Bankovní institut vysoká škola Praha
zahraničná vysoká škola Banská Bystrica Katedra financií a účtovníctva
Súčasné tendencie v sprostredkovaní neţivotného poistenia v SR
Current trends in non – life insurance brokerage in the Slova k Republic
Di plom ová práca
Autor: Bc. Ján Ţilovec Fi nance
Vedúci práce: Ing., M. Eng. Oto Košík, CSc
Banská Bystrica Aprí l, 2011
VYHLÁSENIE
Vyhlasujem, ţe som diplomovú prácu spracoval samostatne a s pouţitím uvedenej li- teratúry.
Svojim podpisom potvrdzujem, ţe odovzdaná elektronická verzia práce je identická s jej tlačenou verziou a som oboznámený so skutočnosťou, ţe sa práca bude archivovať v kniţnici BIVŠ a ďalej bude sprístupnená tretím osobám prostredníctvom internej databá- zy elektronických vysokoškolských prác.
V Zlatých Moravciach dňa 29.4.2011 ...
Bc. Ján Ţilovec
POĎAKOVANIE
Moje úprimné poďakovanie patrí Ing. M. Eng. Oto Košíkovi, CSc., môjmu vedú- cemu diplomovej práce za odborné rady, pripomienky pri jej tvorbe, trpezlivosť a usmernenie pri písaní záverečnej práce.
Anotácia
(ŢILOVEC Ján, Súčasné tendencie v sprostredkovaní neţivotného poistenia v SR. Praha:
Bankovní institut vysoká škola Praha, Katedra financií a účtovníctva, zahraničná vysoká škola Banská Bystrica, 2011. Vedúci práce: Ing. M. Eng. Oto Košík, CSc. 69 strán)
Diplomová práca je zameraná na charakteristiku a vývoj sprostredkovateľskej činnosti v poisťovníctve v Európskej únii a v Slovenskej republike podľa aktuálnych ekonomicko - právnych usmernení. Uvedená problematika je z tohto pohľadu pre spracovanie témy veľ- mi aktuálna. Prvá časť diplomovej práce sa zameriava na teoretickú časť sprostredkovania neţivotného poistenia a druhy neţivotného poistenia. Charakterizuje tieţ nové úpravy a tendencie v legislatívnej úprave Európskej únie a Slovenskej republiky. Druhá časť sa zameriava na deskripciu práce sprostredkovateľov a na komparatívnu analýzu sprostredko- vania neţivotného poistenia v EÚ . Tretia časť poukazuje na vývoj sprostredkovania neţi- votného poistenia v Slovenskej republike a vplyv viacerých aspektov trhu.
Kľúčové slová: sprostredkovateľ poistenia, poistný trh, poistenie, riziko
Annotation
(ŢILOVEC Ján, Current trends of brokering of general insurance in SR, Bank institute of the University Prague Department of finance and accounting, Foreign University in Banska Bystrica,2011, Project leader: Ing. M. Eng. Oto Košík, CSc. 69 pages)
The diploma task is focused to characteristic and development of the brokering activi- ties in insurance to the European Union and to Slovakia according to actual economical- legal regulations. The above issued subject is very actual from this point of view for pro- cessing of this task. The first part of this diploma task is concentrated to theoretical part of brokering activities of general insurance and the kinds of general insurance. It also charac- terises a new modifications and trends in legislative regulation of the European Union and Slovakia. The second part is focused on the work description of brokering process and the comparative analysis of general insurance in the EU. The third part presents development of the brokering process of general insurance in Slovakia and an influence of various as- pects of the market.
Key words: Broker of insurance, insurance market, insurance, risk
Anotácia Obsah Úvod
1. Teoretický pohľad na poistný trh ... 1
1.1 Princípy poisťovníctva ... 2
1.2 Účastníci poistného trhu ... 3
1.3 Druhy poistenia ... 4
1.3.1 Neživotné poistenie... 6
1.3.2 Charakteristika foriem poistenia ... 10
1.4 Distribučné kanály sprostredkovania poistenia a zaistenia ... 10
1.4.1 Vlastní sprostredkovatelia ( viazaní finanční sprostredkovatelia ) ... 11
1.4.2 Viazaní sprostredkovatelia, ktorí sú odmeňovaní fixnou čiastkou a províziou .... 12
1.4.3 Infolinka, call centrum ... 12
1.4.4 Direct mailing, internetový predaj ... 13
1.4.5 Predaj poistných produktov prostredníctvom bánk –„Bankopoistenie“ ... 14
1.4.6 Leasing, stavebné sporiteľne, realitní makléri, cestovné kancelárie a predaj motorových vozidiel ... 16
1.4.7 Distribučný kanál Multi-level marketing (MLM) ... 18
1.4.8 Samostatní sprostredkovatelia „MAKLÉRI“ ... 18
1.5 Právna regulácia poistného trhu ... 20
1.5.1 Markets in Financial Instruments Directive (MIFID) – Smernica Európskeho parlamentu a Rady číslo 2004/39/ES ... 22
1.5.2 Európsky systém dohľadu ... 22
1.5.3 Inštitúcie a federácie na európskom poistnom trhu ... 25
1.5.4 Európska federácia poisťovacích sprostredkovateľov (BIPAR) ... 26
1.6 Legislatívna regulácia poistného trhu Slovenskej republiky ... 27
1.6.1 Regulátor ... 28
1.6.2 Nový zákon o sprostredkovaní ... 30
Zhrnutie kapitoly ... 32
2. Sprostredkovatelia poistenia ... 33
2.1 Činnosť sprostredkovateľa ... 33
2.1.1 Analýza rizika ... 34
2.1.2 Navrhnutie poistného krytia ... 35
2.1.3 Odmeňovanie ... 38
2.2 Vývoj sprostredkovania v SR ... 39
2.3 Sprostredkovatelia v štátoch EÚ ... 41
Zhrnutie kapitoly ... 57
3. Vývoj sprostredkovania neţivotného poistenia v SR ... 58
3.1 Vývoj a súčasnosť neživotného poistenia v SR ... 59
Zhrnutie kapitoly ... 67
Záver ... 68 ZOZNAM POUŢITEJ LITERATÚRY
ZOZNAM POUŢITÝCH SKRATIEK ZOZNAM GRAFOV
ZOZNAM TABULIEK PRÍLOHY
Úvod
Naša spoločnosť je vo svojom vývoji vystavená a ovplyvňovaná náhodnými udalos- ťami. Tieto udalosti môţu mať priaznivý účinok v posune vo vývoji, ale tieţ negatívne dôsledky. Negatívne pôsobenie náhodných udalostí môţe znamenať pre jednotlivca, ale i pre spoločnosť váţny ekonomický a hospodársky vplyv.
S vývojom spoločnosti dochádza k neustálym zmenám v technologickom, ekonomic- kom a sociálnom procese vyvolanom ľudskou činnosťou, ktoré znamenajú zvyšovanie ţivotnej úrovne a poznania, ale na druhej strane hrozia väčšie a nové riziká. Preto je nevy- hnutné predvídať a eliminovať negatívne dôsledky týchto vplyvov.
Z týchto dôvodov rastie nezastupiteľná úloha komerčného poistenia v ekonomike spo- ločnosti. Rastúci význam poistných trhov zvyšuje potrebu inovácií poistných produktov spojenú s dôkladnejšou ochranou klienta a vysokou kvalifikáciou sprostredkovateľov , ako i efektívnou reguláciou zo strany štátu a EÚ. Vývoj v poslednom období jasne ukázal, ţe mnohé univerzálne platné pravidlá, ekonomické poučky, či prírodovedné štúdie neplatia.
Význačnosť poisťovníctva a jeho dôleţitosť v spoločnosti výrazne stúpa, čo prináša rast a rozvoj poistného trhu. Zároveň zvyšuje poţiadavky na kvalitné zabezpečenie a finančnú obozretnosť pre poskytovateľov poistenia, poisťovne a zaisťovne. Finančná stabilita a správny odhad rizika sú dôleţitým faktorom pre dlhodobú stabilitu a dôveryhodnosť trhu.
Dôraz na kvalitné, vhodné a zároveň výhodné poistné krytie pokrývajúce všetky po- ţiadavky klienta sa neustále zvyšuje. Správny výber poistenia pri dnešnej rozmanitosti ponuky na trhu poistenia je moţný najmä s vyuţitím kvalifikovaného a nezávislého spro- stredkovateľa poistenia. Význam sprostredkovateľa poistenia na poistnom trhu znateľne rastie, a preto je potrebné sa zaoberať jeho postavením v procese predaja poistenia, jeho profesnou znalosťou problematiky poistenia, jeho prístupom a zodpovednosťou voči klien- tovi a zároveň poisťovateľovi.
