Obr. 1 znázorňuje organizačnú štruktúru spoločnosti Mobile Slovensko, a.s.
vykazujúcu znaky štruktúry, ktorá sa v ekonomickej teórii nazýva líniová organizačná štruktúra. Ide o stabilnú štruktúru, kde kaţdé pracovné miesto má v tejto štruktúre svoje poslanie a poukazuje na poţiadavky, činnosti, úlohy a zodpovednosti.
Obr.1. Organizačná štruktúra spoločnosti:
Zdroj: Vlastné spracovanie
Majiteľ Integrátor Interní tréneri
Generálny manaţér Mobile Slovensko, a.s.
Vedúci predajne
Predajca
Aby kaţdá uvedená skupina najlepšie dosahovala očakávané výsledky, musia byť splnené 3 základné podmienky (Štandardy predaja, str. 11, Interný materiál):
- poznať očakávania – jasné ciele - mať motiváciu realizovať ciele - mať schopnosť realizovať ciele
Kaţdá uvedená skupina (majitelia predajní, integrátori, vedúci predajní, interní tréneri predaja, predajcovia) má v rámci dosiahnutia celkových cieľov vlastnú oblasť kompetencií a zodpovedností. Jednotlivým oblastiam kompetencií a zodpovedností potom zodpovedajú základné činnosti, ktoré musí kaţdá skupina vykonávať na zaistenie očakávaných výsledkov. Všetky skupiny sú zodpovedné za vytvorenie optimálnych podmienok v predajniach a u predajcov na dosiahnutie stanovených predajných cieľov a uspokojenie potrieb zákazníkov.
2.2.1 Majiteľ predajne
Oblasti zodpovedností:
podnikateľské výsledky predajne
dodrţiavanie záväzkov plynúcich zo Zmluvy o obchodnom zastúpení
realizácia marketingových aktivít
vytváranie podmienok na rozvoj zamestnancov predajne
odmeňovanie zamestnancov
podpora motivácie vedúceho predajne a predajného tímu
Základné činnosti:
2x ročne hodnotiaca schôdza s integrátorom s cieľom vyhodnotenia výsledkov predajne za uplynulé obdobie, vyhodnotenia aktuálneho stavu a potenciálu predajne a vypracovania plánu konkrétnych akcií na nasledujúce obdobie
2x ročne hodnotiaca schôdzka s vedúcim predajne, pri ktorej spoločne vyhodnotia doterajšie výsledky predajne a prácu vedúceho predajne, prediskutujú súčasnú
situáciu v predajni, kvality a oblasti zlepšenia vedúceho predajne a pripravia plán aktivít na ďalšie obdobie
2.2.2 Vedúci predajne
Oblasti zodpovedností:
dodrţiavanie princípov spoločnosti v predajni, dodrţiavanie Štandardov predaja
riadenie, motivácia a rozvoj predajcov
plnenie tímových cieľov, výsledky predajne
podpora predaja/predaj
prenos informácií zo spoločnosti Orange a od majiteľa predajne na predajný tím
Základné činnosti:
4x ročne hodnotiaca schôdzka s kaţdým predajcom, pri ktorej spoločne vyhodnotia a zhrnú doterajšie výsledky predajcu, prediskutujú súčasné kvality a oblasti
zlepšenia predajcu a pripravia plán aktivít na ďalšie obdobie
pravidelná týţdenná 30-minútová koučingová schôdzka s kaţdým predajcom, počas ktorej vyhodnotia uplynulý týţdeň a stanovia ciele a plán aktivít na nasledujúci týţdeň
stanovenie konkrétnych cieľov, plánov aktivít s predajcami a následná kontrola
príprava a vedenie pravidelnej týţdennej tímovej porady
poskytovanie spätnej väzby predajcom
- operatívna spätná väzba podľa aktuálnej potreby a situácie
- plánované – pravidelné, plánované sledovanie predajcu pri predajnej činnosti
riešenie konfliktných situácií medzi zamestnancami predajne
udrţovanie motivácie predajcov
- ich cieleným rozvojom – osobný a odborný rozvoj (rozvojové schôdzky, koučing, školenie)
- znalosťou cieľov, vedomosťou o tom, čo sa od konkrétneho predajcu očakáva, prečo sa to očakáva
- kvalitnou spätnou väzbou - osobným príkladom
- prenosom všetkých relevantných informácií - podporou dobrého výkonu, úspechu predajcu
- vytváraním dobrej pracovnej a tímovej atmosféry v predajni
- vyuţitím osobných schopností, znalostí, skúseností a kvalít predajcov - umoţnením sebarealizácie
