Ú PRAVA DISTRIBUČNÍ STRATEGIE

Vzhledem k nedávným úpravám cenové strategie mé značky, jež jsou popsány v kapitole 6.2 Cena, jsem se rozhodla úpravy zaměřit zejména na distribuční a komunikační strategii. Poté, co jsem před rokem a půl změnila cenu produktů, již jsem této změně nepřizpůsobila také další prvky marketingového mixu, z toho důvodu se mi stalo, že se v některých distribučních kanálech sice zvýšil prodej, v některých se naopak snížil. Z tohoto důvodu došlo k ukončení spolupráce s několika designérskými obchody, což představovalo značnou část výpadku.

8.2.1 Spolupráce s designérskými obchody

Dotazníkové šetření potvrdilo, že spotřebitelé v České republice a na Slovensku upřednostňují nákup v kamenných prodejnách s možností vyzkoušet si produkt. To byl také jeden z hlavních důvodů, proč jsem se rozhodla zaměřit distribuční výzkum marketingových kanálů právě na design shopy s kamennou prodejnou. Aktuálně prodávám Cap.on kšiltovky pouze ve třech kamenných prodejnách, v Praze ve F.Designers Gallery, v B House Store v Liberci a obchodě Courage ve Zlíně, což je z hlediska rozšíření slabé. Při stanovování různých variant jsem se snažila do výběru zařadit alespoň dvě nová města, aby se zvýšilo pokrytí a dostupnost pro lidi z různých částí země. Zároveň však bylo při výběru důležité stanovit taková města, kde by byla dostatečná kupní síla a lidé se zde zajímají o lokální tvorbu. Do výběru jsem vedle Prahy přidala také, dva obchody v Brně a jeden obchod v Plzni. Obchodům bych pro spolupráci nabízela zatím pouze plstěné kšiltovky Cap.on, kde by bylo podmínkou dodržet stejnou cenu, za kterou kšiltovky prodávám já, tedy 3 333 Kč. Každý z obchodů by si mohl zvolit množství, barvy a velikosti kšiltovek, které by chtěli nabízet. Důležitý by však byl způsob, kterým by byly kšiltovky vystaveny. Ráda bych se s obchody domluvila na tom, aby byla většina kšiltovek umístěna vedle sebe.

Díky vícekriteriální analýze variant jsem mohla identifikovat potenciálně nejvhodnější prodejny, které bych měla oslovit pro spolupráci jako první. Z výsledků z tabulky 6 vyplývá, že nejlépe dopadla varianta 4, tedy Place store v Brně, následována je pražským Czech design storem a třetí nejlepší variantou je Originál design store v Plzni. Spolupráce s těmito obchody by mi umožnila rozšířit své pokrytí v České republice. V Plzni a Brně jsem navíc v minulosti prodávala, takže by bylo výhodné, vrátit se spolu se svými produkty zpět do těchto měst.

V Praze jsou sice mé produkty již v jednom designérském obchodě dostupné, myslím však, že by bylo vhodnou volbou navázat spolupráci také s dalším pražským concept storem.

F.Designers Gallery, ve které již prodávám, se nachází na turisticky atraktivním místě v blízkosti Staroměstského náměstí a je tedy více orientována na klientelu ze zahraničí.

Z tohoto důvodu by bylo vhodné spolupracovat s prodejnou, která je orientována zejména na české zákazníky – což Czech design store je.

Tabulka 7 - Výpočet nejlepší varianty za pomoci metody bazické varianty

Vzdálenost

Nákladové Výnosové Výnosové Výnosové Výnosové

100class

Ve chvíli, kdy budou mé kšiltovky k dostání v celkem pěti městech, nemuselo by být příliš efektivní, kdybych se snažila navázat spolupráci s dalšími designérskými obchody. Mohlo by to u zákazníků vést k dojmu, že jsou kšiltovky až příliš dostupné a mohly by o ně ztratit zájem. Vzhledem k typu produktů, které vyrábím bude vhodnější, pokud si zachovám spíše exkluzivní než selektivní způsob distribuce. Pozornost bych však mohla zaměřit na zahraniční a distribuovat kšiltovky zejména do hlavních měst vybraných států Evropské Unie. Expanzi do zahraničí by bylo vhodné rozdělit do dvou až tří fází zejména kvůli časovému

rozprostření nákladů na výrobu produktů a online propagaci. V první fázi bych ráda oslovila obchody v okolních zemích, tedy v Polsku, Německu, na Slovensku a v Maďarsku. V druhé fázi bych se zaměřila na skandinávské země a oslovila obchody v Dánsku, Švédsku a Norsku.