Cieľom diplomovej práce je priblíţiť podmienky a poţiadavky na sprostredkovateľov poistenia na slovenskom poistnom trhu a spôsob implementácie smerníc Európskej únie do slovenskej legislatívy. Poukázať na vývoj sprostredkovania poistenia v EÚ a upriamiť pozornosť na vzájomné odlišnosti. Analyzovať vývoj sprostredkovania poistenia v Slovenskej republike, tak aby sme v závere prezentovali moţné alternatívy a tendencie vývoja sprostredkovania neţivotného poistenia v Slovenskej republike. Pre splnenie tohto
cieľa je potrebné postupne napĺňať čiastkové ciele, ktorých riešením je obsah jednotlivých častí. Diplomová práca bude rozdelená do troch častí.
Prvým parciálnym cieľom je vymedziť teoretické základy a východiská poistného tr- hu. Všímať si postavenie sprostredkovateľov na poistnom trhu a ich význam z pohľadu trhu, poisťovateľa a klienta. Na dosiahnutie prvého čiastkového cieľa sa budeme ďalej za- oberať zmenami v legislatíve o sprostredkovaní poistenia v európskom kontexte. Predsta- víme európsku štruktúru, prebiehajúce legislatívne zmeny a nový zákon o sprostredkovaní poistenia v Slovenskej republike.
V druhej časti práce sa pre naplnenie ďalšieho parciálneho cieľa zameriame na des- kripciu práce sprostredkovateľov a na komparatívnu analýzu sprostredkovateľského pro- stredia vo vybraných krajinách Európy. Dosiahnutím tohto cieľa predstavíme tendencie sprostredkovania poistenia v Európe.
V záverečnej časti práce sa zameriame na tretí parciálny cieľ. Zanalyzovať činnosť sprostredkovateľov v Slovenskej republike v predchádzajúcom období. Analytickým skú- maním zhodnotíme súčasný stav, tak aby sme na základe zistení mohli predikovať tenden- cie sprostredkovania neţivotného poistenia v Slovenskej republike. Zo štruktúry práce vy- plýva, ţe pri dosahovaní parciálnych cieľov prevláda analytická metóda a v nej forma des- kripcie a syntéza poznatkov uzatvára metodický rozmer práce.
V teoretickej časti práce budeme okrem poznatkov získaných v priebehu štúdia a praxe, vychádzať najmä z publikácie: Poisťovníctvo od autorky Majtánovej. Ďalej z rôznych odborných publikácií a zákonov, ktoré sú uvedené v zozname pouţitej literatúry.
Záverečná časť bude zaloţená predovšetkým na dátach a štatistikách, vzťahujúcich sa k poistnému trhu, z článkov uverejňovaných v odborných periodikách, z internetových odkazov relevantných inštitúcií a z osobnej skúsenosti autora.
1
1. Teoretický pohľad na poistný trh
Parciálnym cieľom prvej časti práce je sledovanie teoretických základov a východísk poistného trhu. Predstavíme poistný trh a jeho špecifiká. Detailnejšie rozoberáme rozdele- nie sprostredkovateľov poistenia z pohľadu poisťovateľov a trhu. Zameriavame sa na prob- lematiku legislatívnych úprav v rámci EÚ. Snahou zavedenia jednotných smerníc pre spro- stredkovateľov a ich následnou aplikáciou do jurisdikcie SR. Z teoretického hľadiska ro- zoberáme nevyhnutnosť regulácie a dohľadu potrebnú pre zachovanie finančnej stability a dôvery verejnosti k poistnému trhu.
S pokračujúcou globalizáciou a koncentráciou obrovského kapitálu vo forme vytvára- ných rezerv sa poistný trh stáva jedným z najdôleţitejších segmentov finančného trhu.
Poisťovníctvo ako odvetvie sa zaoberá ekonomickými vzťahmi vznikajúcimi v rámci poistenia medzi poistníkom a poisťovňou. Sleduje vývoj jednotlivých produktov z pohľadu krytia poistených rizík, problematiku predaja produktov, skúma vývoj škodovosti, v neposlednom rade skúma ekonomiku samotnej poisťovne. Význam poisťovníctva moţno hodnotiť z viacerých pohľadov. Jedným z pohľadov môţe byť napríklad vplyv poisťovníc- tva na ekonomiku alebo teória riadenia rizík (Košík,2007,s.9).
Moderná ekonomická teória charakterizuje trh ako mechanizmus, prostredníctvom kto- rého sa kupujúci a predávajúci ovplyvňujú, aby stanovili ceny a mnoţstvá tovarov. Tova- rom sa vo všeobecnosti rozumie výrobok určený na trh (Majtánová,2009,s.69).
Na základe tejto všeobecnej charakteristiky moţno odvodiť charakteristiku poistného trhu ako trhu, na ktorom sa stretáva ponuka a dopyt po poistnej ochrane. Poistný trh má v kaţdej ekonomike významné postavenie so svojimi špecifickými princípmi, úlohami a významom. Poistný trh zahŕňa vzťahy medzi predávajúcimi a kupujúcim, ktorí pouţívajú ako predmet výmeny poistenie. Poistením sa na poistnom trhu zaoberá finančné odvetvie – poisťovníctvo.
Poistenie je špecifický druh tovaru, ktorý moţno nazvať fiktívnym. Pri predaji tohto tovaru kupujúci musí zaň zaplatiť. Vzniká otázka, či sa niekedy realizuje, t.j. či nastane poistná udalosť, pri ktorej predávajúci poskytne zaplatenú protihodnotu.
2
Poistný trh je veľmi špecifický, nakoľko sa podstatne líši od iných segmentov finanč- ného trhu aj tým, ţe široké vrstvy trhových subjektov si úplne neuvedomujú svoj dopyt a potrebu po poistnej ochrane z dôvodu, ţe nemajú jasnú predstavu o existujúcom riziku.
Obyvateľstvo má na svojej osobnej „stupnici spotreby“ poistenie dosť často na najniţšom stupni aj napriek tomu, ţe by malo byť porovnateľné so základnými potrebami (Majtánová, 2005,s.39).
Z práce laureáta Nobelovej ceny za ekonomiku za rok 2001 Spencea (Nobelova cena za ekonomiku spolu s G.K.Akerlofom a S.E.Stiglitzom) o aplikácii teórie hier v oblasti kalkulácie poistného vyplýva pre individuálny ekonomický subjekt veľmi silné doporuče- nie nahradiť riziko veľkej straty istotou malej straty, uzatvorením poistenia.
Moţno konštatovať, ţe poistenie sa nekupuje, ale predáva. Na trhu prevláda ponuka a poisťovne sa uchádzajú prostredníctvom sprostredkovateľov o svojich klientov, čo vytvá- ra konkurenčné prostredie na poistnom trhu. Konkurenčné prostredie aktívne pôsobí na kvalitu a rozsah poisťovacích sluţieb a vplýva na ich cenu.
Pre zloţitosť porovnania poistných produktov, spôsobu predaja a na ochranu klientov je poistný trh prísne sledovaný – orgány dohľadu a ovplyvňovaný zásahmi štátu viac ako iné trhy.
1.1 Princípy poisťovníctva
Na poistnom trhu platia osobité princípy poisťovníctva, solidarita, podmienená návrat- nosť a neekvivalentnosť.
Solidárnosť znamená, ţe poistení platením poistného vytvárajú technické rezervy, kto- ré poisťovateľ zhodnocuje a pouţíva na krytie rizík, ktoré sú špecifikované poistnou zmlu- vou, pričom rešpektujú, ţe poistné plnenie sa neposkytuje všetkým poisteným, ale iba tým, ktorým nastane poistná udalosť. Podmienená návratnosť znamená, ţe poistnou uda- losťou je vznik škody, ktorá bola spôsobená rizikom , uvedeným v poistnej zmluve. To znamená, ţe poistná náhrada sa poskytne len v tom prípade, ak nastane poistná udalosť.
Neekvivalentnosť znamená, ţe výška zaplateného poistného nie je úmerná výške poskytnu- tej finančnej náhrady po poistnej udalosti. Poistné plnenie nemusí korešpondovať so zapla- teným poistným (vyššie, niţšie ako zaplatené poistné, prípadne ţiadne) (Cho- van,2006,s.79).
3
1.2 Účastníci poistného trhu
Na poistnom trhu pôsobí a ovplyvňuje ho:
štát, prostredníctvom právnych noriem a dohľadu v poisťovníctve,
poisťovatelia,
poistníci a poistení,
sprostredkovatelia poistenia,
zaisťovatelia,
rôzne poradenské spoločnosti (Čejková,2008,s.15).