2.2.3 Integrátor
Oblasti zodpovedností:
komunikácia a spolupráca s majiteľom predajne
koučing a rozvoj vedúceho predajne
podpora rozvoja predajcov
uplatnenie Štandardov predaja v predajnej sieti
podpora prenosu informácií zo spoločnosti Mobile Slovensko, a.s. na predajňu
koordinácia podpory predajnej siete s internými trénermi predaja
Základné činnosti:
2x ročne hodnotiaca schôdzka s vedúcim predajne, pri ktorej spoločne vyhodnotia doterajšie výsledky predajne a prácu vedúceho predajne, prediskutujú súčasnú situáciu v predajni, kvality a oblasti zlepšenia vedúceho predajne a pripravia plán aktivít na ďalšie obdobie
pravidelná koučingová schôdzka s vedúcim predajne
dodrţiavanie Štandardov predaja
vytvorenie plánu aktivít spoločne s vedúcim predajne
2x ročne koordinačná schôdzka s majiteľom predajne, vyhodnotenie uplynulého obdobia, analýza súčasného stavu, plán aktivít na nasledujúce obdobie
účasť na pravidelných poradách tímu, podpora informácií zo spoločnosti Mobile Slovensko, a.s., koučing vedúceho predajne
prenos informácií z predajnej siete do spoločnosti Mobile Slovensko, a.s.
spoločne s internými trénermi predaja sa podieľať na vypracovaní tréningového a koučingového plánu rozvoja predajnej siete
2.2.4 Interní tréner predaja
Oblasti zodpovedností:
príprava a realizácia predajných tréningových programov
organizácia školení
koučingová podpora v oblasti predajných schopností v predajniach
koordinácia tréningovej a koučingovej podpory siete s integrátormi Základné činnosti:
vypracovanie scenárov tréningu predajných schopností podľa aktuálnych potrieb spoločnosti Mobile Slovensko, a. s. a na základe analýzy situácie v predajnej sieti (koordinácia s integrátormi)
školenia sluţieb a tréning predajných schopností pre predajnú sieť Orange
rozvoj vlastných trénerských a koučovacích schopností
koučing predajných schopností v predajniach ako nadväznosť na tréning predajných schopností
organizácia školení sluţieb a predajných schopností podľa aktuálnych potrieb predajnej siete Mobile Slovensko, a.s.
2.2.5 Predajca
Oblasti zodpovedností:
uspokojenie potrieb zákazníkov
budovanie dôvery a lojality u zákazníkov
vlastné predajné výsledky
dodrţiavanie Štandardov predaja a kvality predaja
spoluzodpovednosť za vlastný rozvoj
tímová spolupráca v predajni
pridané zodpovednosti v predajni v rámci podpory predaja
ochrana osobných údajov o zákazníkoch
Základné činnosti:
pravidelná práca so Štandardmi predaja a s Tréningovým denníkom predajcu
dodrţiavanie Štandardov predaja pri jednaní so zákazníkmi, aktívny a zodpovedný prístup k spolupráci so zákazníkmi, dôraz na kvalitu odvedenej práce
sledovanie a vyhodnocovanie vlastných predajných výsledkov, spoluzodpovednosť za vlastný úspech
kvalitná príprava na predajné situácie, na pravidelné koučingové schôdzky s vedúcim predajne, na pravidelné rozvojové schôdzky s vedúcim predajne, na tímové porady v predajni, na ďalšie dohovorené stretnutia
aktívny a zodpovedný prístup k vlastnému rozvoju
pomoc a podpora kolegov, najmä začínajúcich
predchádzanie konfliktným situáciám sebakontrolou
dodrţovanie zásad ochrany osobných údajov, ktoré vyplývajú zo zákona
- predajca je povinný zachovávať telekomunikačné tajomstvo a zabezpečiť ochranu osobných údajov zákazníkov v súlade s príslušnými ustanoveniami zák. č.
95/2000 Z. z. o telekomunikáciách a zák. č. 428/2002 Z. z. o ochrane osobných údajov v informačných systémoch
- poţiadavky štátnych orgánov a iných subjektov vzťahujúce sa na predmet telekomunikačného tajomstva alebo na osobné údaje zákazníkov je predajca bez bytočného odkladu povinný adresovať úseku sluţieb zákazníkom spoločnosti Mobile Slovensko, a.s.
na vybavenie.