Vysoká škola ekonomická v Praze
Diplomová práce
2007 Radana Lukovská
Vysoká škola ekonomická v Praze Fakulta mezinárodních vztahů Hlavní specializace: Mezinárodní obchod
Kupní smlouva v mezinárodním obchod ě se zam ěř ením na konkrétní obchodní p ř ípad
Vypracovala: Bc. Radana Lukovská
Vedoucí diplomové práce: Ing. Josef Malý, Ph.D.
P r o h l á š e n í
Prohlašuji, že diplomovou práci na téma
„Kupní smlouva v mezinárodním obchodě se zaměřením na konkrétní obchodní případ“
jsem vypracovala samostatně.
Použitou literaturu a podkladové materiály uvádím v přiloženém seznamu literatury.
V Praze dne 25. dubna 2007 Podpis
Pod ě kování
Především bych ráda poděkovala panu Ing. Josefovi Malému, Ph. D. za podnětné připomínky a za odbornou pomoc při tvorbě mé diplomové práce. Bylo mi ctí pracovat pod jeho vedením.
Obsah
Obsah ... 5
Úvod ... 7
Teoretická část ... 9
1 Kupní smlouva v mezinárodním obchodě... 9
1.1 Mezinárodní prvek... 10
2 Právní režim kupní smlouvy v MO ... 14
2.1 Volba cizího právního řádu ... 15
2.2 Volba českého práva... 16
2.3 Neprovedení volby práva... 17
3 Vídeňská Úmluva ... 21
3.1 Obecná charakteristika a základní výklady ... 21
3.2 Právní režim podle Vídeňské úmluvy ... 22
4 Cena v mezinárodním obchodě... 25
4.1 Stanovení exportní ceny ... 26
4.2 Zdroje informací o cenách konkurence na vybraném trhu ... 29
4.3 Některá doporučení při jednání o ceně... 31
Praktická část ... 32
5 Podstatné náležitosti mezinárodní kupní smlouvy ... 32
5.1 Určení smluvních stran ... 32
5.2 Předmět mezinárodní kupní smlouvy ... 33
5.2.1 Konkrétní případ autobusy Karosa ... 33
5.3 Cena v mezinárodní kupní smlouvě... 35
5.3.1 Konkrétní případ... 35
6 Volitelné náležitosti mezinárodní kupní smlouvy ... 36
6.1 Platební podmínky... 36
6.1.1 Druhy platebních podmínek ... 37
6.1.2 Konkrétní případ z praxe ... 39
6.2 Dodací podmínky ... 41
6.2.1 Účel Incoterms... 42
6.2.2 Konkrétní případ... 44
7 Ostatní ustanovení ... 47
7.1 Kvalita ... 47
7.1.1 Konkrétní případ... 47
7.2 Záruky... 47
7.2.1 Konkrétní případ... 48
7.3 Penále ... 51
7.3.1 Konkrétní případ... 52
7.4 Vyšší moc ... 53
7.4.1 Konkrétní případ... 53
7.5 Arbitráž... 54
7.5.1 Konkrétní případ... 55
7.6 Ostatní ustanovení ... 55
Závěr... 57
Seznam použité literatury ... 59
8 Příloha- Mezinárodní kupní smlouva ... 60
Úvod
Cílem mé diplomové práce je přehlednou a ucelenou formou přiblížit problematiku kupní smlouvy v mezinárodním obchodě. V dnešní moderní české společnosti již nejsou mezinárodní obchodní vztahy ničím neobvyklým či mimořádným, a proto jsem se ve své diplomové práci rozhodla blíže popsat kupní smlouvu v mezinárodním obchodě. Pochopení významu kupní smlouvy je stěžejním úkolem dobrého obchodování. Mezinárodní kupní smlouva představuje významný právní instrument pro mezinárodní směnu zboží, kterou lze považovat za nejstarší formu hospodářských styků mezi zahraničními subjekty. Je zřejmé, že mezinárodní kupní smlouva má základní význam pro právní úpravu mezinárodního obchodu.
V první kapitole své diplomové práce objasním rozdíl mezi kupní smlouvou a kupní smlouvou v mezinárodním obchodě. Co musí obsahovat kupní smlouva, aby byla považována za kupní smlouvu mezinárodní? Zapojení cizího prvku do smluvního závazkového vztahu vznikajícího z uzavření kupní smlouvy. Při sjednávání kupních smluv mají partneři velkou smluvní volnost, pokud jde o obsah i o formu kupní smlouvy. Dále popíši základní povinnosti smluvních stran, prodávajícího a kupujícího, vyplývající z uzavřené kupní smlouvy, a posléze rozeberu způsoby, kterými se kupní smlouva uzavírá. Nezanedbatelnou otázkou je v případě písemné mezinárodní kupní smlouvy i volba jazyka.
Ve druhé kapitole se zaměřím na volbu rozhodného práva a na možná úskalí při volbě práva, nebo- li právního režimu, jímž se budou strany řídit v případě sporu. Volba práva je velice důležitá, přestože není povinnou náležitostí kupní smlouvy. Při realizaci kupní smlouvy totiž často dochází k jejímu neplnění či plnění vadnému. Důvody pro to mohou být na straně dovozce, ale i na straně vývozce. Může dojít k opožděnému dodání zásilky, mohou se vyskytnout vady dodaných výrobků. Dochází ke zpožďování plateb, či dokonce k neplacení.
Volbou rozhodného práva mohou kupující a prodávající předejít případným sporům v budoucnu.
Ve třetí kapitole se pozastavím u velice důležitého dokumentu v mezinárodním obchodě, a to u Vídeňské úmluvy, která byla přijata jako Úmluva OSN o smlouvách o mezinárodní koupi zboží na Diplomatické konferenci ve Vídni v roce 1980. Úmluva představuje vyústění dlouholeté snahy o unifikaci právních systémů týkajících se problematiky mezinárodních kupních smluv. Vídeňská úmluva je datem svého vzniku starší než český obchodní zákoník, ale při porovnání obou právních úprav je nepochybná určitá podobnost. Zdá se, že Vídeňská úmluva byla inspirací pro autory českého obchodního
zákoníku. Vídeňskou úmluvu je možno použít jako rozhodné právo v mezinárodní kupní smlouvě, strany se ovšem také mohou dohodnout na kombinaci úmluvy a volby práva, nebo naopak na vyloučení její aplikace.
Ve čtvrté kapitole se zabývám cenou v mezinárodním obchodě a možnostmi, jakými se může stanovit exportní cena. Stanovení ceny v zahraničním obchodě je mnohem složitější, než stanovení ceny na domácím trhu, proto jsem se rozhodla věnovat jí ve své diplomové práci celou kapitolu. Cena patří dle mého názoru mezi nejpodstatnější parametry kupní smlouvy, a tedy i budoucí obchodní transakce. Strany kupní smlouvy mají odlišné zájmy:
Prodávající chce prodat své zboží za co možná nejvyšší cenu, kdežto kupující chce nakoupit za co možná nejnižší cenu.
Pátá kapitola obsahuje povinné náležitosti kupní smlouvy. Ve všech právních řádech patří k pojmovým znakům kupní smlouvy určení smluvních stran, předmět kupní smlouvy a cena. Stejně tomu je v případě určení povinných náležitostí v mezinárodní kupní smlouvě na vývoz autobusů Karosa do Ruska, kterou mám k dispozici a která mi slouží jako podklad pro mou diplomovou práci.
V šesté kapitole rozeberu volitelné náležitosti kupní smlouvy jako je platební podmínka a dodací podmínka, což jsou velmi rozsáhlé kapitoly samy o sobě. Proto se zaměřím na nejčastěji využívané nástroje a opět rozeberu výše uvedené náležitosti z konkrétní mezinárodní kupní smlouvy na vývoz autobusů Karosa.
V poslední kapitole se zabývám ostatními náležitostmi, na kterých se dohodly smluvní strany, než uzavřely kupní smlouvu na autobusy Karosa. Velký důraz byl kladen především na stanovení kvality a záruk ve smlouvě. Dále je ve smlouvě klauzule týkající se penále.
Strany neopomenuly zmínit také vyšší moc a arbitráž.
Při zpracování tématu své diplomové práce jsem použila metodu analýzy. Popsala jsem náležitosti kupní smlouvy a zaměřila se na konkrétní mezinárodní kupní smlouvu z praxe. Mým hlavním cílem bylo nastínit problematiku mezinárodní kupní smlouvy, jež je základním stavebním kamenem zahraničního obchodu. Chtěla jsem také zdůraznit, na co si dát pozor před uzavřením kontraktu se zahraničním partnerem.
