahrnut v hodnocení odběratelů.
Dva základní principy teorie financí, které je nutné respektovat při posuzování výkonnosti firmy jsou:
– koruna obdržená dnes má vyšší hodnotu, než koruna obdržená zítra – bezpečná koruna má vyšší hodnotu než koruna riziková
Tyto dva základní principy musíme mít na paměti při veškerém dění ve firmě – tedy i při tvoření metodiky řízení pohledávek.
Obchodujeme-li s rizikovými a neprověřenými partnery, znamená to pro firmu velké riziko a tedy možnost velké finanční ztráty. U rizikového partnera je velké nebezpečí, že pohledávka nebude zaplacena. Případné časově dlouhé soudní či další řízení (například exekuční vymáhání či konkurzní řízení) nám dále snižuje hodnotu pohledávky. Nejenom, že nemůžeme penězi dispo- novat, ale s vymáháním pohledávek souvisí další výdaje.
Z hlediska organizační struktury podniku jsou pohledávky obvykle vyřizovány marketin- govým nebo prodejním oddělením, ale jen do doby splatnosti. Pokud nejsou uhrazeny do smluvní doby splatnosti, přebírá je úsek ekonomický. Ten upomíná a navštěvuje dlužníky, píše upomínky prvního a druhého stupně, sestavuje harmonogramy splátek a provádí další potřebné kroky k dosažení cíle – tj. zaplacení pohledávky. Pokud ani ekonomický útvar nepochodí, předá pod- klady k vymáhání pohledávek buď externímu právníkovi (využití outsourcingu), nebo vlastnímu právnímu oddělení – pokud takové oddělení v podniku existuje. Podniky dnes mají své právníky,
ale ti mají pochopitelně i další klienty, takže bych se přikláněl k první alternativě, tedy využití externích zdrojů. Právník zajistí pak konečnou fázi již takřka nedobytné pohledávky a to tak, že ji předá k soudnímu vymáhání a zastupuje podnik v celé kauze až do jejího vyřešení. V dnešní tur- bulentní době však převažuje názor, že velký podnik s obrovskými obraty a tudíž také nadstan- dardními pohledávkami, by měl zabudovat do organizační struktury specifický útvar, tj. oddělení na vymáhání pohledávek se všemi pravomocemi, spojenými s touto činností. Určitě by se to pod- niku vyplatilo.
2.1
Informace o odb ě ratelích
Klíčovým faktorem rizika řízení pohledávek je především schopnost odběratele zaplatit po- hledávku. Abychom tuto schopnost zjistili, potřebujeme důvěryhodné a co nejpřesnější informace o odběratelích.
Rozlišujeme zhruba čtyři úrovně informací potřebných k hodnocení:
1) úroveň – jde vlastně o identifikaci – název firmy, právní struktura, vlastníci adresa a podobně. Tyto údaje jsou v České republice poměrně snadno dostupné a sice z obchodního a živnostenského rejstříku.
2) úroveň - základní hospodářské informace o velikosti společnosti, obratu, manage- mentu. I tyto informace jsou poměrně dostupné.
3) úroveň – tvoří ji podrobnější hospodářské informace jako výkonnost, zadluženost, platební morálka
4) úroveň – jedná se o informace, kdy je tvořena společná strategie společností, proto musí existovat vzájemná informační výměna.
Jednotlivé úrovně lze měřit například ukazateli obratu, tržního podílu – což jsou vnější čini- telé marketingového pohledu, nebo vnitřními činiteli, například ukazateli nákladovosti, využití základních výrobních prostředků a podílu lidské práce (výrobní sektor), poměrem technicko- hospodářských pracovníků k dělnickým funkcím, či podílem vývojových pracovníků k THP cel- kem a podobně.
Základní marketingové ukazatele v podobě zisku, tržního podílu, objemu prodeje, návrat- nosti investic, stability (přežití firmy) a nízké fluktuace zaměstnanců nám posléze definují fi- nanční zdraví každé firmy.
Pro dobré posouzení odběratele je potřebné především znát nejen jeho platební schopnost, ale i výrobní a technické zázemí firmy. Určitou představu o technickém vybavení konkurenta si uděláme už při shlédnutí jeho webových stránek, aniž bychom prováděli přímo průmyslovou špi- onáž. Důležité je také sledovat jak se vyvíjí odběratel ve srovnání s konkurencí, popřípadě jaké jsou trendy v odvětví odběratele. Údaje o odběratelích lze získat nejen ve společnostech k tomu stvořených (Creditinfo, Banky), ale například i v Hospodářských novinách, kde čas od času vy- chází výsledovky a bilance mnoha českých podniků.
2.2 Zdroje informací
Další informace o obchodních partnerech lze získat z vnitřních a vnějších zdrojů. Vnitřní zdroje
Jedná se především o účetní informace, popisující reprodukční proces firmy. Účetnictví při posuzování rozlišujeme na finanční, manažerské a daňové. Finanční a daňové účetnictví podléhá přísným pravidlům a předpisům.
