Zásady „profesionálního prodejce“

Neustále se vyvíjí

překračuje uvědoměle „červenou linii“

nepřemýšlí o ospravedlňování a podsouvání viny ví, ţe trh vţdy existuje

jedná s přátelskou důsledností

vede prodejní rozhovor pomocí otázek s radostí odpovídá na námitky

zná produkty své firmy

má dostatečnou zásobu doporučení vede denně několik prodejních rozhovorů ví, ţe NE patří k jeho profesi

chápe fyzickou kondici jako svůj nejdůleţitější zdroj.

50 4.1.1 NEUSTÁLE SE VYVÍJÍ

Ve chvíli, kdy si myslíme, ţe víme více neţ ti ostatní, hrozí nebezpečí, ţe jsme jiţ

„zabloudili“. Vývoj v profesionálního prodejce od nás vyţaduje, abychom své osobní postoje a způsoby chování neustále přizpůsobovali poţadavkům trhu a zákazníků. Co bylo ještě včera celkem v pořádku, můţe být jiţ zítra chybné. Přemýšlení o vlastním prodejním chování a prověření účinku vyvolaného u zákazníka musíte začlenit do svého týdenního plánování. Nenechte se zahltit jen denní obchodní činností, ale vezměte si oddychový čas a prověřte to, co děláte.

4.1.2 PŘEKRAČUJE UVĚDOMĚLE „ČERVENOU LINII“

Co je „červená linie“? Obecně ji lze charakterizovat jako strach z něčeho, co v nás vzbuzuje obavy, a bojíme se tyto obavy překonat. Proč se ovšem tyto obavy nepokusit překonat? Cesta od strachu vede jedině přes strach samotný. Díky radosti, kterou budete mít z toho, ţe jste překonali svoji „červenou linii“, budete chtít tuto situaci proţívat neustále. Čím častěji budete určitou činnost provádět, tím větší rutinou se pro vás stane.

4.1.3 NEPŘEMÝŠLÍ O OSPRAVEDLŇOVÁNÍ A PODSOUVÁNÍ VINY

Pokud jsme nepřekročili červenou linii a někdo se nás zeptá, proč jsme tak neučinili, pak nás ihned napadnou ospravedlnění a podsouvání viny – jednoduše řečeno výmluvy.

Vinen je zákazník, produkt, vedoucí. Jenom ne my. Přesně identifikovat vlastní výmluvy vyţaduje vysokou míru upřímnosti k sobě samotnému. Výmluvy ještě nikdy nevyřešily ţádný problém. Pro prodejce představuje první krok ke změně vlastního chování, kdyţ sestaví seznam svých typických osobních výmluv. Kdo se stále staví do role oběti okolností, nebude se rozvíjet. Nesoustřeďte se proto na vysvětlování, proč něco nejde, ale na zvaţování, jak byste to mohli zvládnout.

4.1.4 VÍ, ŢE TRH EXISTUJE VŢDY

S trhem je to jako s počasím: vţdycky nějaký je. Neexistuje špatné počasí, jen špatné oblečení. „Nevhodným oblečením“ prodejce je špatný osobní postoj nebo nedokonalá technika práce. Produkty přicházejí na trh, protoţe trh tady je, a obráceně. Vytvářet trh předpokládá schopnost prodejce vzbuzovat potřeby – tedy klást otázky. Neplýtvejme energií vysvětlováním, proč je daný produkt z nějaké důvodu v našem regionu hůře prodejný neţ jinde. Prodejci se správným osobním postojem a vhodnou technikou jiţ mnohokrát prokázali, ţe je moţné být úspěšný i proti obvyklému trendu.

51

4.1.5 JEDNÁ S PŘÁTELSKOU DŮSLEDNOSTÍ

Síla uzavřít obchod vlastně znamená jen zopakovat to, co zákazník sám řekl, a jako logický důsledek tohoto stavu zakončit jednání uskutečněním prodeje produktu. Pokud fáze průzkumu motivace proběhla dobře, prodal jiţ zákazník daný produkt vlastně sám sobě. Mnozí zákazníci však potřebují k úspěšné realizaci svého rozhodnutí přátelské, leč důsledné postrčení.