Z celkových vyčíslených škôd spôsobených v roku 2010 ţivelnými udalosťami na Slovensku bolo poistených len 15 %, čo svedčí o nízkej úrovni majetkového poistenia súk- romného a rovnako verejného majetku.
Hlavnou úlohou účastníkov poistného trhu je zmeniť tento nezodpovedný prístup jednotlivých subjektov trhu. Štát v rámci legislatívnych noriem a dohľadu nad poisťovníc- tvom na jednej strane má chrániť klienta a finančný trh, ale zároveň svojim prístupom pod- poriť princíp poistenia, prenos rizika, a tým stabilizovať ekonomickú situáciu všetkých subjektov trhu v prípade neočakávaných udalostí a stabilizovať ţivotnú úroveň obyvateľ- stva. Poisťovatelia tvorbou nových inovatívnych poistných produktov zabezpečia poţado- vanú poistnú ochranu v tak dynamicky sa meniacich potrebách klientov a nových poist- ných rizikách.
Významné miesto na poistnom trhu zaujímajú i rôzne asociácie v poisťovníctve, ktoré svojou činnosťou významne ovplyvňujú správanie sa poisťovní, sprostredkovateľov pois- tenia , rovnako ako aj klientov a celkový vývoj na poistnom trhu (Čejková, Martinovičová, 2004, s. 26).
V súčasnosti najvýznamnejší článok pri predaji poistenia predstavujú sprostredkovate- lia. Zabezpečenie kvalitného a zároveň výhodného poistného krytia je v mnoţstve ponúka- ných produktov moţné len pri vyuţití odborného sprostredkovania poistenia.
4
1.3 Druhy poistenia
V tejto časti sa zaoberáme základným delením poistenia. Podľa charakteru, foriem, doby platnosti a z pohľadu praxe. Cieľom diplomovej práce je sprostredkovateľská čin- nosť, preto sa budeme venovať tejto problematike len okrajovo, na ucelenosť práce.
Zákon o poisťovníctve v súlade s európskou legislatívou delí poistenie vo všeobecnosti na ţivotné a neţivotné. Takéto členenie je dôleţité vzhľadom na rozdielny charakter týchto poistení daný najmä tým, ţe v ţivotnom poistení je isté, ţe dôjde k poistnému plneniu, na rozdiel od neţivotného poistenia, kde k poistnému plneniu nemusí dôjsť ani raz za celú dobu trvania poistenia, no rovnako môţe byť poistné plnenie realizované aj za niekoľko poistných udalostí.
Základnou podmienkou je, ţe finančné prostriedky zo ţivotného poistenia nemôţu byť zo strany poisťovateľa pouţité na prípadné vyrovnanie strát z neţivotného poistenia, alebo inej činnosti poisťovne (Daňhel,2006,s.65).
Kategorizácia poistenia
Poistenie moţno triediť aj z pohľadu potreby praxe , a to na:
poistenie majetku,
poistenie osôb,
poistenie zodpovednosti za škodu,
poistenie právnej ochrany.
Dôleţitým je členenie podľa formy poistenia, a to : 1. podľa povinnosti vzniku poistenia
a) zákonné poistenia – osobitný predpis môţe ustanoviť, ţe poistenie vznikne bez uzavretia poistnej zmluvy na základe inej skutočnosti a za podmienok uvedených v predpise,
b) povinné zmluvné poistenie – osobitný predpis môţe ustanoviť fyzickej alebo práv- nickej osobe povinnosť uzavrieť poistnú zmluvu,
c) dobrovoľné zmluvné poistenie – zákon nestanovuje v tomto prípade ţiadne pod- mienky poistenia, jeho vznik závisí len od dobrej vôle poistníka a poisťovateľa (Majtáno- vá,2009,s.49).
Poistenie moţno ďalej členiť nasledovne:
5 1. podľa doby platnosti poistenia:
dlhodobé poistenia,
krátkodobé poistenia, 2. podľa spôsobu platenia poistného:
poistenie s beţne plateným poistným,
poistenie s jednorazovo plateným poistným, 3. podľa územnej platnosti poistenia,
4. podľa formy poistného plnenia,
5. podľa spôsobu určenia výšky poistného plnenia, 6. podľa spôsobu určenia objektu predmetu poistenia, 7. podľa počtu rizík zahrnutých do poistenia,
8. podľa účasti poisteného na poistnom plnení,
9. podľa formy ponuky poistenia (Chovan,2006,s.67).
Ţivotné poistenie
Poistné odvetvie ţivotného poistenia sa zaoberá rizikami fyzických osôb v prípade smrti, doţitia sa určitého veku, pre prípad telesného poškodenia alebo pre prípad inej po- istnej udalosti.
Ţivotné poistenie zahŕňa:
1. poistenie pre prípad smrti, doţitia alebo poistenie pre prípad smrti alebo doţitia, 2. poistenie vena alebo prostriedkov na výţivu detí,
3. poistenie spojené s kapitalizačnými zmluvami, 4. poistenia spojené s investičným fondom, 5. dôchodkové poistenie,
6. poistenie úrazu alebo choroby (SLASPO,2010,s.20).
Klasické ţivotné poistenie patrí k najstarším druhom poistenia. Krylo len riziko smrti alebo len riziko doţitia, prípadne obe riziká súčasne.
Ţivotné poistenie má pre občanov veľký význam, jeho prostredníctvom si vytvára- jú finančné rezervy pre budúcnosť a pre prípad vzniku nepredvídaných a mimoriadne ne- priaznivých ţivotných udalostí. Význam a moţnosť vyuţitia nepochybne vidíme aj vo forme základnej zábezpeky, napr. vinkulácia poistného plnenia v prospech hypotekárneho úveru.
6
Na Slovensku boli v minulosti aktuálne a u občanov obľúbené poistné zmluvy dojed- nané na krátke obdobie . Vývoj ekonomiky a stabilizácia hospodárstva mala vplyv aj na dĺţku trvania poistnej zmluvy, ktorá sa postupne predlţovala - v súčasnosti sa poistné zmluvy dojednávajú beţne na 15 – 20 rokov (Košík,2007,s.80).
1.3.1 Neţivotné poistenie
Nahliadnuc do histórie, vo svojich počiatkoch tradičným rizikom dojednávaným v poistení majetku bolo riziko poţiaru, neţivotné poisťovne historicky začínali väčšinou ako poţiarne poisťovne. Vývoj však priniesol aj zvyšujúce sa nároky zo strany klientov na rozsah poisťovaných rizík a klienti poţadovali širšie poistné krytie. Postupným rozširova- ním potenciálnych príbuzných rizík do zdruţených poistných zmlúv sa z poţiarneho rizika postupne stávalo riziko ţivelné. Vývoj spájania rizík pokračoval a časom medzi príbuzné riziká pribudlo poistenie rizika vodovodných škôd. Z pohľadu histórie obdobným rizikom ako poţiarne riziko bolo riziko krupobitia. Krupobitné poisťovne mali vo svojej dobe po- pularitu najmä v poľnohospodárskych oblastiach, kde riziko vzniku poistnej udalosti bolo vysoké (Majtánová,2006,s.22).
Rozsah rizík, ktoré sú kryté v rámci poistenia majetku môţe byť rôzny:
poistenie, ktoré kryje jednotlivo definované riziko (poţiar),
poistenie, ktoré kryje niekoľko definovaných rizík (napr. FLEXA – krytie poţiaru, úderu blesku, výbuchu, nárazu alebo pádu lietadla, stromov, stoţia- rov alebo iných predmetov),
poistenie All Risks – poistenie na súhrn potenciálnych rizík súvisiacich s poisťovaným majetkom (Ducháčková,2009,s.144).
Medzi najčastejšie riziká, s ktorými sa stretávame v neţivotnom poistení patrí riziko poškodenia ţivelnou udalosťou, vodou vytekajúcou z vodovodných a teplovodných zaria- dení a riziko krádeţe.
Základom prevaţnej väčšiny majetkových poistení je poistenie rizika ţivel. Pod ţivel- nými rizikami rozumieme negatívne, náhle a neočakávané pôsobenie prírodných síl. Medzi najčastejšie sa vyskytujúce ţivelné riziká patria: poţiar, výbuch, úder blesku, zemetrasenie, víchrica, povodeň, záplava, krupobitie, zosuv pôdy, pád stromov, stĺpov a iných predme-
7
tov, námraza a ťarcha snehu. Poisťovne umoţňujú krytie kaţdého rizika osobitne, prípad- ne sú zostavené do súborov a poisťujú sa ako skupina rizík. Vo všetkých prípadoch pois- tenia voči ţivelným rizikám platí, ţe k poistnej udalosti nemôţe dôjsť v súvislosti so zása- hom ľudskej činnosti (napr. zosuv pôdy v lokalite, v ktorej sa nachádzajú podzemné bane).