Z hlediska finančního účetnictví nejpodrobnější informace poskytuje podrobná analytická evidence. Další informace o pohledávkách lze zjistit i z podrozvahové evidence.
Jak má firma nastaveno manažerské účetnictví a jak je rozvíjí, to už je v kompetenci sa- motné firmy. Právě data manažerského účetnictví mohou firmě pomoci při analýze odběratelů z hlediska jejich ziskovosti. Záleží na samotné firmě, jaká data chce využívat a jak je bude získá- vat. Většina účetních systémů je však bohužel nastavena spíše na výrobek, než na odběratele.
Proto je třeba přejít k aktivnímu provoznímu účetnictví – tj, k účetnictví procesnímu. Nejdůleži- tější jsou především informace o nákladech.
(viz publikace Manažerské účetnictví, B.Král; VŠE Praha ; nebo Zvyšování výkonnosti proces- ním řízením nákladů, V.Staněk, VŠE Praha).
Vnější zdroje
Ty se obvykle dělí na:
– kancelářské (administrativní, identifikační) – údaje z obchodního rejstříku, z živnostenského úřadu , tj. název firmy, právní forma, rok založení, adresy, tele- fonní a faxová čísla, E-mailové kontakty, identifikační číslo popřípadě daňové iden-
tifikační číslo, bankovní spojení, obory činnosti, jména, tituly a funkce vedoucích pracovníků.
– kreditní informace – slouží k analýze solventnosti našeho partnera. Obsahují aktiva a pasiva, dosavadní platební disciplínu, celkovou bonitu firmy, zvláštní události ve firmě. Získávání těchto informací jejiž poměrně složité a hlavně nákladné. Nebývají totiž plně dostupné. Solventnost klienta prověřují také banky při žádosti o úvěr. Od- tud název kreditní informace – tzv. Credit rating.
– bankovní informace je možné legálně získat podle zákona č. 21/1992 Sb.; paragra- fu 38; odst. 1 o bankovním tajemství. Pod pojmem bankovní informace se zahrnuje specifický druh informací, které banka shromažďuje o svých klientech. Bankovní informace každá banka pečlivě střeží a sděluje je jen na základě přesných pravidel a podmínek. Zprávu o těchto skutečnostech může banka podat jen se souhlasem kli- enta. Jeho souhlas se nevyžaduje pouze v případech občanskoprávního řízení nebo trestního stíhání. Banka však sama ve svém zájmu potřebuje, aby se její klienti pouštěli jen do dobře připravených obchodů.
Bankovní informace většinou obsahují tyto údaje:
Identifikační údaje:
– název a adresa firmy – právní forma
– datum založení – základní kapitál
– jména manažerů, či zástupců firmy – oblast aktivit firmy
Finanční hodnocení firmy, k němuž náleží:
– úvěruschopnost, výše úvěru (jen rámcově) – stav konta
– platební morálka
– celková bonita klienta a trend jeho finanční situace Doplňkové údaje, ke kterým řadíme:
– údaje o emisi cenných papírů
– údaje o exportu a závazcích do zahraničí
Základní informace o firmě můžeme získat z „Výpisu z obchodního rejstříku“, kdy jed- noduše podáme žádost u krajského soudu, který rejstřík vede. Obchodní rejstřík nalezneme i na Internetu.
Další informace nám poskytne živnostenský rejstřík (rovněž lze nalézt na Internetu).
Obsahuje:
– datum registrace firmy – registrovanou živnost
– privátní adresu majitele firmy a jeho rodné číslo – registrované označení firmy
– druh živnosti
– odpovědného zástupce – adresu provozovny
Další údaje k ucelení informací poskytuje Obchodní věstník
Obchodní věstník má povahu úředního listu. Přináší celou řadu informací týkajících se podnikatelských vztahů. Jedná se zejména o údaje z obchodního rejstříku, konkurzy, likvidace, oznámení o snížení základního jmění, oznámení o konání valných hromad, účetní závěrky, vyhlá- šení veřejných soutěží, jejich výsledky a další informace, jejichž zveřejnění ukládají platné záko- ny České republiky.
Informace lze také získat z kapitálových trhů. Emitenti registrovaných cenných papírů jsou totiž povinni uveřejnit výroční a pololetní zprávu.
V ČR se začínají budovat registry dlužníků. Své registry buduje Asociace leasingových společností, banky i nezávislé společnosti. Zpravidla jde o registry negativní – ocitají se v nich ti, kteří mají se splácením svých závazků problémy.
Jako doplňkové mohou sloužit také informace z informačních katalogů, hospodářských komor a monitoringu médií.
Ucelené kancelářské a kreditní informace mohou poskytovat informační kanceláře (např.
Intercredit, Creditreform) a další. Výhodou informačních kanceláří je jejich nestrannost a nezá- vislost. Některé informační kanceláře poskytují i tzv. platební informace. Sledují rychlost pla- cení sledované firmy svým dodavatelům.