4.1.6 VEDE PRODEJNÍ ROZHOVOR POMOCÍ OTÁZEK

Technika kladení otázek patří k nejdůleţitějším technikám práce prodejce. Vývoj v profesionálního prodejce od nás vyţaduje, abychom se z „předvaděče produktů“

změnili v „osobu kladoucí otázky“. Klást otázky je pro prodejce mnohem snazší neţ prezentovat produkty. Při prezentování musíte neustále vyslovovat argumenty. Klást otázky je činnost, při níţ můţeme iniciativu přenechat zákazníkovi. Pouze nasloucháme, abychom podle odpovědí zákazníka mohli formulovat další otázku. Je to vlastně zdánlivě nejjednodušší cesta.

4.1.7 S RADOSTÍ ODPOVÍDÁ NA NÁMITKY

Námitky při prodejním rozhovoru u nás vyvolávají nedobrý pocit, kdyţ nevíme, jak se námitce zákazníka bránit. Důleţité je zapsat si tyto námitky a rozmyslet si vhodné odpovědi. Ty mají zákazníkovi buď ukázat výhodu, na níţ dosud vůbec nepomyslel, nebo mu dát za pravdu, ţe svou námitkou odhalil určitý nedostatek. Pokud víme, jaké námitky zákazník vznese, a pokud také víme, jak s nimi zacházet, pak se na ně můţeme těšit.

4.1.8 ZNÁ PRODUKTY SVÉ FIRMY

Odborná znalost produktů a nabízených sluţeb je samozřejmě velice důleţitá, neboť čím více o nich víte, tím lépe porozumíte výhodám a nevýhodám svých produktů a sluţeb ve srovnání s konkurencí. Nebezpečí rozsáhlých odborných znalostí spočívá v tom, ţe se snaţíme předvést zákazníkovi, co všechno v nás je, a zapomeneme klást otázky. Důleţitou součástí úspěšného prodejního rozhovoru je neodpovídat zákazníkovi na otázky, které nám nepoloţil.

52

4.1.9 MÁ DOSTATEČNOU ZÁSOBU DOPORUČENÍ

Ţádost o doporučení je zlatým hřebem kaţdého prodejního rozhovoru. Zákazník, který uvede nějaké jméno, vám poskytuje dobrou zpětnou vazbu, ukazuje tím, jak je spokojen s vaším výkonem.

4.1.10 VEDE DENNĚ CO NEJVÍCE PRODEJNÍCH ROZHOVORŮ

Kaţdý přepáţkový pracovník by si měl naplánovat na kaţdý den minimální míru prodejních rozhovorů a snaţit se tuto míru dodrţet. Nejde vţdy o to pracovat více, ale optimálně vyuţít hlavní těţiště prodeje. Budete-li přinejmenším zákazníkovi při kaţdém prodejním rozhovoru klást otázky tak dlouho, dokud se vám nepodaří uplatnit více produktů, pak jste zvýšili svou údernou sílu, a tím i svůj úspěch.

4.1.11 VÍ, ŢE NE K JEHO PROFESI PATŘÍ

Slovo „ne“ k našemu povolání patří. Doprovází nás po celý profesionální ţivot a dojde na něj i tehdy, kdyţ jsme perfektně zvládli prodejní rozhovor. Pro úspěšný vývoj k profesionálnímu prodejci je nutné, abyste se vyslovením slova „ne“ nenechali svést z nastoupené cesty.

4.1.12 CHÁPE FYZICKOU KONDICI JAKO SVŮJ NEJDŮLEŢITĚJŠÍ ZDROJ Fyzická kondice je nutným předpokladem pro špičkové výkony – jinak tomu není ani v prodeji. Kaţdý druh vytrvalostního sportu prodejce osvěţí pro obtíţné prodejní rozhovory a zvýší jeho dobrý fyzický pocit. Dobu, kterou při sportovních aktivitách

„ztratíte“, získáte, posíleni kyslíkovým dopingem, při následujících rozhovorech se zákazníky.