Ďalším rizikom v neţivotnom poistení je vodovodné riziko. Zahŕňa škody spôsobené vodou vytekajúcou z vodovodných a teplovodných zariadení, nádrţí, kvapalinou, prípadne parou unikajúcou z ústredného či iného kúrenia a pod. Predmetom poistenia môţu byť aj zachraňovacie a odpratávacie náklady vrátane stavebných úprav. (vo výške primeraných nákladov, prípadne percentuálnym podielom z celkového poistného plnenia).
Medzi najrizikovejšie druhy poistenia patrí riziko krádeţe. Nakoľko klient má moţ- nosť formou preventívnych opatrení prispieť k zníţeniu rizika krádeţe, obvykle sa toto riziko poisťuje s vopred dojednanou spoluúčasťou. V zásade platí pravidlo, ţe poistné pl- nenie za riziko krádeţe sa poskytne iba v prípade, ţe došlo zo strany páchateľa k prekonaniu prekáţky, chrániacej vec pred odcudzením. Poistenie sa vzťahuje aj na zni- čenie, poškodenie poistenej veci, stavebnej časti, prípadne schránky, ktorých obsah je pois- tený a ktoré bolo spôsobené konaním v súvislosti s odcudzením poistenej veci (Ko- šík,2007,s.94).
Špecifikom v majetkovom poistení je moţnosť poistenia na:
1. Časovú hodnotu – poistné plnenie je vyplatené vo výške zodpovedajúcej hodnote poisteného poškodeného majetku v čase poistnej udalosti s ohľadom na amortizá- ciu.
2. Novú hodnotu - poistné plnenie je vyplatené vo výške, ktorá sa rovná obstarávacej cene nového predmetu alebo cene opravy, pomocou ktorej sa uvádza majetok do pôvodného stavu (Majtánová,2005,s.109).
Vývoj na poistnom trhu a vývoj škodovosti najmä v špecifických rizikových oblas- tiach majetkového poistenia (napr. poistenie motorových vozidiel) vedie poisťovne k sprísňovaniu podmienok zabezpečenia poisťovaných vecí, prijatie do poistenia podmie- ňujú splnením stanovených poţiadaviek zo strany poisťovne (napr. tzv. kvalifikovaná krá- deţ – páchateľ , ktorý vec odcudzil musel prekonať prekáţku chrániacu vec pred odcudze- ním). S rizikom krádeţe úzko súvisí aj riziko vandalizmu – zásahu tretej osoby, pričom vyplatenie poistného plnenia poisťovne často podmieňujú zistením páchateľa vandalizmu,
8
prípadne podmieňujú, ţe riziko vandalizmu bude odškodnené iba za podmienky, ţe súčas- ne došlo aj k odcudzeniu.
V praxi sa často stretávame s faktom, ţe v niektorých konkrétnych produktoch majú poisťovne tendenciu niektoré zvlášť nebezpečné ţivelné riziká, ktoré môţu neúmerne na- výšiť poistné plnenia, z poistného krytia vylučovať, prípadne ich pripoisťovať za zvláštne sadzby.
Neustále sa zvyšujúci počet motorových vozidiel prirodzene zvyšoval význam poisťo- vania rizika havárie. V spojení so zodpovednosťou z prevádzky motorových vozidiel, kde väčšinou stanovuje podmienky poistenia zákon, sa poistenie motorových vozidiel postupne stalo objemovo najväčšou skupinou v oblasti neţivotného poistenia v SR.
Postupným vývojom, rozvojom podnikania a nepochybne aj zvyšovaním právneho po- vedomia občanov, si trh vyţiadal aj nové druhy poistení – poistenia podnikateľských rizík a priemyslu – poistenie strojov, prerušenie prevádzky, prevádzkovej zodpovednosti, pois- tenia poľnohospodárskych plodín (silne závislými na náhodnej udalosti), či poistenie zod- povednosti za škodu. Vyššie uvedené riziká sú väčšinou v rôznych kombináciách obsa- hom konkrétnych produktov majetkového poistenia jednotlivých poisťovní.
V procese poistenia je nezanedbateľné dôsledné riadenie podnikateľských rizík, ktoré- ho výsledkom je ponuka širokého spektra produktov poistenia. Jedná sa predovšetkým o riziká málo vyuţívané a časom sa ukazujúce pre podnikateľov a poisťovne ako veľmi uţitočné ( napr. poistenie právnej ochrany, zodpovednostné poistenia a pod.). Tu je potreb- né prihliadať na dodrţiavanie zásad poistiteľnosti vytipovaných rizík – riziko musí byť identifikovateľné, škodu je moţné vyčísliť, udalosť musí byť náhodná a riziko poistenia musí byť prijateľné tak pre poisteného, ako aj pre poisťovňu (Košík,2007,s.28).
V cieľovej skupine beţného obyvateľstva sú najvýznamnejšími oblasťami poistenie budov, domácnosti a poistenie motorových vozidiel. V podnikateľskom sektore poistenie súvisiace s vykonávanou činnosťou – strojové poistenie, poistenie na riziko odcudzenia, stavebno-montáţne poistenie, poistenie ţivelných udalostí, prerušenie prevádzky, poistenie zodpovednosti, poistenie úveru, poistenie dopravy a plodín.
Neţivotné poistenie má svoje špecifiká v tom, ţe v tomto odvetví poistenia nie je moţné odhadnúť a predpokladať počet a rozsah škôd, a následne výšku poistného plnenia.
Stabilita pravdepodobnosti škody v neţivotnom poistení je veľmi nízka. Komplikujúcim faktorom pri kalkuláciách v neţivotnom poistení je fakt, ţe v niektorých druhoch poistenia nemusí byť najvyššia moţná škoda známa (Ducháčková, Daňhel, r. 2010, s.111).
9
Poistné odvetvie neţivotného poistenia sa zaoberá rizikami, ktoré vyvolávajú priame vecné a finančné škody alebo riziká, ohrozujúce zdravie, prípadne aj ţivot.
Tabuľka č. 1: Rozdelenie neţivotného poistenia z pohľadu zákona ROZDELENIE NEŽIVOTNÉHO POISTENIA Z POHĽADU ZÁKONA
1. Poistenie úrazu
2. Poistenie choroby
3. Poistenie škôd na dopravných prostriedkoch
4. Poistenie škôd na koľajových dopravných prostriedkoch
5. Poistenie škôd na plávajúcich dopravných prostriedkoch
6. Poistenie škôd na leteckých dopravných prostriedkoch
7. Poistenie dopravy tovaru počas prepravy
8. Poistenie škôd na inom majetku, spôsobené:
- požiarom
- výbuchom
- víchricou
- prírodnými živlami inými ako víchrica
- jadrovou energiou
- zosuvom alebo sadaním pôdy
9. Poistenie iných škôd na inom majetku vzniknutých:
- krupobitím
- mrazom
- inými príčinami
10. Poistenie zodpovednosti za škodu spôsobenú prev. mot.vozidla 11. Poistenie zodpovednosti za škodu spôsobenú prevádzkou lodí
12. Poistenie zodpovednosti za škodu spôsobenú prev.lietadla
13. Všeobecné poistenie zodpovednosti
14. Poistenie úveru
15. Poistenie kaucie
16. Poistenie rôznych finančných strát
17. Poistenie právnej ochrany
18. Poistenie pomoci osobám v núdzi počas cestovania
Z d r o j : V l a s t n é s p r a c o v a n i e , p o d ľ a ( S L A S P O , 2 0 1 0 , s . 3 0 ) .
10
1.3.2 Charakteristika foriem poistenia
Zákonné poistenie je taká forma poistenia , ktorá uţ v súčasnej dobe nemá v systéme komerčného poistenia svoje miesto. Táto forma poistenia musela spĺňať nasledovné pod- mienky:
poistenie vzniklo bez uzavretia zmluvy,
rozsah poistného krytia a výška poistného boli stanovené právnym predpisom.
Uplatňovala sa v prípadoch, kde sa vyskytovalo vysoké riziko finančných strát u poisteného prípadne poškodeného, ktoré by mohli mať priamy vplyv na zmenu jeho so- ciálnej úrovne v prípade vzniku definovanej poistnej udalosti (SLASPO,2010,s.17).
Povinné zmluvné poistenie je osobitný druh zákonom predpísaného poistenia, v ktorom existuje aj určitá zmluvná voľnosť v moţnosti výberu poisťovateľa, moţnosti dojednať upravené poistné podmienky pri dodrţaní podmienok stanovených príslušným právnym predpisom.