Problematika pohledávek je vděčným tématem pro fenomén naší doby – Internet. Dobrá znalost práce s Internetem může zefektivnit práci s pohledávkami. Pomocí Internetu lze získat
většinu veřejně dostupných informací o odběratelích. Firmy o sobě informují pomocí webových stránek. Přes Internet lze komunikovat s klienty a objednávat si zboží z celého světa. Přesto je třeba informace z Internetu pro jistotu ještě prověřovat. Nemusí být vždy spolehlivé.
2.3 Analýza informací
Na finanční situaci firmy působí více činitelů z nichž rozhodující význam mají:
– výše aktiv jež firma vlastní či kontroluje – struktura aktiv
– struktura pasiv (vlastní kapitál, cizí kapitál – úvěry, leasing )
Základním informačním zdrojem pro zjištění krátkodobé úvěruschopnosti firmy je její roz- vaha. Podmínkou spolehlivého zjišťování solventnosti a likvidity na podkladě rozvahy je důsled- né oddělení krátkodobých aktiv (oběžných prostředků), u nichž se předpokládá jejich přeměna na peněžní prostředky do jednoho roku. Musíme si uvědomit, že finanční ukazatele, tak jak je zná- me, vystihují firmu pouze v určitém okamžiku a bez srovnání neposkytují příliš mnoho informa- cí. Výsledky by měly být sestavovány do časových řad, aby se tak ulehčilo hledání souvislostí mezi krizovými faktory. Využíváno může být například benchmarkingové srovnání - což je srovnání s jinými, především lepšími firmami v daném oboru. Pro komplexní hodnocení stavu firmy nejsou samostatné soubory ukazatelů dostatečné.
Proto se finanční experti snaží propojit jednotlivé ukazatele do modelů založených na ma- tematicko-statistických analýzách, obsahující optimální kombinace ukazatelů, včetně jejich vah pro celkové vyhodnocení výkonnosti firmy. Výsledkem jsou tzv. bonitní a bankrotní modely.
(Altmanův index, index bonity, IN indexy atd.).Bonitní modely jsou orientovány především na investory a vlastníky . Bankrotní modely jsou určeny především věřitelům, které zajímá schop- nost firmy dostát svým závazkům.
Další vhodné nástroje, kterými můžeme zachytit vazby mezi ukazateli, jsou pyramidové soustavy ukazatelů. Při provádění finanční analýzy pomocí pyramidové soustavy pro firmu odbě- ratele většinou nemáme dostatek informací.
Jestliže se jedná o významnější odběratele, bude pro nás důležitá podrobnější analýza jejich výkonnosti i z hlediska budoucího vývoje. Ke zjišťování výkonnosti firmy je potřeba mít vhodný nástroj. Takovým klasickým nástrojem je ukazatel EVA (ekonomická přidaná hodnota ), který propojuje pohled na krátkodobou i dlouhodobou výkonnost firmy. Část metodického popisu uka-
přístupná i na webových stránkách ministerstva průmyslu a obchodu, a může tak sloužit pro po- rovnání odvětví odběratelů a jejich vyhodnocení.
2.4 Informa č ní systémy
Významným iniciátorem změn ve firmách v oblasti informací mohou být procesy imple- mentace tzv. celopodnikových informačních technologií. Kvalitní nastavení vede k lepšímu vyu- žití informací ve firmě.
Velké pozornosti se v poslední době těší zejména CRM (Customer Relationship Ma- nagement). Jedná se o obchodní strategii zaměřenou na zákazníka, která zahrnuje obchodní pro- cesy podporované technologiemi informačního managementu. Má pomáhat firmě lépe přitáhnout, udržet a obsluhovat její zákazníky. CRM představuje systém obchodních, marketingových, ko- munikačních a servisních procesů ve firmě a příslušných technologií, který umožňuje cíleně řídit vztahy se zákazníky, uzpůsobovat nabídku podle jejich potřeb a přání a využívat všechny infor- mace získané vzájemnými kontakty.
Za nejdůležitější výstupy všech CRM aktivit jsou v poslední době považovány údaje o ak- tuální ziskovosti zákazníka a jeho potenciální hodnotě. Nedílnou součástí CRM jsou interní eko- nomické informace o nákladech spojených s obsluhou zákazníka. Právě těchto informací může firma vhodně použít při řízení pohledávek
2.5 Externí p ř í č iny problémových pohledávek
Mezi externí příčiny problémových pohledávek patří především absence morálky v obchodních vztazích. Podnikatelská etika, morálka, čestnost a spolehlivost v jednání bývá předmětem seriózních výzkumů zatím především v zahraničí.
Ekonomie již od svého vzniku zohledňuje mravní hledisko. Jeden ze zakladatelů ekonomie Adam Smith působil jako profesor mravní filosofie na univerzitě v Glasgow. Vždyť také ekono- mická věda byla dlouhou dobu odvětvím etiky. Postupně však některé neoliberální proudy eko- nomického myšlení začaly propírat spojení mezi ekonomií a etikou.