Teoretická č ást
1 Kupní smlouva v mezinárodním obchod ě
Kupní smlouva v zahraničním obchodě je konkrétním vyjádřením vůle (ujednání) dvou (ale i více) subjektů realizovat prodej a koupi zboží. Kupní smlouva zakládá závazkově právní vztah, v němž se prodávající zavazuje dodat kupujícímu movitou věc (zboží) určenou jednotlivě nebo co do množství a druhu, a převést na něho vlastnické právo k této věci a kupující se zavazuje zaplatit kupní cenu.
Kupní smlouva se nemusí nutně uzavírat v písemné podobě. Obecně to však lze jedině doporučit. Zejména u nového obchodního partnera je důležitá písemná forma smlouvy. Ústní dohodu lze využít jen u partnerů, kteří se již velmi dobře znají a důvěřují si.
Jinou možností je uzavření kupní smlouvy cestou akceptace nabídky prodávajícího kupujícím. Smlouva vznikne tehdy, je-li nabídka přijata bez takových výhrad a odchylek, které by ji měnily podstatným způsobem (Konvence o smlouvách v mezinárodním obchodě se zbožím - Vídeň 1980).
Běžný způsob uzavírání kupní smlouvy - zejména u nového obchodního partnera - je písemná forma smlouvy, obsahující všechna potřebná ujednání. Chci podotknout, že závaznost kupní smlouvy vzniká okamžikem jejího podpisu, účinnost však může být podmíněna splněním nějaké podmínky (podmínka odkládací). Ve smlouvě může být i rozvazovací podmínka, kterou je platnost smlouvy zrušena tím, že nastane / resp. nenastane nějaká skutečnost, zpravidla neovlivnitelná zúčastněnými stranami. Oba tyto případy musí být ve smlouvě řádně specifikovány.
Při písemné formě kupní smlouvy není nezanedbatelnou ani otázka použitého jazyka.
Ideální samozřejmě je, když zvolený jazyk odpovídá i zvolenému rozhodnému právu (např.
český jazyk, české právo). V praxi se však spíše používá „neutrální" jazyk, kterému obě strany dobře rozumějí (např. angličtina), a nebo se zpracovává dvoujazyčná verze smlouvy (tedy jazyk prodávajícího a jazyk kupujícího), přičemž se zúčastněné strany dohodnou na tom, která z obou verzí je rozhodující při řešení sporů.
Obě jazykové verze by měly být sestavovány za účasti překladatele, který má s touto činností dostatečné zkušenosti. Je schopen bezvadně se orientovat ve výrazech obchodního práva, případně má právnické vzdělání. Dobrý obchodník sice zpravidla velmi dobře ovládá jazyk, ve kterém kupní smlouvy připravuje, právní výrazy však mívají svoje záludnosti, které se překladem do cizího jazyka mohou zvýraznit. Pro rychlou kontrolu však lze využít různé překladové ev. výkladové slovníky (často specializované na výrazy z obchodního práva), kterých je na Internetu k dispozici celá řada. Žádný exportní manuál nevěnoval této problematice odpovídající pozornost, a proto se věnujme online slovníkům podrobněji.
Při sjednávání kupních smluv mají partneři velkou smluvní volnost, pokud jde o obsah i o formu kupní smlouvy. Základní povinností prodávajícího je dodat zboží kupujícímu, předat mu příslušné doklady a umožnit kupujícímu nabýt vlastnického práva v souladu s ustanoveními kupní smlouvy. Další povinnosti prodávajícího jsou zmíněny ve zbývajícím pojednání o kupní smlouvě.
Obsah kupní smlouvy je dán složitostí obchodního případu. Je nutné vzít v úvahu charakter předmětu kupní smlouvy, způsob dopravy, vzdálenost, specifické požadavky partnerů, trhu, solventnost partnerů atd.
Je třeba si uvědomit, že kupní smlouva v mezinárodních obchodním styku představuje významný právní instrument práva mezinárodního obchodu. Ve světovém měřítku se postupně vytvořily různé systémy, na nichž spočívá právní úprava kupní smlouvy, nicméně v samotném základním pojetí podstaty kupní smlouvy není v podstatě žádných rozdílů.
Pojmovými znaky kupní smlouvy jsou ve všech právních řádech určení smluvních stran, předmět koupě a kupní cena. Tak, jak je tomu v našem § 409 obch. zákoníku. Bez těchto třech podstatných náležitostí nelze mluvit o kupní smlouvě.
1.1 Mezinárodní prvek
Tématem mé diplomové práce však není kupní smlouva jako taková, ale kupní smlouva v mezinárodním obchodním styku. To, co se v tomto textu objevuje pod názvem mezinárodní kupní smlouva. Charakteristické je pro ni především to, že dochází k jejímu uzavření mezi stranami, které nemají sídlo, bydliště, event. místo podnikání na území téhož
státu anebo to, že zboží, které je předmětem takové smlouvy, má být přemístěno z jednoho státu do jiného.
Jedná se o zapojení cizího prvku do smluvního závazkového vztahu vznikajícího z uzavřené kupní smlouvy. Je-li v právním poměru vzniklém z kupní smlouvy obsažen cizí prvek, pak podléhá právní regulace tohoto vztahu mezinárodnímu právu soukromému a z běžné kupní smlouvy se stává kupní smlouva mezinárodní. Pro tu však platí poněkud jiná pravidla a v procesu jejího vzniku je třeba zvažovat více otázek než pouze vzájemná práva a povinnosti smluvních stran. Je třeba především jasně a zřetelně zvolit právní režim smlouvy, zejména s ohledem na řešení potencionálně vzniklých sporů.
Z důvodů systematičnosti výkladu začnu pokusem o vymezení právního sytému, do něhož úprava mezinárodní kupní smlouvy spadá, to je mezinárodního práva soukromého. Jde o právo vnitrostátní povahy upravující občanskoprávní, rodinněprávní nebo pracovněprávní, popř. jiné obdobné vztahy s cizím prvkem (někdy se užívá pojmu zahraniční nebo mezinárodní prvek).
Pro správné pochopení definice mezinárodního práva soukromého je nutné, abych vysvětlila pojem cizí prvek, který je pro jeho vymezení stěžejní. Přítomností cizího prvku v právním vztahu a v řízení o něm se nazývá situace, kdy jeden ze subjektů právního vztahu je cizincem nebo právní vztah svým rozsahem zasahuje za hranice státu. Rozsah cizího prvku lze vymezit následovně:
- subjektem nebo subjekty právního vztahu jsou zahraniční fyzické nebo právnické osoby,
- objekt právního vztahu se nalézá v cizině,
- právní skutečnosti, které způsobují vznik změnu nebo zánik právního vztahu nastaly v cizině,
- právní vztahy jsou upraveny zcela nebo zčásti rozhodnutím cizího soudu nebo státního orgánu,
- právní vztah je akcesorický k jinému právnímu vztahu (základnímu), jestliže se tento základní právní vztah řídí cizím právem.
Dále je třeba uvéstt způsoby úpravy soukromoprávních vztahů s mezinárodním prvkem. V právních řádech většiny zemí převládají v zásadě dva způsoby úpravy těchto vztahů:
- pomocí tzv. přímých norem - hmotněprávní normy samy přímo stanoví práva a povinnosti účastníků právních poměrů s mezinárodním prvkem. Tyto normy se stávají součástí právních řádů smluvních států nejčastěji na základě mezinárodní smlouvy a upravují výlučně občanskoprávní poměry s mezinárodním prvkem;
- pomocí tzv. kolizních norem - tyto normy podle určitých kritérií odkazují na právní řád některého státu, podle jehož norem se daný právní vztah bude řídit. To znamená, že samy o sobě tyto normy bezprostředně nestanoví práva a povinnosti smluvních stran, ale za jejich pomoci se vyhledá právní řád, kterým se daný právní vztah bude řídit.
Kolizní norma poskytuje odpověď na to, který předpis má být aplikován na daný právní vztah. Skládá se ze dvou prvků:
• z rozsahu (tj. vymezení, kterého právního vztahu se týká),
• a z tzv. navázání (tj. odkazu na právní řád)), jehož je v daném případě třeba použít.
Kritérium, podle něhož kolizní norma stanoví tento právní řád, nazýváme hraniční určovatel.