Třetí fáze by byla orientovaná na západní a jižní státy, konkrétně na Francii, Velkou Británii a Itálii. V tabulce 7 jsou uvedeny potenciální zahraniční prodejny, které bych v budoucnu v první fázi mohla oslovit.

Tabulka 8 - Výběr zahraničních obchodů pro potenciální spolupráci

Prodejny Kontakt

Slovensko Drobné, Bratislava info@drobnestore.sk

SloCZ, Košice info@slocz.sk

Maďarsko Mono Art & Design – Budapešť monodesignstore@gmail.com Klauzál 1 - design store and café – Budapešť klauzal1.shop@gmail.com

Wonderlab – Budapešť hello@wonderLABconcept.com

Polsko Warsaw concept store – Varšava info@warsawconceptstore.pl

TFH concept – Varšava store@wearetfh.com

Německo The Store X – Berlín berlin@thestorex.com

Studio 183 - Berlín marketing@studio183.co

Zdroj: vlastní zpracování

Stejně jako tomu bylo u výběru obchodů v České republice, tak i v zahraničí jsem do zúženého výběru zvolila pro potenciální spolupráci ty designerské obchody, které splňují následující podmínky. Je důležité, aby měl obchod kamennou prodejnu, která je umístěna na atraktivním místě nedaleko centra města. Zároveň jsem se snažila do výběru zvolit takové obchody, které spolupracují se zahraničními návrháři a nemají ve své nabídce příliš mnoho pokrývek hlavy. Tak by se mohla zvýšila šance, že je nabídka spolupráce zaujme. Ve chvíli, kdy se budu rozhodovat, který z obchodů v každém státě zvolit a oslovit, budu postupovat stejným způsobem, jako u českých obchodů - využiju opět metodu bazické varianty u

8.2.2 Prodej na pop-up marketech

Jak jsem již zmínila, z dotazníkového šetření vyplývá, že návštěvnost pop-up marketů a zájem o lokální módní scénu není v České republice a na Slovensku příliš vysoký. Při bližším zkoumání však lze vypozorovat, že z celkového počtu 169 respondentů, kteří spadají do mých hlavních dvou cílových skupin, 65 dotázaných pravidelně či občas navštěvuje prodejní výstavy.

Zároveň více jak polovina z nich nakoupí na těchto akcích produkty v hodně 1 000 Kč a více.

Vidím jako dobrý krok, zachovat účast na prodejních výstavách, avšak aby byla má účast co nejvíce efektivní, bylo by vhodné zaměřit se především na dvě věci. Nejdříve bych měla pro prodej a prezentaci svých produktů vybrat takové akce, kde jsou prodávány výrobky v přibližně stejné cenové kategorii. Ve chvíli, kdy bych byla na pop-up marketu prodejce s jednou z nejvyšších cen, mohlo by to v očích potenciálních zákazníků působit neadekvátně draze a odradit je to od potenciálního prodeje. Zároveň bych měla vybrat pouze několik akcí, na kterých bych se pravidelně objevovala. Návštěvníci by tak měli možnost poznat mou značku lépe a už dopředu by věděli, kde mě mohou potkat a vyzkoušet si mé produkty. Do teď jsem se na prodejní výstavy přihlašovala nahodila a během roku jsem se snažila zúčastnit co největšího počtu, abych prodala co nejvíce. Při zpětném vyhodnocení však pouze pár akcí bylo úspěšných, na ostatních jsem naopak většinou nic neprodala.

Další krok, který by mohl být úspěšný je rozšířená nabídka produktů určená pouze pro pop-up markety. Vzhledem k tomu, že jsou návštěvníci těchto akcí zvyklí utratit nižší částky, než kolik stojí mé Cap.on kšiltovky, mohla bych do nabídky přidat také drobnější módní doplňky, jako jsou například šály či látkové pokrývky hlavy.