Mezi právem a morálkou je úzká souvislost Právo upravuje to, co zákonodárci považují v dané době za správné či nesprávné. Zakotvuje právně jen ty požadavky, u nichž je zapotřebí, aby jejich dodržování zabezpečovala autorita státu Právo je univerzální, obecné a nemůže postih- nout všechny situace, které se v praxi mohou vyskytovat To by vedlo k obrovské byrokracii. Tím se otevírá prostor pro podnikatelskou etiku. Je proto nezbytné považovat zákony za minimum.
Vyskytuje se nesprávná představa, že firma se chová normálně, postupuje-li podle zákona. Ve společnostech, jejichž základem je fungující konkurence, nebudou firmy zjevně porušující záko- ny nalézat dostatečnou podporu.
V druhé polovině minulého století dosáhla technická úroveň managementu vysoké úrovně, především díky rozvoji výpočetní techniky, dopravy a komunikační techniky. Byly snahy mate- matizovat ekonomii. Tak lze získat modely ekonomických jevů, ale jen za předpokladu značného zjednodušení, když se vědomě zanedbává barvitost a různorodost skutečného života.
Čestné jednání považují podnikatelé hned za znalostmi a zkušenostmi za nejdůležitější fak- tory vedoucí k úspěchu a za účelný nástroj k vybudování stálé klientely. Proto posouzení tohoto jednání musí být zahrnuto v hodnocení odběratelů
Žádoucí změna negativního chování podnikatelů i manažerů vyžaduje, aby na všech úrov- ních podnikatelského prostředí došlo k výrazné změně v myšlení a chování všech zainteresova- ných. To však nelze docílit direktivními nařízeními, ale postupnou změnou vnitřních i vnějších podmínek života společnosti. Naše firmy svým chováním podnikatelské prostředí formují a záro- veň jsou jím limitovány. Jsou tedy producenty i konzumenty podnikatelské etiky současně.
2.6 Ovliv ň ování pohledávek uvnit ř firmy
U velké části podnikové veřejnosti existoval dlouho názor, že pohledávky jsou determino- vány spíše vnějšími podmínkami . Hlavně situací na trhu, stavem naší legislativy a vymahatel- ností práva a z nich plynoucího chování odběratelů a proto je nelze ze strany prodávající firmy ovlivňovat. Jde o velmi jednostranný pohled. Vyplývá z toho, že firmy se ocitají ve dvojím po- stavení– jsou současně odběrateli i dodavateli. Jako odběratelé vytvářejí podmínky pro pohledáv- ky svých dodavatelů, tak dodavatelé vytvářejí vnitřní podmínky pro své pohledávky.
Nejúčinnější je, když se firma snaží své pohledávky ošetřit už před jejich vznikem, případ- ně v době, kdy vznikají.
Při vymáhání pohledávky je třeba zvážit , co si může firma dodavatele dovolit. Především je třeba zvážit výši dalších nákladů na realizaci pohledávky, aby tyto náklady nebyly vyšší než pohledávka sama.
Předpokladem kvalitního řízení pohledávek je:
– znát světové trendy výrobního oboru, ve kterém firma podniká, i navazujících obo- rů, včetně oborů, v nichž podnikají odběratelé.
– znát zdroje a objektivnost informací
– pravidelná práce se zákazníkem, která vychází z informací o bonitě a situaci na trhu – efektivně používat platebních a zajišťovacích instrumentů s ohledem na situaci na
trhu
2.7 Vývoj p ř ístupu k ř ízení pohledávek
Řízení pohledávek je odrazem stavu ekonomického vývoje celé společnosti i vývoje podni- kového řízení. V jednotlivých firmách lze rozlišit různé přístupy k řízení pohledávek.
Na počátku 90.let měla spousta firem problémy s odbytem, a proto se snažila prodávat mnohdy za každou cenu. Existoval všeobecně rozšířený názor, že pohledávky jsou závislé přede- vším na vnějších faktorech. Firmy neměly k dispozici dostatek údajů potřebných k objektivní analýze řízení pohledávek, neboť chyběly řídící dokumenty, odběratelé nebyli vyhodnocováni z hlediska bonity, zaměstnanci neměli v této oblasti dostatek znalostí a potřebných informací.
Až vysoký nárůst nedobytných pohledávek přinutil firmy systematicky je řídit. Firmy zři- zují specializované útvary – které se už jimi systematicky zabývají. Tento útvar se stará přede- vším o pohledávky již vzniklé a orientuje se na jejich vymáhání. Snaží se o kooperaci mezi jed- notlivými útvary, které musí na řízení pohledávek spolupracovat. Toto řízení je orientováno ver- tikálně, tedy útvarově a neexistuje individuální přístup k zákazníkovi. Tím může být řízení úvě- rových limitů nepružné , a tak může docházet až ke ztrátám zákazníků. Skutečnost mohou vyvo- lat například stejné sankce finančního útvaru z důvodů malého zpoždění v platbě, bez ohledu na důležitost zákazníka a ziskovost z něj plynoucí. Náklady v procesu řízení pohledávek jsou sledo- vány jen výjimečně, především u soudního vymáhání.