Kolizní normy řeší případy, kdy dochází ke střetu - tedy ke kolizi českého právního řádu a cizího právního řádu. Soubor těchto norem tvoří tzv. kolizní právo, které je jedním ze základů mezinárodního práva soukromého.
V rámci výkladu základních pojmů nelze opomenout ani termín volba práva, který má pro právní režim mezinárodní kupní smlouvy také značný význam. Volbou práva se v mezinárodním právu soukromém rozumí shodný projev vůle účastníků určitého právního vztahu, že jejich vztah se má řídit určitým právním řádem. Volba práva je v českém právu možná pouze ve smlouvách závazkového práva a pro pracovní smlouvy.
Pro tyto vztahy je výslovně připuštěna v § 9 a § 16 zákona o mezinárodním právu soukromém a procesním. Pro úplnost chci ještě uvéstt, že teorie rozlišuje mezi neomezenou a omezenou volbou práva, přičemž česká právní úprava volby práva v soukromoprávních vztazích vychází z volby neomezené.
2 Právní režim kupní smlouvy v MO
Právní režim mezinárodní kupní smlouvy uzavírané českým subjektem práva upravuje především zákon č. 97/1963 Sb., o mezinárodním právu soukromém a procesním (dále "zákon č. 97/1963 Sb."), který byl dosud třikrát přímo novelizován, a to zákony č. 158/1969 Sb., č.
234/1992 Sb. a č. 264/1992 Sb.
Druhým pilířem právní úpravy mezinárodní kupní smlouvy je Úmluva OSN o smlouvách o mezinárodní kupní smlouvě, tzv. Vídeňská úmluva z roku 1980, která se po potřebných ratifikacích stala součástí našeho právního řádu, když byla publikována ve Sbírce zákonů pod č. 160/1991 Sb.
Třetím významným pramenem pro mezinárodní kupní smlouvu je pak obchodní zákoník, hlavně § 729 až § 755 obsahující zvláštní ustanovení pro závazkové vztahy v mezinárodním obchodu.
Volba rozhodného práva znamená volbu práva, jímž se budou řídit vzájemná práva a povinnosti. Je-li v právním poměru vzniklém z kupní smlouvy obsažen cizí prvek, pak podléhá právní regulace tohoto vztahu mezinárodnímu právu soukromému a z běžné kupní smlouvy se stává kupní smlouva mezinárodní. Pro tu však platí poněkud jiná pravidla a v procesu jejího vzniku je třeba zvažovat více otázek než pouze vzájemná práva a povinnosti smluvních stran. Je třeba především jasně a zřetelně zvolit právní režim smlouvy, zejména s ohledem na řešení potencionálně vzniklých sporů.
Ustanovení § 9 zákona č. 97/1963 Sb., ve znění pozdějších předpisů, umožňuje volbu práva jak výslovnou, tak konkludentní. V praxi se doporučuje výslovně ve smlouvě uvést, které právo státu je rozhodným právem.
Na prvním místě při určování právního režimu mezinárodní kupní smlouvy by měla být vždy volba práva. Definici volby práva pro účely mezinárodního práva soukromého jsem již zmínila výše, stejně jako jsem připomněla, že v českém právu je volba práva koncipována jako neomezená, což znamená, že je možné zvolit si kterýkoliv existující platný právní řád. K tomuto nejvýraznějšímu projevu neomezené volby práva se připojují další atributy, jimiž jsou možnost realizovat volbu práva nejen při uzavření smlouvy samé, ale i později, pak se hovoří o dodatečné volbě práva. Existuje možnost volby různých právních řádů pro jednotlivé složky právního vztahu. V takovém případě se jedná o volbu více právních řádů.
Volbu práva upravuje v českém právním řádu pro závazková práva § 9 zákona č.
97/1963 Sb., ve znění pozdějších předpisů. Smluvní strana mezinárodní kupní smlouvy tedy může v procesu zavírání smlouvy zvolit právo, jímž se mají vzájemné vztahy řídit.
Samozřejmě je v této věci nutný konsensus obou smluvních stran jako ostatně u všech jiných částí smlouvy, neboť smlouva vždy vzniká konsensem dvou či více subjektů.
Zmíněný § 9 zákona č. 97/1963 Sb., ve znění pozdějších předpisů, umožňuje volbu práva jak výslovnou, tak konkludentní. Avšak s ohledem na problémy, které může konkludentní volba práva případně v budoucnu způsobit, je lepší i přes zákonné dovolení od tohoto způsobu volby práva odrazovat a jednoznačně upřednostňovat volbu výslovnou, která zcela jasně a transparentně rozhodné právo určí. Mohlo by se totiž stát, že konkludentní volba rozhodného práva se ukáže větším problémem, než bude sám případný spor mezi účastníky mezinárodní kupní smlouvy.
2.1 Volba cizího právního ř ádu
Jednou z variant, které nabízí volba práva, je zvolení jakéhokoliv jiného platného práva než práva českého. Může být tedy zvolen německý právní řád nebo i právo některé z latinskoamerických zemí. V tom neklade české mezinárodní právo soukromé svým subjektům žádné překážky. Tato volba nemusí mít žádný vztah k cizímu prvku vyskytujícímu se v závazkovém vztahu, takže je možné, aby smlouva mezi českým a německým obchodníkem podléhala právnímu režimu francouzského práva apod.
Obvyklou formou volby právního řádu je tzv. doložka o volbě práva jako součást uzavírané smlouvy. Důležité je také upozornit na důsledky, jež vyplývají z volby cizího práva. Strany musejí počítat s tím, že na takto vzniklý závazkový vztah budou muset být aplikována všechna relevantní kogentní ustanovení zvoleného práva. Pokud chtějí působnost některého z nich vyloučit nebo podřídit úpravu dané věci jinému rozhodnému právu, pak musí nastoupit v úvodu této části zmíněná volba více právních řádů, respektive výslovné vyloučení účinnosti konkrétních ustanovení zvoleného práva.
Ani volba práva však není zcela všemocná. Zvolením jiného než českého práva nelze zcela vyloučit aplikaci tzv. nutně použitelných norem, obsažených především v předpisech veřejnoprávní povahy.
I přes volbu práva, např. rakouského, je tedy nutné respektovat v závazkovém vztahu s mezinárodním prvkem normy určené zejména k ochraně devizového trhu, měnového hospodářství, k regulaci zahraničního obchodu, k ochraně spotřebitele, ale i normy technické a hygienické a další, které jsou závazné v České republice.
K volbě cizího právního řádu mohu doporučit, přestože je pro české právní subjekty neomezená, aby bylo tohoto právního nástroje užíváno uvážlivě a bez extravagancí. Vždy by měl být volen takový právní režim smlouvy, který je oběma smluvním stranám blízký a známý a který umožní řešit případně vzniklé spory ze závazkového vztahu rychle a efektivně.
Nevhodná volba, byť by měla v procesu vzniku kupní smlouvy účinek, může být později zcela nesprávným krokem znamenajícím ekonomickou ztrátu či dlouhodobé obtíže.
2.2 Volba č eského práva
Zvolení českého právního řádu pro úpravu mezinárodní kupní smlouvy je druhou z možností, kterou volba práva ve smyslu mezinárodního práva soukromého poskytuje. Na první pohled se může zdát zvolení českého práva českým subjektem jako nadbytečné, avšak problematika je poněkud složitější.
Především nelze opomenout skutečnost, že uzavření mezinárodní kupní smlouvy je závazkovým vztahem s cizím prvkem. Musí být tedy vyřešena základní otázka mezinárodního práva soukromého, kterého práva má být užito. Druhá strana v právním poměru má zcela jistě stejné oprávnění použít svého domovského právního řádu jako český subjekt, proto zvolení českého práva pro režim kupní smlouvy není zbytečností, ani formalitou.
Dohodnou-li se však strany na podřízení právního režimu smlouvy českému právu, pak nastává další problém související s existencí Vídeňské úmluvy. Uvedou-li smluvní strany v doložce o volbě práva to, že volí jako rozhodné právo české, pak vznikají pochybnosti, zda je touto cestou volena úprava Vídeňskou úmluvou či úprava obsažená v § 729 až § 755 obch.
zákoníku.
Nelze tedy než doporučit, aby smluvní strany v případě, že chtějí podřídit režim smlouvy českému obchodnímu zákoníku, a nikoliv Vídeňské úmluvě, tuto skutečnost výslovně a pregnantně uvedly, jinak se může stát, že rozhodným právem bude ve výsledku právo jiné, než původně strany zamýšlely.