Zákon stanovuje len povinnosť uzatvoriť poistnú zmluvu na dané riziko a môţe stano- viť spôsob stanovovanie poistného, prípadne jeho reguláciu a minimálne poistné krytie. Je vecou poisťovateľa a poistníka, v akom rozsahu a za akých podmienok poistenie dojedna- jú.
Dobrovoľné zmluvné poistenie závisí od vôle poistníka a poisťovateľa, či ho dojednajú alebo nie. Rovnako aj poistné podmienky sú vecou dohody medzi poistníkom a poisťovateľom (Chovan, 2006,s.73).
1.4 Distribučné kanály sprostredkovania poistenia a zais- tenia
V tejto časti sa budeme zaoberať všeobecným rozdelením sprostredkovateľov poiste- nia a zaistenia, tak ako sa delia z pohľadu poisťovateľov a trhu. Legislatívnej úprave sa budeme venovať v samostatnej časti. Moţnosti predaja poistenia sa neustále rozvíjajú a menia. Existuje viacero druhov distribučných kanálov pomocou ktorých sa poistné pro- dukty dostávajú ku klientovi. Spôsob a rozmanitosť distribúcie záleţí od portfólia produk- tov poisťovne, jej špecializácie, ale aj od historického vývoja.
11
1.4.1 Vlastní sprostredkovatelia ( viazaní finanční sprostredkovatelia )
Do skupiny sprostredkovateľov poistenia, ktorí sú výhradnými (viazanými) sprostred- kovateľmi patria všetci sprostredkovatelia , ktorí sú priami predajcovia produktov jednej poisťovne a s ktorou majú uzatvorenú zmluvu o obchodnom zastúpení, podnikajú ako samostatne zárobkovo činné osoby (Majtánová,2009,s.79).
Sprostredkovatelia predávajú produkty určené poisťovňou, čo je výhoda pre poisťo- vateľa, ktorý môţe rôznymi obchodnými nástrojmi ovplyvniť sprostredkovateľov pri pre- daji produktov. Tieto nástroje umoţňujú poisťovateľovi podporiť predaj vybraných pro- duktov (napr. demonopolizácia povinného zmluvného poistenia, kampaň dôchodkového starobného sporenia). Lojálnosť a viazanosť výhradných sprostredkovateľov je výhodou pri práci s portfóliom poisťovateľa. Umoţňuje prácu s dlhodobými poistnými zmluvami, ktoré nie vţdy spĺňajú aktuálne potreby klienta a poisťovateľa. Ich modifikácia na nové poistné produkty môţe byť pri správnom riadení sprostredkovateľov poistenia a pri zodpo- vednom prístupe sprostredkovateľa výhodou pre všetky zainteresované subjekty. Kliento- vi je sprostredkovaný nový moderný produkt, spĺňajúci jeho súčasné moţnosti a poţiadavky. Poisťovateľ má vo svojom portfóliu novú a kvalitnú poistnú zmluvu a sprostredkovateľ získal nového klienta s moţnosťou ďalšieho predaja a súčasne províziu.
Tabuľka č. 2: Vlastní sprostredkovatelia (viazaní finanční sprostredkovatelia) POISŤOVATEĽ VÝHODY SPROSTREDKOVATEĽ VÝHODY
LOJÁLNOSŤ SPROSTREDKOVATEĽA JEDNODUCHOSŤ SPROSTREDKOVANIA
FLEXIBILITA NA NOVÉ POŽIADAVKY
STABILITA PRODUKCIE ŠKOLENIA,CERTIFIKÁCIA
KVALITNÝ RETAILOVÝ OBCHOD ZODPOVEDNOSŤ PREBERÁ POISŤOVATEĽ POISŤOVATEĽ NEVÝHODY SPROSTREDKOVATEĽ NEVÝHODY
STAGNÁCIA SPROSTREDKOVATEĽOV VIAZANOSŤ NA JEDNÉHO POISŤOVATEĽA
FLUKTUÁCIA NAJKVALITNEJŠÍCH NEMOŽNOSŤ ROBIŤ VÝBER PRE KLIENTA
NIŽŠIE PROVÍZIE
Zd ro j: V las tn é sp ra co van i e .
12
Práca sprostredkovateľa v tejto skupine je vhodná predovšetkým pre finančných spro- stredkovateľov so stabilnou, no niţšou produkciou. Nie je vhodná pre sprostredkovateľov s ambíciami o starostlivosť o korporátnych klientov v neţivotnom poistení.
1.4.2 Viazaní sprostredkovatelia, ktorí sú odmeňovaní fixnou čiastkou a províziou
Tento typ sprostredkovateľov pouţívajú mnohí poisťovatelia ako pri nábore nových začínajúcich sprostredkovateľov, tak i na zabezpečenie front office. Títo sprostredkovatelia na front office (kamenných pobočkách poisťovní) zabezpečujú pre klientov servis poist- ných zmlúv, prijímajú hlásenia poistných udalostí, poskytujú všeobecné informácie o stave poistných zmlúv klienta a zároveň vyuţívajú obchodný potenciál vyplývajúci z návštevy klienta na pobočke (Financie Complet,2010).
Tabuľka č.3. Viazaní sprostredkovatelia, ktorí sú odmeňovaní fixnou čiastkou a províziou POISŤOVATEĽ VÝHODY SPROSTREDKOVATEĽ VÝHODY
LOJÁLNOSŤ, TLAK NA VÝŠKU PRODUKCIE FIXNÁ ČIASTKA
ZJEDNODUŠENIE NÁBORU KVALITNÉ ZÁZEMIE
POISŤOVATEĽ NEVÝHODY SPROSTREDKOVATEĽ NEVÝHODY
ZNAČNÁ FLUKTUÁCIA NÍZKA PROVÍZIA
VYSOKÉ NÁKLADY
NESTABILITA POISTNÝCH ZMLÚV VYSOKÝ TLAK NA VÝKONNOSŤ
Z d r o j : V l a s t n é s p r a c o v a n i e .
1.4.3 Infolinka, call centrum
Mnohé poisťovne vyuţívajú svoje portfólio klientov a získané informácie na moţnosť ďalšieho predaja – crosselling. Predaj prebieha prostredníctvom profesionálne školených zamestnancov call centra. Ich prácou je kontaktovanie existujúcich klientov s ponukou na moţnosť zmeny a zvýhodnenia existujúcich poistných zmlúv, prípadne predaj jednodu- chých akciových produktov určených pre vybraný okruh klientov. Ďalšie zameranie je zá-
13
chrana portfólia pri výpovediach zo strany klienta, najmä pri povinnom zmluvnom poiste- ní. Ich úlohou je ponúknuť klientov akceptovateľné podmienky a udrţať klienta pre pois- ťovateľa. Na call centrum sa obracajú klienti aj v prípade nejasností alebo nedostatočne poskytnutých informácií zo strany sprostredkovateľov poistenia. Špeciálne oddelenie call centra zabezpečuje prijímanie hlásení poistných udalostí klientov poisťovateľa.
Celá komunikácia s call centrom je zaznamenávaná a následne analyzovaná za účelom profesionalizácie poskytovaných sluţieb, správnosti a konfrontácie zaznamenaných infor- mácií.
Tabuľka č.4: Infolinka, call centrum
POISŤOVATEĽ VÝHODY SPROSTREDKOVATEĽ VÝHODY
PROFESIONÁLNY PRÍSTUP NEOSOBNÝ PRÍSTUP
KVALITNÁ SPATNÁ VAZBA NEVIAZANOSŤ NA KLIENTA NEPRETRŽITÝ SERVIS PRE KLIENTA ROZVOJ KOMUNIKAČNÝCH ZRUČNOSTÍ
FLEXIBILITA V POSKYTOVANÍ INFORMÁCIÍ
POISŤOVATEĽ NEVÝHODY SPROSTREDKOVATEĽ NEVÝHODY
NEOSOBNÝ VZŤAH NÍZKA ODMENA
VYSOKÉ POŽIADAVKY
OBMEZDENÁ ŠKÁLA PRODUKTOV NEUSTÁLY CONTROLING
Zd ro j: V las tn é sp ra co van i e .