Některé firmy již zavádějí procesní řízení, které pohlíží na firmu jako na soubor procesů, které jsou potřeba k uspokojení potřeb zákazníka. Jde vlastně o přechod od vertikální k horizontální organizaci firmy a má vliv obecně na strukturu řízení firmy. Klasický systém řízení odbytu je nahrazen řízením klíčových odběratelů, vycházející ze znalosti jejich ziskovosti. Tím, že je celý proces pružně řízen na základě včasných a vyčerpávajících informací, existuje transpa- rentnost nákladů na jednotlivé procesy.
Celý proces řízení pohledávek je vhodně zdokumentován – systematicky a pružně zpraco- vanou metodikou a hodnocením odběratele.
V novém tržním prostředí přestává jedna firma soutěžit s druhou osamocenou firmou a její úlohu přebírá celý dodavatelsko-odběratelský řetězec, který konkuruje jinému dodavatelsko od-
běratelskému řetězci. Vznikají tzv. síťové organizace. Tato organizace vzniká propojením vazeb mezi obchodními partnery. Klady síťových organizací jsou výhodami i pro řízení pohledávek, neboť vztah mezi dodavatelem a odběratelem, založený na protichůdných cílech je nahrazen vztahem vzájemně výhodné spolupráce.
Zlepšuje se postavení firem – partnerů na trhu. Neformálním spojením zdrojů partnerských firem se zvyšuje objem disponibilních prostředků, aniž by firmy vkládaly další zdroje do podni- kání. Zároveň mohou klesat i celkové náklady na zásoby, logistiku a informace.
2.8 Ovliv ň ování pohledávek – zajiš ť ující instrumenty
Pohledávky jsou nutnou složkou aktiv firmy, a to z důvodů ekonomických, praktických i technických. Odběratel nemusí být ochoten platit, dokud se nepřesvědčí o tom, že dodávky jsou v souladu s objednávkou a kupní smlouvou.
Řízení pohledávek je složité, zejména proto, že jsou velmi různorodé a ovlivňuje je množ- ství vnějších i vnitřních faktorů. Jsou ovlivňovány tržním prostředím a ekonomickým postavením odběratelů i dodavatelů.
Znalost stavu pohledávek k určitému datu je potřebná pro operativní financování pohledá- vek, a proto monitorování vývoje pohledávek v objemu, struktuře a čase by se mělo stát v každé firmě samozřejmostí. V případě nesplacení se rozhodování o pohledávce posunuje do hodnocení úrovně nákladů na její vymáhání a efektu z tohoto vymáhání. Rozhodování o pohledávce ovliv- ňuje i možnost odpisu pohledávky.
Nesplacené pohledávky negativně ovlivňují zejména likviditu firmy. Tomuto nebezpečí lze zamezit nebo jej alespoň zeslabit zajišťovacími instrumenty, eventuelně převodem pohledávek.
Zajišťovacími instrumenty jsou:
1. pojištění 2. záloha
3. zástavní právo 4. ručení
5. bankovní záruka 6. dokumentární akreditiv 7. dokumentární inkaso 8. zajišťovací převod práva
10. notářský – exekuční zápis 11. cese pohledávek
12. faktoring 13. forfaiting
14. postoupení a prodej pohledávek 1. Pojištění
V České republice už lze pojistit i pohledávku, především pokud jde o pohledávku ze za- hraničního obchodu. Lze pojistit i pohledávku tuzemskou, ale v té je vysoká míra spoluúčasti.
V současné době již existují v ČR společnosti, které se zabývají pojištěním plateb. Mezi nejzná- mější patří EGAP, ČESCOB a Gerling. Uvedení pojistitelé disponují rozsáhlými databázemi, takže dokáží posoudit bonitu odběratele.
EGAP (Exportní, garanční a pojišťovací společnost, a.s.) je od svého vzniku v roce 1992 akciovou společností plně ve vlastnictví státu. EGAP v případě pojistné události vyplatí pojistné plnění, převezme pohledávky a zabezpečí jejich vymáhání. Pokud je s EGAP uzavřena smlouva na některý typ pojištění zahraničních pohledávek, lze požádat také o pojištění pohledávek tuzem- ských.
ČESCOB, a.s. je první specializovanou soukromou úvěrovou pojišťovnou v České repub- lice. Vznikla v roce 1997 a jejími zakladateli byla Česká pojišťovna, a.s. a největší belgická úvě- rová pojišťovna EULER – COBAC, S.A.,, která je součástí nadnárodního seskupení EULER GROUP, kam patří i ČESCOB. EULER GROUP je největším světovým seskupením v oblasti úvěrového pojištění. Je přímo či nepřímo zastoupen ve všech hlavních centrech světového ob- chodu. Uzavřením pojistné smlouvy se automaticky získá přístup k informacím o odběratelích.
2. Záloha
V současnosti je používání zálohových plateb velmi rozšířeno. Formou zálohy bývá place- na část nebo i celá hodnota smluvené ceny dodávky. Výše zálohy není dána žádným předpisem, a závisí tedy jen na dohodě mezi dodavatelem a odběratelem.