Český obchodní zákoník v hlavě III. části třetí obsahuje zvláštní ustanovení pro závazkové vztahy v mezinárodním obchodu. Ustanovení § 729, které tuto materii zákona uvozuje a vymezuje předmět úpravy, je kogentní, což znamená, že se od něj nelze v rámci smluvní volnosti odchýlit. Zvolí-li se tedy smluvní strany, že se jejich vztah řídí českým právem, pak mohou z českého právního řádu nastoupit pouze k tomu určená ustanovení § 729 až § 755 obch. zákoníku.
Ale aby věc nebyla tak jednoduchá, nelze zapomenout na to, že kogentní povahu má pouze samotný § 729 obch. zákoníku, ostatní ustanovení III. hlavy části třetí mají dispozitivní povahu, takže strany závazkového vztahu v mezinárodním obchodě je mohou výslovnou dohodou ve smlouvě modifikovat, nebo i vyloučit. Pak je nutné pečlivě tvořit a posléze zkoumat obsah dané smlouvy, neboť jen ten bude rozhodující pro řešení následně vzniklých otázek.
Ve shrnutí k volbě českého právního řádu pro režim mezinárodní kupní smlouvy bych ráda upozornila na "určité hranice" neomezenosti volby práva. Především nelze zapomínat na existenci tzv. nutně použitelných norem a na existenci Vídeňské úmluvy jako součásti českého právního řádu. Její význam bude jiný ve smluvním vztahu s příslušníkem státu, který je jejím signatářem, a jiný s příslušníkem státu nesmluvního.
Při uzavírání kupní smlouvy je vždy důležité si uvědomit, zda má být Vídeňská úmluva vyloučena, či nikoliv. Pokud ano, pak je to třeba učinit vždy důsledně a jasně.
Opomenuta nesmí být ani kogentnost české právní úpravy závazkových vztahů v mezinárodním obchodu a možné varianty z této skutečnosti vyplývající.
2.3 Neprovedení volby práva
V praxi nepříznivá situace nastává pro smluvní partnery mezinárodní kupní smlouvy tehdy, jestliže opomenou zvolit rozhodné právo, popř. je-li jejich volba neplatná. Jednotlivé právní řády mají totiž rozdílná řešení, a smluvní strany se tudíž vystavují již několikrát v mé diplomové práci zmíněnému riziku, že daná smlouva bude posuzována podle právního řádu, s nímž předem nepočítaly.
Je také možné, aby rozhodné právo nebylo zvoleno úmyslně. Tento postup však není obvyklý, neboť přináší do vznikajícího právního poměru prvek nejistoty, který v zásadě nelze beze zbytku odstranit. Vzhledem k tomu, že takové situace řeší kolizní normy mezinárodního
práva soukromého, lze jen těžko předpokládat, že při vzniku smlouvy byla do detailů prozkoumána, prověřena a vysvětlena všechna rizika, která při jejich aplikaci mohou vzniknout. Tento postup se nejeví ani praktický, ani pravděpodobný.
Nastane-li však situace, kdy není zřejmé, které právo je rozhodné, pak nezbývá než se obrátit ke kolizním normám a ke kolizní metodě. České mezinárodní právo soukromé obsahuje kolizní normu řešící situaci, jakým právem se bude mezinárodní kupní smlouva řídit v § 10 zákona č. 97/1963 Sb. v platném znění Toto ustanovení zákona stanoví, že pokud si strany nezvolí rozhodné právo, řídí se jejich závazkové vztahy právním řádem, jehož použití odpovídá rozumnému uspořádání daného vztahu.
Druhý a třetí odstavec téhož ustanovení pak stanoví možné hraniční ukazatele, jednak pro typizované smlouvy, jednak pro smlouvy nepojmenované a výslovně neuvedené. Pro právní režim mezinárodní kupní smlouvy je nejdůležitější hraniční ukazatel uvedený v § 10 odst. 2 písm. a) zákona č. 97/1963 Sb., který stanoví, že kupní smlouvy a smlouvy o dílo se řídí zpravidla právem místa, kde je sídlo (bydliště) prodávajícího nebo zhotovitele díla v době uzavření smlouvy. Jde o ukazovatel tzv. lex patriae (bydliště, sídlo, event. státní příslušnost subjektu právního vztahu) v kombinaci s ukazatelem lex loci conlusionis contractus, tedy s místem uzavření smlouvy.
U mezinárodní kupní smlouvy by šlo o právo státu, kde má prodávající své sídlo. Jako příklad mohu uvést kupní smlouvu mezi státním příslušníkem Vietnamské republiky, který bude v pozici prodávajícího, a českým subjektem jako kupujícím. Nebude-li rozhodné právo zvoleno ve smlouvě, pak by se podle § 10 zákona č. 97/1963 Sb. měl právní režim kupní smlouvy řídit vietnamským právním řádem.
Nelze však zapomínat na slůvko zpravidla v úvodu druhého odstavce § 10. Užití uvedených hraničních ukazatelů není nutné, je pouze možné. V plném rozsahu však platí první odstavec, podle něhož se použije právní řád odpovídající rozumnému uspořádání vztahu. Odpadá tak obava, že kupní smlouvy uzavírané s vietnamskými obchodníky v naší současné společnosti velmi často, budou podléhat vietnamskému právnímu řádu, neboť by to bylo velmi nerozumné pro takový právní vztah.
K § 10 zákona č. 97/1963 Sb., je potřeba doplnit, že jde o kolizní normu dispozitivní, jejíž použití mohou účastníci svým jednáním vyloučit a hraniční ukazatele nahradit. Platí tedy, že hraničních určovatelů uvedených v § 10 (včetně toho, který je uveden v odst. 1) se použije, jen jestliže účastníci smlouvy nezvolili jiné právo rozhodné pro svou smlouvu.
Důkazem pro toto tvrzení je v dřívějších pasážích vysvětlená možnost volby práva či podřízení právního režimu kupní smlouvy Vídeňské úmluvě. Bez dispozitivnosti § 10 zákona č. 97/1963 Sb. by vůbec nebyly možné.
V souvislosti s aplikací kolizních norem je důležité, abych vysvětlila zásadu lex fori.
Tedy zásadu práva sídla soudu, úřadu apod. Podle ní může být kritériem pro určení rozhodného práva sídlo soudu či úřadu, u něhož se vede řízení týkající se takového vztahu. Je zřejmé, že české mezinárodní právo soukromé neexistuje ve světovém měřítku osamoceně. I jiné státy mají svou právní úpravu mezinárodního práva soukromého. Z jaké síly tedy bude působit § 10 zákona č. 97/1963 Sb., ve znění pozdějších předpisů. Cestou k odpovědi je právě zásada lex fori.
Podle ní bude příslušný soud nebo úřad aplikovat domovské mezinárodní právo soukromé, půjde-li o český soud, pak bude aplikován § 10 zákona č. 97/1963 Sb., ve znění pozdějších předpisů. V jiném případě může cizí mezinárodní právo soukromé na české mezinárodní právo soukromé odkázat nebo prostě české mezinárodní právo soukromé v daném právním vztahu nebude použito vůbec. To vše závisí na mnoha okolnostech, avšak zásada lex fori je jedním z možných řešení.
Lze tedy jen doporučit zahájit v případě nezvolení rozhodného práva řízení u českého soudu či rozhodce, neboť jen tak může dojít s vysokou pravděpodobností k aplikaci § 10 zákona č. 97/1963 Sb., ve znění pozdějších předpisů. Aktivita v této fázi právního vztahu vzniklého z mezinárodní kupní smlouvy musí nahradit nedostatky, které byly připuštěny v době jeho zrodu.
Pro situace, kdy nedojde k volbě rozhodného práva, je velmi důležité, zda druhá smluvní strana je státním příslušníkem smluvního státu Vídeňské úmluvy, či nikoli. Pokud ano, pak tedy platí, že právní režim kupní smlouvy podléhá plně Vídeňské úmluvě a aplikace
§ 10 zákona č. 97/1963 Sb. nepřichází v úvahu. Není-li však druhá strana státním příslušníkem smluvního státu Vídeňské úmluvy, pak pro vzniklou situaci bude platit to, co jsem uvedla výše.