1.4.4 Direct mailing, internetový predaj
S nástupom rozšírenia a sprístupnenia internetu pre širokú verejnosť sa otvorila moţ- nosť pre mnohé finančné inštitúcie vyuţívať tento spôsob komunikácie ako rýchlu a lacnú moţnosť informovať klienta. Najmä v bankovom sektore prevládli myšlienky na obme- dzenie „kamenných pobočiek“ a vidina ušetrených mzdových a prevádzkových nákladov primäť klienta len na jednoduchý internetový kontakt. Viedlo to samozrejme k zníţeniu nákladov, ale zároveň k zníţeniu objemu nového obchodu. Vývojom predaja sa dospelo k záveru, ţe pri predaji finančných produktov je dôleţitý osobný prístup ku klientovi na upevnenie vzťahu a vytvorenie dôvery a potvrdenie správnosti rozhodnutia klienta je po- trebný predaj „face to face“. Predaj prostredníctvom internetu poskytuje sprostredkovanie najmä jednoduchých produktov, ako cestovné poistenie, povinné zmluvné poistenie, prí-
14
padne jednoduché majetkové poistenie. Pouţívane internetu je veľkou výhodou najmä pri likvidácii poistných udalostí. Nahradenie vypĺňania papierových tlačív, dopĺňanie a zasielanie potrebných dokladov značne zjednodušilo a zefektívnilo prácu oddelení likvi- dácie. Zároveň sa zabezpečil kvalitnejší controlling, eliminovali sa časové straty a obmedzil sa priamy kontakt poškodeného s likvidátorom, čo vedie k zníţeniu moţnej korupcie.
Tabuľka č.5: Direct mailing, internetový predaj
VÝHODY PREDAJA JEDNODUCHÝ PRÍSTUP Z POHĽADU KLIENTA ČASOVÁ NEOBMEDZENOSŤ A RÝCHLOSŤ PREDAJA
NÁKLADY NA UZATVORENIE POISTNEJ ZMLUVY SÚ ZNÍŽENÉ O PROVÍ ZIU VYPLÁCANÚ
SPROSTREDKOVATEĽOVI
Zd ro j: V las tn é sp ra co van i e .
Mnohé poisťovne takto ušetrené finančné prostriedky ponúkajú klientom vo forme zľavy. Tento prístup poisťovní znevýhodňuje sprostredkovateľov pri starostlivosti o klienta v rozdielnej cene produktu (Financie Complet,2010).
1.4.5 Predaj poistných produktov prostredníctvom bánk –
„Bankopoistenie“
Vznik bankopoisťovní je ovplyvnený najmä procesom globalizácie a konsolidácie vo svete, a s nim spojeným konkurenčným tlakom a vznikom špecifického finančného feno- ménu – bankopoisťovníctva. Jeho podstatou je vzájomné prepájanie bánk a poisťovní, prí- padne bankových a poistných produktov. Jedným z hlavných dôvodov vzniku bankopois- ťovníctva je čoraz silnejšia konkurencia medzi bankami ako v produktovej oblasti, tak aj z hľadiska regionálneho rozmiestnenia. Mnohé banky a poisťovne riešia problém efektív- nosti svojich „kamenných pobočiek“ . Hustá sieť, neustále inovácie a náklady na profesne zdatných zamestnancov potrebné pre udrţanie klienta sú spojené s vysokými nákladmi.
Vzájomná spolupráca prináša nové skupiny klientov a prienik na dosiaľ neoslovené trhy, prípadne upevnenie si svojho postavenia v regióne. Bankopoistenie v sprostredkovaní ne- ţivotného poistenia sa vo väčšine krajín EÚ pohybuje na úrovni menej ako 10 % . Najvyšší podiel na trhu je v rámci EÚ : Veľká Británia – 9,9 %, Portugalsko – 9,3%, Francúzsko - 9,0 %, Holandsko- 8,0 %, Španielsko- 7,9 %. V ostatných krajinách je podiel bankopoiste- nia v sprostredkovaní neţivotného poistenia niţší ako 5 % (www.cea.eu). Väčšina bánk má
15
uzatvorenú zmluvu s poisťovňou, prípadne je majetkovo prepojená a na jej základe ponúka svojim klientom i poistné produkty. Pri bankopoistení sa aj samotná banka podieľa na tvorbe a vývoji poistných produktov. Poisťovňa vyuţíva distribučné kanály banky a najmä získané informácie o klientoch. Pre banku je zaujímavé hlavne tým, ţe vyuţitím existujú- cich distribučných kanálov sa jednoducho a s niţšími nákladmi zavádzajú produkty, ktoré svojim výnosom kompenzujú klesajúce výnosy z beţných bankových činností. Poisťovňa si vďaka spolupráci s bankou získava profesne zdatný distribučný kanál a zvyšuje tak po- rtfólio svojich klientov (Korauš, r.2005,s.372).
Vo väčšine európskych krajín vývoj bankopoisťovníctva výrazne pokročil. Najviac sa predaj ţivotného poistenia týmto spôsobom etabloval na juhu Európy v Španielsku a Portugalsku, kde banky predstavujú hlavný distribučný kanál pre poisťovne. Talianskym špecifikom je, ţe klienti omnoho viac dôverujú bankám ako poisťovniam. Z tohto dôvodu, ako aj vďaka vhodným legislatívnym podmienkam v krajine sa bankopoistné produkty tešia väčšiemu záujmu ako v konzervatívnych krajinách. V krajinách ako Nemecko, Veľká Británia a môţeme sem zaradiť i Slovensko, si obyvatelia banky spájajú s klasickými ban- kovými operáciami, preto predaj poistných produktov je uskutočňovaný v značnej miere prostredníctvom poisťovní a sprostredkovateľov poistenia. Klienti západnej Európy upred- nostňujú skôr ţivotné poistenie pred neţivotným.
Významným faktorom pre úspech bankopoistenia je starostlivosť o klienta, výber a školenie distribučného kanálu, odmeňovací systém a vyuţívanie informačných technoló- gií. S rastom konkurencie v oblasti finančných sluţieb sa konkurenčnou výhodou stáva orientácia na zákazníka. V oblasti bankopoisťovníctva je moţnosť vyuţiť získané informá- cie o zákazníkovi tak, aby poistný produkt zodpovedal jeho poţiadavkám a potrebám.
Budúcnosť bankopoistenia v Európskej únii je spojená so vznikom veľkých a silných fi- nančných skupín, neustálym prispôsobovaním sa poţiadavkám klientov, skvalitnením komplexného finančného poradenstva , ako aj postavením finančného regulátora, ktorý prispieva k tvorbe kvalitného finančného prostredia.
16
Tabuľka č.6: Predaj poistných produktov prostredníctvom bánk - bankopoistenia VÝHODY PRE BANKU VÝHODY PRE POISŤOVŇU VÝHODY PRE KLIENTA
EFEKTÍVNE VYUŽITIE OBCHODNEJ SIETE
VYUŽITIE KVALIFIKOVANEJ
OBCH.SIETE KOMPLEXNÁ PONUKA SLUŽIEB
ÚSPORA ČASU
KOMPLEXNEJŠIA PONUKA SLUŽIEB PRE KLIENTA
LEPŠIA PRÍSTUPNOSŤ KLIENTOV K SLUŽBÁM POISŤOVNE
VYUŽITIE SLUŽIEB JEDNÉHO PO- RADCU
ZABEZPEČUJÚCEHO FINANČNÉ SLUŽBY
Zd ro j: V las tn é sp ra co van i e .
Graf č.1: Podiel bánk na distribúcii poistných produktov
Zdroj: Vlastné spracovanie podľa (Korauš, 2005, s.220).
1.4.6 Leasing, stavebné sporiteľne, realitní makléri, cestovné kancelárie a predaj motorových vozidiel
Táto skupina sprostredkovateľov je špecifická tým, ţe jej hlavná činnosť je zameraná na predaj produktov , ktoré vo veľkej miere vyţadujú poistenie priamo pri predaji. Zaobe- rajú sa predajom poistných produktov, ktoré priamo súvisia s ich hlavnou činnosťou.
Leasingové spoločnosti – spoločnosti zaoberajúce sa podnikaním v oblasti dlhodobého prenájmu majetku a činnosťami súvisiacimi s prenájmom
17
Ponuka doplnkových sluţieb spojených s dlhodobým prenájmom – poistenie – Motorové vozidlá - PZP, KASKO, GAP – poistenie finančnej straty, PSS – po- istenie schopnosti splácať.
Stavebné sporiteľne – špecializované banky , ktorých činnosť je v Slovenskej republi- ke upravená Zákonom č. 310/1992 Z.z. Na slovenskom trhu plnia túto funkciu tri vybrané štátom podporované inštitúcie. Stavebné sporenie je finančným nástrojom štátom podporo- vaného sporenia.
Realitní makléri sú špecializovanými nezávislými sprostredkovateľmi realizácie ob- chodu s nehnuteľnosťami, ktorí zastupujú rovnako záujmy klienta, ktorý ich tým poveril, ako aj klienta druhej strany.