Zálohy jsou oblíbeny i v návaznosti na DPH, protože podle paragrafu 9 odstavec 5 ZDPH se zaplacení zálohy nepovažuje za uskutečnění zdanitelného plnění.
3. Zástavní právo
Zástavní právo je upraveno podle Občanského zákoníku paragrafy 152 – 172. právní úpra- va zástavního práva byla zcela přesunuta do občanského zákoníku od 1.1.2001, kdy bylo z Obchodního zákoníku zrušeno ustanovení paragrafu 299.
Účastníky právního vztahu jsou zástavní věřitel a zástavní dlužník. Dalším účastníkem mů- že být zástavce , tj. osoba, která zastavila věc k zajištění dlužníkova závazku. Zástavce může být totožný s osobou dlužníka, může však jít o osoby odlišné.
Zástavní právo k zaknihovanému cennému papíru vzniká registrací tohoto zástavního práva v evidenci Střediska cenných papírů. Příkaz k registraci zástavního práva může dát zástavní věři- tel, zástavní dlužník nebo zástavce.
4. Ručení
Ručení je zajišťovacím prostředkem, který je upraven zvlášť pro oblast občansko-právní (paragrafy 546 – 550 ObčZ) a zvlášť pro oblast obchodních vztahů ( paragrafy 303-312 ObčZ).
Ručení je zajišťovací vztah, který na rozdíl od práva zástavního nevzniká mezi věřitelem a dluž- níkem, ale mezi věřitelem a třetí osobou odlišnou od dlužníka. Ručením se zabezpečuje uspoko- jení pohledávky věřitele, který může uspokojení své pohledávky dosáhnout z majetku třetí osoby, odlišné od dlužníka, tj. od ručitele. Tím se zmenšuje riziko věřitele spojené s návratností jeho pohledávky. Za jednu pohledávku se může zaručit jeden nebo více ručitelů. Ručitel může ručit za celou pohledávku nebo pouze za část.
Ručení vzniká na základě písemného prohlášení ručitele adresovaného věřiteli, čímž ručitel bere na sebe odpovědnost vůči věřiteli, že pohledávku uspokojí, když ji neuspokojí dlužník.
V prohlášení musí být uveden:
– věřitel – dlužník – pohledávka
– omezení ručení na část pohledávky nebo na určitou dobu
Pokud v prohlášení není žádné omezení ručení, ručí se za celou pohledávku a neomezeně.
Pro posuzování vztahů mezi ručitelem a dlužníkem je významný paragraf 308 obchodního zákoníku:
„Ručitel, jenž splní závazek za který ručí, nabývá vůči dlužníku práva věřitele a je opráv- něn požadovat všechny doklady a pomůcky , které má věřitel, a jež jsou potřebné k uplatnění ná- roku vůči dlužníku.“
5. Bankovní záruka
Bankovní záruka se používá především při obchodování se zahraničím. Je upravena ObchZ v paragrafech 313 až 322. V paragrafu 313 je definována takto:
„ Bankovní záruka vzniká písemným prohlášením banky v záruční listině, že uspokojí věři- tele do výše určité peněžní částky, podle obsahu záruční listiny, jestliže určitá třetí osoba (dluž- ník) nesplní určitý závazek, nebo budou splněny jiné podmínky stanovené v záruční listině.“
Příkaz k vystavení záruky dává osoba, jejíž závazek má být bankou zajištěn.
Bankovní záruky rozdělujeme dle charakteru zajišťovaného závazku na :
– platební, zajišťující splacení finančních závazků, tj. zaplacení hladké platby, doku- mentárního inkasa, úvěru, leasingu)
– neplatební, zajišťující plnění jiných povinností dlužníka, například akontační záru- ka, kauční záruka, záruka za zádržné, záruka za ztracené dokumenty atd.
Bankovní záruku lze považovat za vystavenou až v okamžiku, kdy oznámení o záruce ob- drží její příjemce. Záruku je možno spolu s pohledávkou postoupit. Toto postoupení musí být avizováno ručící bance.
6. Dokumentární akreditiv
Užívá se především při obchodování se zahraničím. Akreditiv je písemný závazek banky, která se podmíněně zavazuje na základě žádosti klienta (kupujícího – odběratele), v tomto přípa- dě je nazýván příkazcem a na jeho účet zaplatit oprávněné osobě (prodávajícímu- dodavateli) v tomto případě beneficientovi, jestliže tato osoba splní do určité doby stanovené podmínky. Tě- mito podmínkami je u dokumentárního akreditivu předání přesně stanovených dokumentů (proto akreditiv dokumentární). Tyto dokumenty jsou uvedeny v žádosti o otevření akreditivu (v akredi- tivní listině). Beneficient musí splnit všechny podmínky, aby mohl akreditiv čerpat. Požadova- nými dokumenty může být například certifikát o jakosti, předávací dokumenty v místě určení, faktura, doklady o přepravě zboží, pojistné dokumenty atd.