Při uzavírání mezinárodní kupní smlouvy je především nutné se velmi dobře seznámit se státní příslušností druhé smluvní strany a samozřejmě také s jejím názorem na právní režim uzavírané smlouvy. Pro tento režim lze vždy doporučit volbu práva jako nástroj, který pro obě strany nejzřetelněji vyznačí možné důsledky a je důkazem o skutečném konsenzu, jehož bylo v procesu uzavírání smlouvy dosaženo.
Má-li český právní subjekt (obchodník) vážný zájem o vstup na zahraniční trh vývozem nebo dovozem zboží, pak by měla být samozřejmostí znalost Vídeňské úmluvy a důsledků vyplývajících z jejího začlenění do českého právního řádu. Nepochybně je také třeba seznámit se s ustanoveními zákona č. 97/1963 Sb., ve znění pozdějších předpisů, má-li být alespoň minimální příprava na vstup do mezinárodního obchodu ucelená.
3 Víde ň ská Úmluva
3.1 Obecná charakteristika a základní výklady
Další z možností právního režimu mezinárodní kupní smlouvy je využití právní úpravy tzv. Vídeňské úmluvy, která byla přijata jako Úmluva OSN o smlouvách o mezinárodní koupi zboží na Diplomatické konferenci ve Vídni v roce 1980. Tím byla dovršena dlouholetá snaha o mezinárodní unifikaci právních norem týkajících se mezinárodních kupních smluv uzavíraných mezi subjekty, které nemají sídlo na území téhož státu.
Dne 5. března 1990 byl ukončen ratifikační proces a ČSFR se stala smluvním státem Úmluvy. Po zániku ČSFR uložily Česká republika a Slovenská republika doklady o sukcesi k 1.1.1993. Úmluva OSN o smlouvách o mezinárodní koupi zboží se tak stala významnou součástí vnitrostátního právního řádu v oblasti soukromého práva. Tato úmluva byla publikována ve Sbírce zákonů pod č. 160/1991 Sb.
K obecné charakteristice Vídeňské úmluvy chci uvést, že se skládá ze 101 článků a její obsah je rozčleněn do čtyř částí. První část (čl. 1 až 13) obsahuje vymezení předmětu úpravy a obecná ustanovení společná pro celou Vídeňskou úmluvu. Část druhá (čl. 14 až 24) je věnována problematice uzavírání mezinárodní kupní smlouvy, třetí část (čl. 25 až 88) tvoří vlastní jádro Vídeňské úmluvy a obsahuje ustanovení o právech a povinnostech prodávajícího a kupujícího, která vznikají na základě uzavřené smlouvy a jejího porušení a poslední část (čl.
89 až 101) je věnována závěrečným ustanovením, z nichž mimořádný význam mají výhrady při podpisu Vídeňské úmluvy tak, aby se zajistil co největší počet smluvních států.
Za zboží se podle Úmluvy považuje nejen již existující zboží prodávajícího, ale i ten výrobek, který má být teprve na základě objednávky vyroben, jestliže kupující nedodá podstatnou část věcí nutných pro jeho výrobu či zhotovení. Úmluva se však nevztahuje na případy, kdy převažující část závazků strany, která dodává zboží, spočívá ve vykonání prací nebo poskytování služeb.
Ve své práci se nemohu zabývat jednotlivými ustanoveními Vídeňské úmluvy, byť by některá z nich byla velmi zajímavá a s hlavním tématem by úzce souvisela. Dovolím si však komentovat minimálně dvě, bez nichž by nebylo možné v dalším výkladu pokračovat. V prvním případě jde o čl. 95, který umožňuje při ratifikaci, přijetí, schválení nebo přístupu k úmluvě učinit výhradu, a to prohlášením, že smluvní stát nebude vázán čl. 1 odst. 1 písm. b) Vídeňské úmluvy.
Tuto výhradu totiž vláda bývalé ČSFR použila (totéž samozřejmě platí i pro současnou Českou republiku), kromě ní pak dále ještě USA a Čína. Jejím využitím byl zúžen rozsah použitelnosti Vídeňské úmluvy pouze na ty případy, kdy dochází ke koupi zboží mezi stranami, které mají místa podnikání v různých státech, jestliže jsou tyto státy smluvními státy Vídeňské úmluvy. Vyloučena aplikace Vídeňské úmluvy je naopak v těch případech, kdy podle ustanovení mezinárodního práva soukromého se má použít právního řádu některého smluvního státu.
V praxi to znamená, že bude-li český obchodník uzavírat mezinárodní kupní smlouvu se státním příslušníkem smluvního státu Vídeňské úmluvy, pak se bude uzavřená smlouva řídit právě Vídeňskou úmluvou. Pokud by však nenastupovalo toto první pravidlo a smlouva by byla uzavírána se státním příslušníkem nesmluvního státu, pak Vídeňská úmluva aplikována nebude, a to ani tehdy, kdyby kolizní normy mezinárodního práva soukromého určovaly jako rozhodné práva národní právní řád smluvního státu, a tím i Vídeňskou úmluvu.
Jako druhé konkrétní ustanovení z Vídeňské úmluvy je třeba zmínit čl. 6, který stranám umožňuje vyloučit její použití jako celku nebo kteréhokoliv jejího ustanovení, případně účinky kteréhokoliv ustanovení změnit. Potřeba jasného, výslovného a nezpochybnitelného vyloučení užití Vídeňské úmluvy v doložce o volbě práva je tedy nezbytností.
3.2 Právní režim podle Víde ň ské úmluvy
Má-li být právní režim uzavírané mezinárodní kupní smlouvy podřízen právní úpravě Vídeňské úmluvy, pak je nezbytně nutné vždy si uvědomit, zda obchodní partner, tvořící druhou smluvní stranu, je či není státním příslušníkem smluvního státu této úmluvy. Pokud ano, pak není nutné přijímat nějaká zvláštní opatření a dokonce není třeba ani v textu smlouvy
V souladu s čl. 1 odst. 1 písm. a) Vídeňské úmluvy bude úmluva beze zbytku aplikována. Nesmí se však zapomenout na existenci čl. 6, který umožňuje mnohé varianty a modifikace. Tak např. mohou být právní účinky některých ustanovení Vídeňské úmluvy modifikovány přímo autonomně ve smlouvě.
Další z možných variant je, že pro řešení určité problematiky bude aplikace Vídeňské úmluvy v souladu s čl. 6 vyloučena a jako rozhodné právo bude určen jiný právní řád. Potom půjde o kombinaci Vídeňské úmluvy s volbou práva. Také je samozřejmě možné použití Vídeňské úmluvy zcela vyloučit. Za této situace se pak volba rozhodného práva předpokládá, jinak by totiž nastoupilo řešení pomocí kolizních norem, jehož výsledek by mohl být pro smluvní strany překvapující.
Není-li však druhá smluvní strana při uzavírání mezinárodní kupní smlouvy s českým partnerem příslušníkem smluvního státu a existuje vůle podřídit právní režim smlouvy Vídeňské úmluvě, pak je zapotřebí, aby došlo k volbě práva a v jejím rámci tedy k volbě Vídeňské úmluvy. Pokud by situace nebyla takto řešena, došlo by k aplikaci Vídeňské úmluvy pouze tehdy, pokud by kolizní normy odkazovaly na použití českého práva pro právní režim smlouvy. V tomto případě by Vídeňská úmluva působila z pozice součásti vnitrostátního českého práva. Avšak za takové situace by velmi záleželo na tom, příslušníkem jakého státu je obchodní partner českého subjektu a jak se situace ve vzájemném právním poměru vyvíjí. Nedojde-li ke zvolení Vídeňské úmluvy v závazkovém vztahu s příslušníkem nesmluvního státu, pak nastoupí řešení pomocí kolizních norem mezinárodního práva soukromého.
Vídeňská úmluva je úpravou právního režimu mezinárodní kupní smlouvy tzv.
metodou přímou, kdy pomocí přímých norem obsažených v mezinárodní vícestranné smlouvě jsou přímo stanovena práva a povinnosti potencionálním účastníkům právních závazkových vztahů. Vzhledem k tomu, že Vídeňská úmluva je datem svého vzniku starší než český obchodní zákoník a z porovnání obou právních úprav je nepochybná určitá podobnost, zdá se, že byla inspirací i pro jeho autory.
Z tohoto důvodu nelze než doporučit českým subjektům působícím v oblasti mezinárodního obchodu, aby se Vídeňské úmluvy neobávaly. Úmluva je zřejmě nejbližší právní režim z možných alternativ, který je jim z tuzemské každodenní praxe znám.