Korektnú činnosť realitných maklérov, ich profesionalitu a odbornosť zaisťuje a zdru- ţuje Asociácia realitných maklérov.
Cestovné kancelárie – hlavnou funkciou cestovných kancelárií a cestovných agentúr je sprostredkovanie a zabezpečovanie sluţieb určených na uspokojenie potrieb účastníkov cestovného ruchu, súvisiacich s cestovaním. Štruktúra sluţieb sa zameriava predovšetkým na uspokojovanie potrieb účastníkov v oblasti cieľovej potreby, prípadne na potreby pod- mieňujúce ich zrealizovanie, akými sú napr. preprava, poistenie....a pod.
Dealeri motorových vozidiel
Zabezpečujú predovšetkým predaj motorových vozidiel, majú za úlohu spro- stredkovanie ich predaja a ponúkajú s nim súvisiace doplnkové sluţby pre klienta – sprostredkovanie leasingovej zmluvy, sprostredkovanie poistenia.
Tabuľka č.7: Leasing, stavebné sporiteľne, realitní makléri, cestovné kancelárie a predaj motorových vozidiel
POISŤOVATEĽ VÝHODY SPROSTREDKOVATEĽ VÝHODY
VYSOKO ŠPECIALIZOVANÝ DISTRIBUČNÝ SYNERGICKÝM EFEKTOM SPOLUPRÁCE SÚ SPO-
KANÁL
LOČNÉ MARKETING.ZVÝHODNENIA PRE KLIEN- TA
KVALITNÝ PREDAJ PROFESIONÁLNY PRÍSTUP KU KLIENTOVI
ĎALŠIA MOŽNOSŤ ZVYŠOVANIA PROFITU
Zd ro j: V las tn é sp ra co van i e .
18
1.4.7 Distribučný kanál Multi-level marketing (MLM)
Do samostatnej skupiny sprostredkovateľov môţeme zaradiť sieťových predajcov – MLM. Tieto veľké nadnárodné predajné skupiny sa zameriavajú na predaj najmä ţivotné- ho poistenia vzhľadom na spôsob vyplácania provízie. Predajom neţivotného poistenia sa v tejto skupine zaoberajú sprostredkovatelia na vyšších pozíciách v predajnej sieti. Svojou veľkosťou a mnoţstvom sprostredkovateľov vytvárajú tlak na výšku a spôsob vyplácaných provízií (Financie Complet,2010).
MLM systém predaja nápadne pripomína pyramídu.. Pyramída, rovnako ako MLM majú síce isté spoločné znaky, MLM je však rozdielne od pyramídy pri zachovaní pravidiel trvalo udrţateľným modelom. Na rozdiel od pyramíd sa peniaze zarábajú reálnym predaj- om produktov a sluţieb. No hranica medzi podvodnou pyramídou a poctivou MLM spo- ločnosťou je niekedy ťaţko rozoznateľná, nakoľko mnohé pyramídy sa často prezentujú ako seriózne MLM spoločnosti.
Tabuľka č.8: Distribučný kanál Multi-level marketing (MLM)
MLM SPOLOČNOSŤ VÝHODY SPROSTREDKOVATEĽ VÝHODY
VYBUDOVANIE SI STABILNEJ POZÍCIE NA TRHU STABILNÝ A TRVALÝ ZDROJ PRÍJMOV
RAST DO BUDÚCNOSTI, ROZŠIROVANIE
PORTFÓLIA NEOBMEDZENÉ MOŽNOSTI RASTU
MLM SPOLOČNOSŤ NEVÝHODY SPROSTREDKOVATEĽ NEVÝHODY
NEINFORMOVANOSŤ VEREJNOSTI,NEDOVERA PODMIENKA NEUSTÁLE NA SEBE PRACOVAŤ
RIZIKO FIKTÍVNYCH POISTNÝCH ZMLÚV
VÝŠKA PROVÍZIE NAVÁDZA K NEKALÝM OBCHOD. PRISPOSOBOVANIE SA PRAVIDLÁM PRAKTIKÁM NEMOŽNOSŤ IMPROVIZÁCIE Zd ro j: V las tn é sp ra co van i e .
1.4.8 Samostatní sprostredkovatelia „MAKLÉRI“
Samostatný sprostredkovateľ – „maklér“ je nezávislým poradcom svojich potenciál- nych klientov v otázkach riadenia rizík a sprostredkovania poistenia . Jeho najväčšou pred- nosťou je schopnosť vyčerpávajúcim spôsobom identifikovať a následne profilovať moţné riziká. Následne ich eliminovať - prevádzať na špecializované inštitúcie – poisťovne, za-
19
isťovne, pri realizácii princípu – získať pre klienta optimálne, kvalitné poistné krytie pri vynaloţení min. výšky finančných prostriedkov. Nemenej dôleţité v činností „makléra“ je zabezpečenie komplexného, vysoko profesionálneho servisu poisťovacích sluţieb vo všet- kých oblastiach majetkového, zodpovednostného, finančného či ţivotného poistenia.
Poisťovací maklér nie je majetkovo, kapitálovo, ani iným spôsobom prepojený so ţiadnou poisťovňou, jeho prednosťou je nezávislé pôsobenie na trhu sprostredkovania, čo je predpokladom objektívneho hájenia záujmov svojich klientov. Je vţdy zástupcom klien- ta, nie zástupca poisťovne, podniká na základe splnomocnenia, ktoré od klienta obdrţal a pre klienta poistenie „nakupuje“. Preto je dôleţité, aby mal dobrú vyjednávaciu pozíciu vo vzťahu k poisťovniam (www.sasp.sk).
Vypracovanie zloţitejších ponúk a poistných zmlúv vyţaduje odborné skúsenosti, zna- losť konkrétnych podmienok a moţností trhu. Niektoré, najmä zloţitejšie prípady si vyţa- dujú nadštandardné zmluvné jednania prostredníctvom vysoko kvalifikovaných a odborne spôsobilých sprostredkovateľov. Makléri pôsobia v prospech klienta ako konzultanti a sprostredkovatelia pri riešení otázok súvisiacich s poistením, pri plánovaní i samotnej aplikácii rizikového managementu. Ich prínosom je komplexná a objektívna orientácia v problematike poistenia. Pre klienta dokáţu zabezpečiť transparentné podmienky voľnej súťaţe. Na rozdiel od viazaných sprostredkovateľov kontaktujú pri riešení otázok poistenia široké spektrum poistného trhu. Vývoj ekonomiky a poistného trhu priniesol rastúce kon- kurenčné prostredie nielen medzi poisťovňami ale aj medzi sprostredkovateľskými firma- mi. Je prirodzené, ţe o lukratívnych „veľkých“ klientov je najväčší záujem. Nie všetci si však uvedomujú, ţe čím väčší a diverzifikovanejší je hospodársky subjekt, tým zloţitejšie a náročnejšie je spracovanie poistného programu a aj samotná realizácia sluţieb rizikového managementu. Výhodu v tomto zmysle majú renomované sprostredkovateľské spoločnosti s dlhoročnými skúsenosťami a vybudovaným zázemím.
Výber poisťovacieho makléra je pre klienta dôleţitým krokom. Vytvorenie porozume- nia a vybudovanie vzájomnej dôvery medzi maklérom a klientom je podmienkou, aby inšitút sprostredkovateľa správne plnil svoju funkciu. Predpokladom aj v tejto fáze je dodr- ţiavanie etických noriem (Janata,2008,s.29).
Činnosťou nevýhradného sprostredkovateľa sa budeme zaoberať v samostatnej časti.
V tejto časti sme sa zaoberali rozdelením sprostredkovateľov podľa spôsobu predaja, tak ako sprostredkovateľa vníma klient, ako k deleniu distribučných kanálov pristupujú poisťovne. Rozdelenie je podľa spôsobu, moţností a druhov predávaných produktov, a tieţ
20
podľa formy komunikácie s klientom. Takéto delenie nie je totoţné s legislatívnou úpravou sprostredkovania.
1.5 Právna regulácia poistného trhu
V predchádzajúcich častiach sme sa zaoberali zodpovednosťou sprostredkovateľa a celého poistného trhu. V tejto časti sa zameriame na legislatívnu úpravu poisťovníctva a sprostredkovania z pohľadu Európskej únie ako i implementáciu smerníc do legislatívy Slovenskej republiky. Legislatíva poisťovníctva je súčasťou práva Slovenskej republiky.
Poistné právo je samostatným poistným odvetvím, upravujúcim právne postavenie pois- ťovní, poisťovaciu a zaisťovaciu činnosť a v rámci poisťovníctva prebiehajúce poistné vzťahy (Košík,2007,s.9).