Vše probíhá tak, že prodávající odešle zboží a dokumenty předá bance (avizující bance – bance beneficienta). Ta dokumenty zkontroluje a předá vystavující bance (bance příkazce). Ta rovněž zkontroluje dokumenty a pokud odpovídají dohodnutým podmínkám, uhradí částku.
Dokumentární akreditiv patří mezi platební a zároveň zajišťovací nástroje. Veškeré pod- mínky a lhůty akreditivu musí být dojednány při uzavírání kupní smlouvy mezi obchodními part- nery. Při použití akreditivu banka zastává roli prostředníka mezi prodávajícím a kupujícím. Vý- hodou akreditivu je, že příjemci akreditivu (dodavateli) vzniká pohledávka za bankou místo po- hledávky za příkazcem, odběratelem, čímž je zabezpečena vyšší likvidita pohledávky vůči odbě- rateli.
Výhody spočívají především v tom, že:
– příjemci akreditivu (dodavateli) vzniká pohledávka za bankou místo pohledávky za příkazcem
– (odběratelem), pohledávky vůči bance mají mnohem vyšší likviditu, než pohledáv- ky vůči odběratelům.
– dodavatel má při splnění akreditivních podmínek jistotu zaplacení
– dodavatel může akreditiv odprodat a tím získat peněžní prostředky okamžitě
– odběratel může zásluhou kvalitního platebního zajištění získat výhodnější cenové (platební) podmínky
Nevýhodou je snad jen náročná technika zpracování a nutnost provádět změny se souhla- sem všech zúčastněných stran.
Akreditivy rozlišujeme na :
– nepotvrzené (avizované) – závazek vůči prodávajícímu má banka, která vystavila akreditiv (banka kupujícího . příkazce).
– potvrzené – potvrzením akreditivu vstupuje další banka do vztahu vůči prodávají- címu (beneficientovi), společně s bankou, která akreditiv otevřela. Většinou jde o banku, jejímž klientem je prodávající.
– odvolatelné – akreditiv může být kdykoliv odvolán nebo změněn a to bez souhlasu prodávajícího, jen z iniciativy kupujícího. Uplatňuje se velmi zřídka, protože nepo- skytuje dostatečnou záruku .
– neodvolatelné – zrušení nebo změna akreditivu může být provedena jen se souhla- sem všech stran (beneficienta, banky a příkazce).
– odběratelský – importní (dovozní), Používá se při dovozu zboží (popřípadě služeb) do ČR nebo při koupi zboží (služeb) v ČR.
– dodavatelský – exportní (vývozní). Používá se při vývozu zboží (popřípadě služeb) z ČR nebo při prodeji zboží (služeb) v ČR.
– standby akreditiv - jde v podstatě o záruku ve formě akreditivu a může nahradit z jakýkoliv druh platební či neplatební záruky.
– Back – to back akreditiv - je vystaven na základě jiného akreditivu
Akreditiv může mít revolvingový charakter, což znamená, že po vyčerpání se obnovuje na původní výši (způsob doplnění či obnovení stanoví akreditivní podmínky). Akreditiv lze rovněž pčřevést na dalšího beneficienta – potom musí být výslovně označen jako převoditelný.
Dokumentární akreditiv je v českém právním řádu upraven ObchZ v paragrafu 682 – 691 a dále se řídí „Jednotnými zvyklostmi a pravidly pro dokumentární akreditivy vydanými Meziná- rodní obchodní komorou v Paříži
7. Dokumentární inkaso
Je využíváno opět především v zahraničním obchodě. Vydání dokumentů odběrateli je zde podmíněno zaplacením. Je výhodné především pro odběratele, neboť mu umožňuje platit až v době převzetí dokladů. Nejvhodnější je použití v obchodech s již zavedenými partnery, kdy dodavatel nechce čekat na úhradu , neboť dokumentární inkaso představuje příkaz prodávajícího (dodavatele, vývozce) bance, aby pro něj vyinkasovala od kupujícího (odběratele) plnění proti předání dokumentů. Příkazcem je v tomto případě dodavatel.
Rozlišujeme dva druhy dokumentárního inkasa:
– dokumenty proti zaplacení (documents against payment – D/P), kupující zaplatí bance inkasní částku a obdrží inkasní dokumenty
– dokumenty proti akceptaci směnky (documents against acceptance – D/A), kupu- jící akceptuje směnku vystavenou na sebe a získá dokumenty.-
Právní úpravu dokumentárního inkasa nalezneme v paragrafu 692 – 699 ObchZ.
8. Zajišťovací převod práva
V souladu s paragrafem 553 ObčZ dlužník pro zajištění svého závazku může převést na vě- řitele nějaké své majetkové právo. Nejčastěji jde o pohledávku vůči třetí osobě. Může jít ale také o vlastnické právo, právo spojené s cennými papíry apod. Nelze převést právo svou podstatou nepřevoditelné, například právo autorské.