Dnes je Vídeňská Úmluva ratifikována čtyřicetipěti státy včetně takových zemí jako jsou Spojené státy americké, Čínská lidová republika, Ruská federace, státy bývalého SSSR a členské státy Evropské unie. Je proto výrazným úspěchem naší legislativy, že již bývalé Československo a nyní i Česká republika a Slovenská republika jsou smluvními státy Vídeňské úmluvy.
4 Cena v mezinárodním obchod ě
Cenová politika je důležitou součástí obchodní strategie vyvážejícího i dovážejícího podniku. Ten, kdo uzavírá ojedinělou transakci, věnuje cenové politice menší pozornost.
Cenová politika zahrnuje rozhodování o tom, zda se podnik rozhodne uspět na trhu nízkými cenami nebo rovnou stanoví určité ceny a snaží se vyvolat dojem, že vyšší cena znamená vyšší kvalitu.
Nejdůležitějším faktorem, který ovlivňuje výši cen, je kvalita produkce. Musíme vzít v úvahu i náklady na balení a dodací podmínky. Některé firmy provádějí takovou cenovou politiku, při které dodržují jednotnou výši cen bez ohledu na region (= globální). Jiné firmy naopak uplatňují ceny diferencované
Další možností jsou katalogové ceny. V katalogu je pro každý druh zboží uvedena základní cena i vyobrazení a v příloze jsou uvedeny přirážky nebo srážky. Jsou zde také uvedeny zvláštní ceny pro určité zákazníky
Cenová konkurence není už největší oblastí konkurence – podniky si konkurují kvalitou, dodávkami, službami apod. Cena patří k podstatným náležitostem kupní smlouvy a většinou je stanovena jako cena fixní. Může být stanovena i jako pohyblivá cena nebo může být sjednán způsob, jakým se cena teprve v budoucnosti určí - např. cena kótovaná na té a té burze - je důležité, aby byla jednoznačně definována zbožová burza (Hamburk, Londýn - např. cena kótovaná na burze + 7 %) a druh zboží.
Cenu je možno upravit různými srážkami či přirážkami např.:
• ceníkový rabat - používají jej exportéři, kteří nabízejí zboží na základě ceníku a podle charakteru trhu je sjednána určitá srážka
• množstevní rabat - v katalogu je např. uvedeno, že odebere-li zákazník 501- 1 000 kusů, má nárok na 5% slevu
• věrnostní prémie - vázané na určitou dobu, na dosahování určitého obratu
• velkoobchodní rabat - nárok prostředníka
• skonto - při hotovostním placení nebo při poskytnutí jiné výhodné podmínky
Stanovení ceny může omezit riziko obchodní transakce, když je vymezena ve stabilní měně, jejíž kurz nebude kolísat. Některé ceny byly stanovovány tak, že braly ohled na určitou část nákladů (např. cena ropy). Aby byli partneři chráněni před výkyvem kurzů, je možno použít zajišťovací operace (např. forfaiting)
Ve vztahu k cenové politice zaujímá důležité postavení funkce burz a aukcí - při vyplňování cen v kontraktech se partneři často odvolávali na burzovní cenu.
4.1 Stanovení exportní ceny
Cena zboží patří podle práva většiny (možná všech) zemí světa k podstatným náležitostem kupní smlouvy. Jedním ze základních kroků je stanovení hodnověrné exportní ceny výrobku tak, aby byla zisková a zároveň na vybraném trhu reálná a konkurenceschopná.
Někteří vývozci jednoduše připočtou k tuzemské ceně náklady na zahraniční dopravu a pojištění (když například kalkulují cenu CIF) a zcela opomenou další nákladové položky spojené s uzavřením a realizací mezinárodního obchodu. Přizpůsobením ceny komerčním záměrům na vybraném trhu se již vůbec nezabývají.
Jednotnou výši cen svých výrobků na všech zahraničních trzích (tzv. globální cenová politika) si mohou dovolit pouze velmi známé, dobře zavedené firmy, vyrábějící/exportující kvalitní, značkové zboží, celosvětově uznávané ve svém oboru. Často usilují o dodržení těchto jednotných cen až do úrovně konečných spotřebitelů, což může být náročné s ohledem na různé obchodní zvyklosti v různých zemích (náklady spojené s distribučními sítěmi, rozdíly v daních, dovozních clech apod.).
Jinou zvláštností jsou ceny kalkulované mezi jednotlivými částmi jednoho nadnárodního celku (mateřskou firmou a jejími dceřinnými společnostmi), které sledují vytvoření maximálního zisku v zemi s nejvýhodnějším daňovým zatížením. Přitom země s optimálním daňovým zatížením nemusí být (a zpravidla ani nebývá) zemí určení zboží. V těchto případech nemusejí ceny v některém článku obchodního řetězce ani dosahovat výrobních nákladů, avšak celá operace - transfér - je vypočítána na maximální zisky (tzv.
transférové ceny, někdy také uváděné jako předávací ceny).
Pro firmy, které nemají s exportem zboží své vlastní zkušenosti, je vhodné využít pro
nabízeny. Tyto systémy jsou založeny na údajích z databáze vytvořené vývozcem. Jakmile už taková databáze jednou vznikne, je celkem snadné vytvořit nabídku pro jakékoliv zboží a pro jakéhokoliv zákazníka v libovolné zemi a dle vybraných podmínek Incoterms. Další výhodou vytvoření takového systému je, že záznam o určitém zákazníku lze využít i při jeho následujících objednávkách a není nutno znovu zavádět potřebné identifikační údaje, což znamená časovou úsporu v administrativě. Nabídky lze modifikovat dle požadavků a současně sledovat i úroveň zisku v závislosti na obchodních podmínkách.
Vhodný způsob, jak stanovit a sledovat exportní ceny u určitého výrobku (především u malých a středních firem), je vypracování tzv. nákladové exportní karty (kalkulačního listu).
Tato metoda umožňuje stanovit exportní náklady na bázi výrobních nákladů a sledovat, zda nebyly opomenuty některé důležité nákladové položky související s vlastním exportem.
Záznamy na kartě je nutno průběžně aktualizovat, a tím umožnit sledování vývoje nákladů a ceny v průběhu poptávkového a objednávkového řízení.
Exportní firma však musí při tomto výpočtu znát dosažitelnou cenu stejného, nebo zaměnitelného výrobku na vybraném trhu, a to v místě sjednaného předání, to znamená cenu, za kterou může ještě zboží prodat s ohledem na sjednanou dodací podmínku (Incoterms).
Uvedená metoda umožňuje poměrně rychlou kontrolu výhodnosti exportu. A navíc umožňuje přizpůsobit cenu komerčním záměrům na vybraném trhu. Pokud je např.
dosažitelná cena výrazně vyšší než cena vykalkulovaná, lze uvažovat i se zvýšením vlastní exportní ceny, a tím celkové ziskovosti exportu.
Kromě toho lze na některých trzích zvážit i použití nižší ceny, než je cena konkurence a pokusit se tak snáze na tyto vybrané zahraniční trhy proniknout (takováto cena se někdy nazývá průrazná nebo-li penetrační). A naopak, je-li dosažitelná cena nižší musí exportér hledat možnosti snížení svých nákladů, výrobních a obchodních.
Zatímco kalkulace tuzemských výrobních nákladů nejsou obvykle žádným problémem, neplatí to již tak obecně pro obchodní náklady a náklady dopravy zboží do místa sjednaného převzetí.
Náklady, které vznikají ve vazbě na zahraničně obchodní činnost, dělíme na režijní náklady a přímé obchodní náklady.
Režijními náklady jsou např. platy řídících pracovníků a společné administrativy, náklady na provoz administrativní budovy. Je nutno správně posoudit, jaký jejich podíl připadá právě na zajištění konkrétního exportního případu, jehož cenu firma stanovuje.
Přímé obchodní náklady vznikají v přímé souvislosti s daným obchodním případem (náklady na zahraniční cesty související s exportním případem, přepravné, skladné, pojistné, provize, náklady za převzatá rizika a pod.). Pod slůvkem apod. je ukryta celá řada nákladů, které sice jednotlivě nejsou významné, ve svém souhrnu však představují položku, se kterou musí exportér počítat. Mohou to být např. konzulární poplatky, licenční poplatky, náklady na inspekci před odesláním, na manipulaci se zbožím v překladištích a přístavech, dále skupina devizových a bankovních nákladů, náklady na atestace výrobků atd.