Poistenie sa v posledných rokoch, najmä v súvislosti s rýchlo sa rozvíjajúcimi poist- nými trhmi, globalizáciou a otvorenosťou trhov, vyvinulo ako vysoko špecializovaná regu- lovaná forma činnosti. V rámci komplikovaných právnych vzťahov, vznikajúcich v tomto odvetví, je nutné prihliadať najmä na záujem individuálnych klientov, teda spotrebiteľov.
Vzťahy vznikajúce medzi poisťovateľom, sprostredkovateľom poistenia a klientom je aj z právneho hľadiska potrebné vnímať ako vzťah medzi poskytovateľom sluţby a spotrebiteľom. V oblasti finančníctva sa odohrala celá rada zmien, ktoré si vyţiadali hľa- danie nových prístupov na riešenie vzniknutých problémov. Podstatným v oblasti poisťov- níctva však nepochybne je identifikácia rizík a vymedzenie metód ako ich minimalizovať, prípadne im predchádzať aj v procese priebeţného prepájania finančných sluţieb a finančných trhov. Ide predovšetkým o to, ako predchádzať, či zabrániť vzniku rizík a aká je zabezpečená ochrana voči potenciálnym rizikám, ktoré môţu v podmienkach jednotného trhu znamenať váţne ohrozenie pre ďalšie členské štáty a ich finančný sektor. Európsky integračný proces je sprevádzaný hľadaním a uplatňovaním nových rozhodovacích a kontrolných mechanizmov, prebiehajúcich na úrovni členských štátov a na nadnárodnej úrovni v rámci inštitúcií integračného zoskupenia. Je preto zrejmé, ţe prehlbujúcu sa integ- ráciu sprevádza snaha o presun kompetencií na nadnárodnú úroveň.
Súčasná situácia naznačuje, ţe rozhodovacie a kontrolné mechanizmy sú aj naďalej doménou národných inštitúcií. K ich uplatňovaniu dochádza na základe špecifického kom- plementárneho pôsobenia národných a nadnárodných inštitúcií.
21
Ďalšou rovnako významnou témou v rámci procesu integrácie finančných trhov je mimoriadna pozornosť, ktorú je potrebné venovať problematike finančného zdravia najmä bánk a poisťovacích spoločností. Zabezpečenie finančného zdravia poisťovní je prioritou tak v podmienkach globálneho prenášania rizík v rámci jednotlivých finančných trhov (bankového, poistného a pod.), ako aj v rámci celého finančného sektoru a medzi jeho zloţkami. Témy ako kapitálová primeranosť bánk, solventnosť poisťovacích spoločností , zabezpečenie a poistenie rizík, majú pre budúcnosť európskej integrácie tieţ nezanedba- teľný význam.
V posledných rokoch došlo v rámci Európskej únie k podstatným zmenám, ktoré pred- pokladajú nutnosť nového pohľadu na poisťovníctvo ako celok. Zároveň vytvárajú systé- mové a metodické predpoklady pre ďalší rozvoj. Máme na mysli predovšetkým poisťov- níctvo ako neoddeliteľnú súčasť súboru finančných sluţieb, čo vnáša do chápania poisťov- níctva nové atribúty a nároky, o ktorých sa doteraz otvorene nehovorilo a neboli komplex- nejšie v praxi riešené. Doterajší proces harmonizácie realizovaný EÚ smeruje dlhodobo k zabezpečeniu voľného pohybu sluţieb a slobody poskytovania sluţieb v Európskom hos- podárskom priestore, a to prevaţne za kaţdú zo segmentov finančných sluţieb zvlášť. Z uvedeného vyplýva, ţe zatiaľ môţeme skôr hovoriť iba o jednotnom poistnom trhu, no nie o jednotnom trhu finančných sluţieb. Zo strany EÚ došlo k prijatiu mnoţstva legislatív- nych usmernení a smerníc zameraných na zjednocovanie pravidiel, ktoré pouţívajú jednot- livé členské štáty v procese riadenia inštitúcií poistného trhu. V rámci týchto dokumentov sú vymedzené všeobecné pravidlá platné pre oblasť poisťovníctva ako takú, no aj špecific- ké, zameriavajúce sa na konkrétne poistné trhy či odvetvia . Čoraz aktuálnejšie sú však aj smernice a s nimi súvisiace predpisy upravujúce poisťovníctvo a činnosť inštitúcií poistné- ho trhu ako jedného zo segmentov finančného trhu (Böhm,2010, s. 11).
Oblasť poistenia a sprostredkovania poistenia je v súčasnosti legislatívne riešená smernicami Európskej únie a členské krajiny sú povinné implementovať tieto smernice do vlastnej legislatívy.
22
1.5.1 Markets in Financial Instruments Directive (MIFID) – Smernica Európskeho parlamentu a Rady číslo 2004/39/ES
MiFID – smernica 2004/39/ES. Jej cieľom je zlepšiť konkurencieschopnosť finanč- ných trhov EÚ vytvorením skutočne jednotného trhu v oblasti investičných sluţieb a činností, aby bola zaistená vysoká miera harmonizovanej ochrany investorov vo finanč- ných nástrojoch, akými sú akcie, dlhopisy, deriváty a rôzne štruktúrované produkty. Väč- šou konkurenciou v celej Európe v poskytovaní sluţieb pre investorov a medzi obchodný- mi systémami sa vytvárajú viac integrované a likvidné finančné trhy. To tieţ má potenciál zníţiť náklady pre emitentov, poskytovať kvalitnejšie a lacnejšie sluţby pre investorov a prispievať k hospodárskemu rastu. Napomáhať vytváraniu nových pracovných miest v Európe (www.mifid.eu).
V súlade s určeným cieľom, MiFID prispel k väčšej konkurencieschopnosti a integrácii finančného trhu EÚ. Avšak nedávne udalosti a vývoj na trhu ukázali nedostatky v niektorých zo základných zásad MiFIDu ako aj oblasti, ktoré potrebujú posilnenie alebo revíziu. Takéto opatrenia sú potrebné na posilnenie dôvery investorov a dosiahnutie všet- kých pôvodných cieľov smernice MiFID. Zaistenie robustnejšieho rámca regulácie bude tieţ slúţiť na riešenie zloţitejšej reality trhu. Realita, ktorá sa vyznačuje rastúcou rozmani- tosťou v oblasti finančných nástrojov a metód obchodovania.
1.5.2 Európsky systém dohľadu
V rámci novej európskej organizácie dohľadu nad finančným trhom a pod vplyvom fi- nančnej krízy sa od 1. Januára 2011 vytvára nové inštitucionálne usporiadanie dohľadu a regulácie v rámci EÚ, ktoré bude zastrešovať „Európsky systém orgánov finančného do- hľadu“ (ESFS).
23
Tabuľka č.9: Inštitucionálne usporiadanie dohľadu a regulácie v rámci EÚ (ESFS)
Európsky systém finančného dohľadu
Mikro-obozretný dohľad Makro-obozretný dohľad
( ESA)- Európsky orgán dohľadu (ESRC)- Európsky výbor pre systémové riziká
Európsky orgán pre cenné papiere a trhy (ESMA) Európsky orgán pre bankov- níctvo (EBA) Európsky orgán pre poisťov- níctvo a dôchodkové poistenie zamestnancov (EIOPA) Spoločný výbor Poradný technický výbor, Po- radný vedecký výbor ESMA, EBA, EIOPA Národné centrálne banky Európska centrálna banka
Národné orgány dohľadu
(vrátane kolégií orgánov dohľadu)
Národné orgány dohľadu, Hospodársky a finančný výbor (Európska rada), Európska ko- misia
Z d r o j : V l a s t n é s p r a c o v a n i e p o d ľ a ( P o i s t n é r o z h ľ a d y č . 6 , 2 0 1 0 , s . 1 2 ) .
Nové orgány budú zohrávať dôleţitú úlohu v práci na vypracovanie technických no- riem v oblasti právnych predpisov a výkladových usmernení , s cieľom pomôcť vnútroštát- nym orgánom v prijímaní jednotlivých rozhodnutí.
Silnejší finančný sektor v EÚ musí mať v budúcnosti konvergenciu medzi členskými štátmi v oblasti koordinácie medzi vnútroštátnými orgánmi dohľadu a na zabezpečenie jednotného uplatňovania pravidiel.
Úlohou ESFS bude najmä:
1. pripraviť návrh nových technických noriem – zabezpečiť konzistenčnejšie pravidlá v rámci EÚ , pracovať na spoločnom kódexe,
2. dohliadnuť nad výmenou informácií medzi vnútroštátnymi orgánmi dohľadu a v prípade potreby riešiť prípadné spory,