Zajištění spočívá v tom, že v případě nesplnění závazku bude věřitel uspokojen z převedeného práva místo splněním dluhu. Převod práva k zajištění pohledávky se uskutečňuje na základě smlouvy, která musí mít písemnou formu. Předmětem může být jen právo dlužníka, nikoliv právo třetí osoby.
Ve smlouvě je vhodné uvést tzv. rozvazovací podmínku, která zavazuje věřitele aby po splnění zajištěného závazku převedl právo zpět na dlužníka.
Převedení vlastnického práva k cenným papírům na věřitele
Převodem cenných papírů se zajišťují například půjčky peněz dlužníkovi. Vlastnické právo k cenným papírům je převedeno na věřitele, který má možnost s převedenými cennými papíry
volně disponovat. Může je dále zastavit, půjčit nebo prodat a znovu koupit a to po časově omeze- nou dobu trvání operace.
Jedna z výhod zajišťovacího převodu vlastnického práva je skutečnost, že věřitel po dobu půjčky může volně disponovat s cennými papíry, které byly na jeho účet a do jeho vlastnictví převedeny.
9. Směnka
Směnka je jedním z nejoblíbenějších prostředků k zajištění pohledávek. A to zejména pro svoji jednoduchost( zákon přesně stanoví obsahové náležitosti) a návratnost (zákon zabezpečuje soudní vymáhání ve zkráceném řízení). Použití směnky jako zajišťovacího institutu pohledávek je pouze jedním z jejích praktických využití. Směnku lze dále využít například jako úvěrový pla- tební prostředek, pro získání peněz v hotovosti nebo pro získání likvidních prostředků.
V obchodní praxi je směnka využívána již 800 let.
V České republice je právní norma používání směnek obsažena v těchto zákonech:
– zákon č. 191/1950 Sb., směnečný a šekový ve znění pozdějších předpisů – zákon č. 591/1992 Sb., o cenných papírech ve znění pozdějších předpisů – zákon č. 99/1963 Sb., občanský soudní řád ve znění pozdějších předpisů
Směnka je rovněž prostředek k zajištění nedobytných pohledávek v případě, že je vystave- na po splatnosti pohledávky, jako například „jistící“ nástroj pro věřitele a způsob oddálení pří- padného soudního vymáhání dlužné částky.
Z hlediska právní teorie je směnka definována jako obchodovatelný cenný papír, obsahují- cí zákonem přesně vymezené náležitosti, zejména bezpodmínečný závazek nebo příkaz výstavce zaplatit stanovenou finanční částku, v určitou dobu, na určitém místě a zabezpečující jejímu maji- teli právo vyžadovat toto plnění od toho, kdo se na směnce podepsal.
Pro použití směnky k zajištění pohledávek dělíme směnky:
1) Podle toho, kdo směnku vystavuje:
– směnka vlastní , výstavce, kterým je dlužník se zavazuje, že zaplatí věřiteli stanovenou sumu v určitý den a na určitém místě.
– směnka cizí, výstavce dává příkaz dlužníku, aby zaplatil výstavci nebo jiné oprávněné osobě stanovenou sumu v určitý den a na určitém místě.
2) Podle údaje splatnosti:
– vistasměnka (musí být zaplacena při tzv. viděné, což je v okamžiku předlo- žení dlužníkovi)
– lhůtní vistasměnka (zaplacení ve lhůtě následující po viděné, která je uvede- na na směnce)
– datosměnka (na směnce je uveden čas zaplacení od data vystavení směnky) – směnka fixní, denní (uveden konkrétní den zaplacení směnky)
Základní náležitosti směnky
Směnka je platná za předpokladu splnění náležitostí určených v paragrafech 1 a 2 zákona č. 191/1950 Sb., směnečného a šekového . Pro směnku vyžaduje zákon písemnou formu, jejíž obsah může být psán rukou, psacím strojem nebo může být předtištěn
Podstatné části směnky
U cizí směnky musí obsah zahrnovat :
1. Označení listiny jako „ směnka“. Toto označení musí být zahrnuto do vlastního textu listiny a vyjádřeno v jazyku, v němž je listina napsána.
2. Bezpodmínečný příkaz zaplatit určitou peněžní částku ( tzv. směnečnou sumu) v určité měně. Pokud je směnka určena nějakou podmínkou (například „až po dodá- ní zboží“) je neplatná. V případě, že suma zachycená číslicemi je rozdílná od jejího slovního vyjádření, platí částka uvedená slovy.
3. Zpravidla v levém dolním rohu bývá uvedeno jméno toho, kdo má platit, tedy směnečníka či trasáta. Jestliže u cizí směnky výstavce napíše jako směnečníka sám sebe , jedná se o tzv. zastřenou směnku vlastní.
4. Možnosti určení splatnosti směnky – na viděnou
– na určitý čas po viděné
– na určitý čas po dni vystavení směnky – na určitý den
5. Údaj místa, kde má být zaplaceno
6. Jméno remitenta – jméno toho, na jehož řád má být zaplaceno 7. Datum a místo vystavení směnky
8. Vlastnoruční podpis výstavce pod textem