Cenu v nabídce lze stanovit jako:
• pevnou, fixní,
• pevnou v rámci určeného časového úseku,
• pohyblivou, klouzavou, která se mění v závislosti na vývoji nějakého faktoru, kterým může být ovlivněna (např. vývoj ceny produktu na komoditní burze, změny cen surovin a pod.).
Slevy k základní ceně:
• skonta - při zaplacení ceny kupujícím před sjednaným termínem,
• rabaty - procento z obratu,
• věrnostní rabat - udělována stálému a kvalitnímu zákazníkovi,
• bonifikace - slevy zohledňující obvyklé (jakési průměrné) ztráty, které zpravidla vznikají při dopravě zboží (rozbití zboží, odpaření apod.)
• celní rabat - snížení, nebo prominutí cla u nezbytného výrobku (na základě nějakého vládního programu, vládní zakázky, u zboží potřebného pro likvidaci živelné či jiné katastrofy apod.).
Rizika nutné změny ceny jsou dána zejména:
• změnou kurzu (měnová doložka),
• změny cen výrobních vstupů, např. surovin (klouzavá doložka, která výši ceny produktu váže na změnu ceny rozhodující suroviny pro jeho výrobu).
4.2 Zdroje informací o cenách konkurence na vybraném trhu
Významnou úlohu při vypracovávání nabídkových cen hraje důvěryhodná dokumentace cen daného výrobku na zahraničních trzích. Mezi uznávané zdroje patří především:
• burzovní kotace - suroviny, některé druhy základních materiálů; nutno průběžně sledovat jejich vývoj,
• producentské ceny, které sjednávají významní dodavatelé surovin se svými hlavními odběrateli, zpravidla v rámci dlouhodobých kontraktů,
• katalogové ceny, ceníky a ceny z inzerátů významných světových výrobců dané komodity,
• nabídkové ceny, zjištěné v rámci cenového průzkumu trhu,
• informace získané „špionážním“ průzkumem zahraničních obchodních zástupců,
• statistiky cenových indexů,
• celní statistiky,
• osobní jednání se zástupci konkurenčních firem např. u příležitosti významných veletrhů a mezinárodních výstav,
• internetové zdroje různého druhu; většinu výše uvedených zdrojů cen lze v současné době vyhledat též na Internetu, a to:
• z ceníků na firemních internetových stránkách,
• ze statistických řad příslušných statistických úřadů,
• z oficiálních stránek oborových asociací,
• z inzerátů a ze služeb tzv. obchodních příležitostí různých organizací na podporu obchodu,
• z elektronických tržišť apod.
Pozn.: Při zjištění jednotkové ceny nutno dbát na:
• použitou měnovou jednotku a datum uveřejnění této ceny; je to důležité pro přepočet na Kč, příp. na jinou měnu,
• použitou fyzikální (hmotnostní, objemovou) jednotku, a pokud není v metrické soustavě (což je docela běžné) na její správný přepočet.
Naopak prakticky nelze použít cen, které byly dosaženy za mimořádných okolností, jako jsou veřejné dražby, dumpingové ceny, tzv. průrazné ceny (penetrační), které mohou použít finančně silné firmy při průniku na trh s cílem poškodit příp. zničit konkurenci. Tyto ceny nemají zpravidla dlouhodobou platnost.
Komodity, které jsou ve světě obchodovány za burzovní ceny (tj. ceny stanovené na burze zboží), nebo se jejich cena řídí cenou světovou (cena, která vychází z cen pro daný produkt u hlavních dodavatelů a odběratelů na základních světových trzích) bývají zahrnovány do statistik:
• příslušných burz zboží,
• oborových světových, nebo regionálních asociací
Klíčovou internetovou adresou je adresa Newyorské komoditní burzy (NYMEX - New York Mercantile Exchange http://www.nymex.com/.
Protože v dnešní době všechny významnější organizace využívají při své činnosti Internet, stojí za to, aby se exportní firma pokusila vyhledat pro svoji exportní komoditu cenu zahraniční konkurence, případně i v časové řadě, zachycující její změnu.
Bohužel, stále více provozovatelů kvalitních internetových informačních zdrojů omezuje zcela volný přístup na svoje stránky a volí cestu různých plateb a předplateb, nebo alespoň registrace s následným přidělením hesla.
4.3 N ě která doporu č ení p ř i jednání o cen ě
Jestliže kupující naznačuje, že cena k jednání je příliš vysoká a požaduje podstatné snížení, požádejte ho o vysvětlení, na jakém základě toto snížení požaduje, a jestli se např.
spokojí s nižší kvalitou nebo nižší užitnou hodnotou výrobku.
Jestliže kupující naznačuje, že obdržel lepší nabídku od jiného exportéra, požádejte ho o více detailů k této zmiňované nabídce a snažte se přesvědčit kupujícího, že nabídka Vaší firmy je ve svém komplexu lepší.
Jestliže kupující jiný, konkrétní návrh na cenu Vašeho zboží nepřijme, nebo požaduje konkrétní snížení ceny, nečiňte pro něho lepší nabídku, aniž byste požadovali něco protihodnotou. Nutno však postupovat opatrně, aby kupující neztratil zájem. Lze např.
navrhnout snížení ceny o 5 %, jestliže kupující uhradí náklady na dopravu a skladování apod..
Jestliže kupující naznačuje, že výrobek je svými parametry pro něho přijatelný, ale cena je vysoká, zdůrazňujte užitnou hodnotu výrobku, svoji spolehlivost jako pravidelného dodavatele, přislibte velmi striktní dodržování termínů dodávek apod.1
1 Vývozní manuál Czechtrade
Praktická č ást
5 Podstatné náležitosti mezinárodní kupní smlouvy
Obsah jednotlivých kupních smluv je dán právními předpisy, jimiž se smlouva řídí a také složitostí daného obchodního případu. Avšak všechny právní systémy požadují pro vznik kupní smlouvy minimálně tyto 3 náležitosti:
1) určení smluvních stran, 2) stanovení předmětu,
3) určení ceny, nebo alespoň způsobu, jakým bude cena v budoucnu stanovena.
Kupní cena nebude podstatnou náležitostí kupní smlouvy pouze v tom případě, pokud se na tom obě smluvní strany dohodnou. Strany se mohou dohodnout na tom, že i některá další ujednání kupní smlouvy budou považována za podstatná. Může se tak stát např. u dodacích lhůt či platební podmínky.
5.1 Ur č ení smluvních stran
Určení smluvních stran, prodávajícího a kupujícího, je základní náležitostí kupní smlouvy. Obě strany smlouvy, jak prodávající, tak kupující, musejí být určeny individuálně.
Uvádí se jejich přesná jména, právní forma, adresy, eventuálně další identifikační údaje jako bankovní detaily, kontakty apod.
Česká exportní firma, jež mi poskytla pro mou diplomovou práci mezinárodní kupní smlouvu týkající se vývozu autobusů Karosa do Ruské federace, si ,bohužel, nepřeje zveřejnit některé údaje z daného obchodního případu, jako například jméno obchodního partnera, bankovní detaily, cenu a některá další ujednání. Přesto lze ze smlouvy vyčíst, že kromě jména, adresy, DIČ a IČ a bankovních údajů obě strany uvádějí konkrétní osobu, která zastupuje danou společnost, a rovněž uvádějí její funkci ve firmě.
5.2 P ř edm ě t mezinárodní kupní smlouvy
Předmět kupní smlouvy, nebo-li určení obchodovaného zboží, by mělo být stanoveno jednotlivě nebo co do množství a druhu. Konkrétní způsob určení zboží je dán jeho povahou, marketingovými záměry, technickými normami a standardy. Je důležité dodržet předepsané označení původu zboží a další požadavky, jež si klade dovážející země. Především se jedná o splnění bezpečnostních norem, které daná země klade na dovážené výrobky.
Co se týče určení zboží co do množství, vyjadřuje se v různých měrných jednotkách, např. kusech, hmotnostních jednotkách, kubických jednotkách, popřípadě ve specifických jednotkách pro určitý druh zboží.
Množství zboží se může stanovit přesně, pokud to odpovídá charakteru zboží, nebo se může stanovit přibližně. Tak, jak je tomu u hromadného zboží. Odchylky od sjednaného zboží bývají sjednávány výslovně např. + -5%, ale mohou také vyplývat z uzancí, aniž by byly výslovně sjednány. Někdy je vhodné sjednat toleranci také co se týče jakosti zboží.
V některých případech bývá v předmětu smlouvy stanoveno ujednání o místě a způsobu kontroly druhu, jakosti a množství zboží. Kontrolu může provést kupující, prodávající nebo i třetí osoba.
S ohledem na povahu zboží je vhodné se předem dohodnout na způsobu balení. Obal plní především ochrannou funkci při mezinárodní přepravě, avšak ovlivňuje také manipulaci se zbožím, a tím může zvýšit náklady na přepravu. Vše záleží na povaze zboží.
5.2.1 Konkrétní p ř ípad autobusy Karosa
V mezinárodní kupní smlouvě od firmy ACDF jsou předmětem smlouvy autobusy Karosa, které jsou určeny individuálně a co do množství přesně. Jedná se o 5 meziměstských autobusů Karosa C 956.XYZ a o 2 meziměstské lux autobusy Karosa C 956.ABC. Podrobná technická specifikace autobusů je pro svou rozsáhlost uvedena v přílohách č. 1 a 2.
Již v předmětu smlouvy je stanovena dodací podmínka, kterou se budu zabývat ve své diplomové práci později.
Dále se obě strany dohodly na kontrole, či spíše na provedení 1. garanční prohlídky po ujetí 5 000km s tím, že kupující se bude také podílet na nákladech dané prohlídky, a to tak, že uhradí náklady na výměnu oleje.
Předmět smlouvy je stanoven co do druhu a jakosti odvoláním na technickou dokumentaci. Každý autobus bude vybaven následujícím zařízením a dokumentací:
- certifikát kvality - certifikát bezpečnosti
- ZIP (dle Přílohy č. 3. – pro autobus KAROSA a Přílohy č. 4. – pro autobus KAROSA)
- návod k obsluze - servisní knížka - balicí list
- CMR
V předmětu je také specifikováno, jaké další zařízení a certifikáty budou dodány s celou dodávkou, viz níže:
Pro celou dodávku:
- katalog ND na CD.- 1 ks s každou dodávkou (celkem 2 ks)
- sada dílenských příruček - 1 sada s každou dodávkou (celkem 2 sady)
- certifikát původu.- 1 originál pro dodávku 5 ks autobusů KAROSA C 956.XYZ - 1 originál pro dodávku 2 ks autobusů KAROSA C 956.ABC
- Certifikát GOSSTADARTa RF - 1 ověřená kopie pro dodávku 5 ks autobusů KAROSA C 954.XYZ
- 1 ověřená kopie pro dodávku 2 ks autobusů KAROSA C 956.ABC
Dále jsou v předmětu smlouvy přesně stanoveny přílohy, které detailně popisují výše uvedené autobusy po technické stránce.
5.3 Cena v mezinárodní kupní smlouv ě
Problematice ceny v mezinárodním obchodě jsem věnovala kapitolu 4. Nyní jen shrnu nejdůležitější poznatky důležité pro uzavření kontraktu. Cena je podstatnou náležitostí kupní smlouvy podle většiny právních systémů. Mezi faktory ovlivňující cenu patří především kvalita daného zboží, technické a technologické parametry, ale také obchodní strategie vyvážejícího podniku nebo hospodářská politika daného státu. V dnešním vyspělém světě většina vlád podporuje export různými vývozními úvěry, dotacemi úroků z úvěrů, daňovou politikou apod. Samozřejmě rozvojové státy či méně vyspělé ekonomiky nemají takto propracovanou exportní politiku.
Do ceny se promítne i dodací podmínka (především náklady na dopravu, pojištění, skladování atd.), dodací lhůta, záruky apod.
Ve většině případů se cena stanovuje jako pevná, ale může být stanovena i pohyblivě.
Jelikož se pohybujeme v mezinárodním prostředí, cena se sjednává v jednotkách určité měny.
Většinou se jedná o měnu volně směnitelnou. Je důležité si uvědomit, že kurs měny se může lišit v různých obdobích, a proto představuje určité riziko nebo-li měnové riziko, které na sebe smluvní partneři berou.
Konečná cena může být v kontraktu různě upravena pomocí slev, rabatů či prémií.
5.3.1 Konkrétní p ř ípad
V kupní smlouvě firmy ACDF je cena stanovena pevně. Prodejní cena je uvedena bez DPH a je uvedena k měrné jednotce tj. za kus, poté za konečný počet autobusů. Cena zahrnuje dodací podmínky EXW s dopravou do DDU Nižnij T., Ruská Federace a obsahuje provedení 1. Garanční prohlídky.
Cena bude splatná v měnové jednotce EUR. Strany se dohodly, že přepočet ceny autobusů na eura bude stanoven kurzem ČNB v den vystavení faktury.
6 Další náležitosti mezinárodní kupní smlouvy
Jak jsem se již několikrát zmínila, kupní smlouva obsahuje podstatné náležitosti, bez nichž by nemohla vzniknout, ale také další náležitosti, které jsou na libovůli smluvních stran.
Troufám si konstatovat, že většina, ne-li všechny mezinárodní kupní smlouvy, v současně době obsahují dodací a platební podmínky. Dále se velice často mezi volitelnými náležitostmi objevují penále v případě, že došlo k vadnému plnění smlouvy např. opoždění dodávky apod.
Kupní smlouva firmy ACDF zahrnula mezi další náležitosti také záruky, kvalitu, arbitráž či vyšší moc.
6.1 Platební podmínky
Platební podmínka nebo-li způsob placení kupní ceny má velký vliv na průběh a výsledek obchodní operace. Platební podmínka určuje dobu, místo a způsob, jakým má být kupní cena uhrazena. Jednotlivé platební podmínky se vytvořily v praxi mezinárodního obchodu jako uzance.
Vzhledem ke geografické vzdálenosti partnerů, rizikovosti transakcí a jejich obchodně-technické náročnosti se platby mezi prodávajícím a kupujícím většinou neuskutečňují přímo, ale využívá se služeb třetích osob, které za úplatu vystupují v zájmu a podle instrukcí svých příkazců.
Mohou plnit funkci zprostředkovatelů plateb, financovat obchody, v některých případech na sebe přebírají závazky k zaplacení. Je nezbytné, aby šlo o osoby s dobrou pověstí, které přesně dodržují své závazky. Tomuto požadavku většinou odpovídají banky a instituce specializované na finanční služby, výjimečně v některých zemích to mohou být i subjekty, které finanční služby poskytují jen jako vedlejší činnost (např. zasílatelé a dopravci).
I jejich služby však většinou vyústí v bankovní transakce.
Doba placení je důležitá z hlediska plnění. Placení se může uskutečnit předem, při dodání zboží nebo po dodání zboží. Místo úhrady bývá většinou stanoveno uvedením banky, u níž má být cena zaplacena. Forma placení vyplývá z platební podmínky, kterými se budu zabývat v samostatné kapitole.
Platební podmínka a její složitost ovlivňuje kalkulaci konečné ceny. Vhodnou volbou platební podmínky zajistíme provázanost plnění kupní smlouvy prodávajícím a kupujícím.
K rozhodujícím kritériím ovlivňujícím platební podmínku patří:
- finanční zdroje daného podniku - rizika, která podnik nese
- náklady spojené s danou platební podmínkou - rychlost získání finančních prostředků - flexibilita dané platební podmínky - daňové důsledky a další
6.1.1 Druhy platebních podmínek
Nejjednodušší formou placení je platba v hotovosti, která se v případě mezinárodního obchodu používá minimálně. Nejčastější, a velmi jednoduchou formu úhrady kupní ceny představují tzv. hladké platy, nebo-li bankovní převody či také dodávky na otevřený účet.
Většinou jde o platbu zboží na fakturu, jak je často využíváno ve vnitrostátním obchodě.
Výhodou této platební podmínky jsou nízké náklady, ale obsahuje velké riziko možnosti nezaplacení kupní ceny, a proto ji doporučuji použít jedině u dlouhodobých a solventních obchodních partnerů.
Další velmi častou formou úhrady je placení proti dokumentům. Při této platební podmínce je cena placena při předání dokladů, a to takových, které umožní kupujícímu nakládat se zbožím. Takovým dokumentem může být např. náložný list nebo-li konosament u námořní přepravy. Při tomto způsobu platby nemá většinou kupující možnost prohlédnout si zboží, proto mezi předávanými dokumenty bývá i osvědčení o jakosti dodaného zboží.
